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周光辉:10分钟原理

企业管理

2016-01-20 12819

10分钟原理

10分钟原理
目录
1 什么是10分钟原理
2 10分钟原理的实例

什么是10分钟原理
　　10分钟原理意思是告诉客户不会占用他太多的时间，同时又强调客户可以自己做决定，不会对他进行强迫式销售。
　　在你和客户谈话时，要清楚地告诉客户，你不会占用他太多的时间。现在的人都很忙，他们都很怕浪费时间，他们最怕一个业务员来告诉他一些不需要或不感兴趣的事而占去了他宝贵的时间。所以如果客户觉得你将会占用他太多的时间，从一开始他就会产生排斥感。

10分钟原理的实例
　　当你问一个从事营销工作的人：“你有兴趣知道，能够有效地让你提高30％或50％的营业额的方法吗？”对于这种问题，大部分的人都会回答有兴趣。所以当你问完类似问题后，接下来就必须马上说：“我只占用你大概10分钟的时间来向你介绍这种方法，当你听完后，你完全可以自行来判断这种方法是不是适合你。”在此种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。

　　在电话销售过程中，当你问到客户：“请问你有没有兴趣知道一种有效的方法来提高你30％—50％的营业额？”这时候几乎90％的客户都会马上问：“你是干什么的？”他想了解你的产品，他们会问到你所卖的是什么东西。此时你应该很礼貌地告诉客户：“先生/小姐，我非常希望能够告诉你，我们所提供的服务是什么，同时因为有一些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全了解，而这个过程只会占用您10分钟的时间，当我用10分钟时间向您介绍完了以后，您可以自行决定我们的东西是否非常适合您。”

　　在这个过程中非常重要的一件事情，是你必须重复2—3次不断地告诉客户你可以自己做决定，可以自己判断产品是不是适合自己。通过这种方法，你会让客户的抗拒减少，让他们的紧张程度下降。如果你能够这样做，那么你的开场白和销售方式，应该是正确的。

　　我们不要求客户给我们30分钟时间，因为30分钟对某些人来说可能太长，但是大部分的人，都愿意花10分钟的时间来了解某些对他们有好处的信息。

　　当进行完这个过程后，我们应该和客户约定见面拜访的时间。恰当的方式是使用二选一法则。所谓的二选一法则指的是：提出两个见面的时间来让客户选择，不问客户有没有空，而应该问他们哪个时间有空？你可以问客户：“请问你是明天上午有空还是下午什么时候有空呢？” 当你问完这个问题后，如果客户说这些时间都没有空，你必须一直持续地问下去：“那你后天的上午什么时候有空？”如果他说后天上午也没有空，那你继续问他， “那么后天的下午你什么时候有空？”每一次都给他们两个时间去做选择，而不要只问他们有没有空，你应该问他们什么时间有空，一直问下去，直到他们告诉你什么时候你可以去拜访他们为止。

　　在这个过程中，常常有人会碰到客户回答：“你明天再打电话与我约时间。”当客户提出这样的要求时，我们需要注意的是：绝对不可以答应客户到第二天再打电话约时间，因为第二天打电话约时间就等于约不到时间了。所以每当客户要求你明天再打电话联系时，你可以说：“先生/小姐，我知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您的时间，因为刚好在我的面前有我的行程表，所以如果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。”依照经验，当你用这种方式回答客户时，几乎大多数的人都会马上同你约定好见面的时间。

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