导购——别忘了“卖”个人的魅力!
很多开店的老板都在问笔者:现在市场竞争这么激烈,怎么才能让我的导购会卖货,能卖货,而且又不怕让别人挖走?我的产品怎么才能让导购喜欢?让顾客爱买?这个时候,我通常会告诉他:你知道他们是怎么谈恋爱的吗?往往老板这个时候会先是一愣,然后会意地赞同:
其实,终端销售环节中,除了店面建设等硬终端的打造外,软终端实力的提升至为关键,而在软终端打造的过程中,导购员的表现占有重要位置,优秀的导购员是提升销量最直接也是最重要的保障。
不要嫌自己的产品贵
如果导购员自己都看不中自己的产品,以价格高为借口作为自己卖不好的理由,我想:很简单,先转变观念,再做销售——如果价格低到顾客自动上门疯抢,那请想一想:导购员的价值又体现在何处?没有自身价值的导购离消失还有多远?又何谈索取报酬,这个世界缺少的不是资源,不是能力,最欠缺的是恰当的自信和必胜的心态!
认同产品,更要扮靓自己
不妨把销售当成恋爱,产品好自然能增加的印象分,可导购员个人的素质魅力,往往占据更为关键的地位;如果产品相似,顾客最终没有选择你成交,而是另寻他人,这其中最大的原因就在于:你没有让顾客觉得向你交钱是他最快乐和愿意的事情!所以,我们应该先学会推销自己: 微笑是最美的语言
在导购过程之中,微笑能够瞬间拉近与顾客的距离,给顾客信任感,但是笑也有很多种,如果时机选择不对,笑的不得法,反而会给顾客造成不必要的尴尬和难堪,一般来说要遵从“三要、三不要”原则。
赞美是拉近距离的一道阳光
在与顾客进行语言交流时,多说发自内心的赞美之词,可以赢得顾客的好感,从而增加顾客购物的愉悦感,让顾客在轻松愉悦的环境中进行从容购物。
礼多人不怪,被尊重也是一种需求
恰当注重礼节,不仅是对顾客的尊重,也是提升导购形象最直接的方法。在礼仪方面多运用敬语,可以给顾客带来舒适的感觉,多说您、请、谢谢等敬语。少说让顾客不舒服的话语,如“我不知道”、“这肯定不是我们的原因”等不当话语尽量避免。
笔者从事终端导购培训十年,深谙导购所想所需,《卖好处不要卖产品》主力课程可以助销售人员掘金之力!