《卖好处不要卖产品》课程大纲
每个从事销售的人都在忙碌,都在思考,都渴望成功!可成功
的永远是少数;道理谁都会听明白:三流销售卖价格,二流销售卖服务,一流销售卖什么呢?答案不一定是唯一的,但一定要实用的!我们从现在要开始学会:少谈技巧,返朴归真,踏踏实实地卖好处吧!
第一篇 参透销售的真正内涵
销售不是一股脑的解说商品的功能。
销售不是向客户辩论、说赢客户。
销售不是我的东西最便宜,不买我的就错了。
销售不是口若悬河,让客户没有说话的余地。
我们要明白:顾客要的到底是什么?价值
品位
利益
感觉
当销售人员出现在顾客面前,顾客通常会有以下疑问:
(1)我为什么要听你说?
(2)你要说什么?
(3)这到底对我有什么好处?
(4)谁也是这么说的?
(5)谁也是这么做了?
我们要做的:做好人 卖好货
第二篇 “人”的好处——销售中的沟通艺术
让顾客一看到你就快乐!我们应该做什么?
同理心训练——取悦顾客的武器
管好自己的嘴——顾客沟通六问技术
第三篇 “产品”的好处——拨动顾客心弦的秘器
顾客购买心理分析
成功销售四问:
1我在卖什么?
2顾客为什么要向我购买?
3 顾客购买产品的动力何在?
4 谁是我的竞争对手?
FABE的升级版话术
介绍产品注意事项
第四篇 心悦诚服——解决顾客的心病
想顾客之所想——迎合顾客期待
急顾客之所急——放下顾客包袱
忧顾客之所忧——解除顾客抗拒
第五篇 皆大欢喜——双赢的结果
常规成交方法
情感成交方法