课程简介：统计数据表明，强势增长的汽车行业中，一线城市销量增长42.6%，二线是56.5%，三线地区是67.7%。市场越往下，增长速度就越快。 在快消品行业中，有人的地方就有消费，某国内一流企业的渠道下沉做得非常出色，其中80%的销量在2、3、4线市场中产生。反观很多企业已经在“一线市场”或者“局部市场”赢得了优势，但是还有很多空白市场，这种“割据”的情况往往会浪费更多的广告资源，加大竞争成本，最后被竞争对手“围剿”在家门口，啤酒行业的发展就是最典型的案例。 因此，很多企业都应该尽快找到渠道下沉的方法，千万不能将市场掌握在少数几个经销商的手里，也不能因为局部的优势而自我安慰，做市场犹如下围棋，占的“实地”越多胜算就越大，发展也就越稳定，成本也越低，渠道下沉是企业发展的硬道理。 课程目标： 1、掌握如何与大户博弈做好渠道下沉，实现双赢的方法； 2、掌握渠道下沉后，在纵深和宽度都增加的情况下，如何掌控市场； 3、渠道下沉与产品推广往往是相伴而行的，最好同时学习。 培训对象： 客户经理以上销售人员 培训时长：两天（每天6小时，共12小时） 培训大纲： 第一章 中国经销商现状 一、 中国经销商的现状 二、 为什么各行各业都在学习快消行业 三、 家电行业及iphone分销方式不同的重要启示 四、 传统经销商组织经营模式演变的分析及困境 五、 经销商怎样与厂家共同进步、实现共赢！ 第二章 渠道下沉的准备工作 一、 为何要进行渠道下沉 二、 应该何时进行渠道下沉 三、 渠道下沉是企业必须跨越的门槛 四、 渠道下沉的阻力 五、 人均消费和辐射半径是渠道下沉的重要依据 六、 做好相关的培训引导工作 第三章 博弈 一、 如何创造渠道下沉的机会 二、 渠道下沉应该有重点的突破 三、 下沉前的铺垫 四、 改变现状需要博弈，结果要双赢 五、 如何进行新的网络规划 六、 渠道下沉增加深度的同时也拓宽了渠道宽度 七、 渠道下沉是个过程，不能一蹴而就（宜分步实施） 第四章 经销商利益维护 一、 不同经销商的情况不同，不能按照统一手法操作 二、 下沉的结果或许是用地盘换取发展速度和销售密度 三、 下沉后的网络结构应该在2-3年内对经销商有利 四、 下沉后经销商分销网络的平衡 五、 让经销商有利可图是渠道下沉的关键 第五章 下沉后的渠道运行 一、 下沉的目的是增加渠道的纵深和宽度 二、 增加渠道宽度后如何提高掌控力（心态） 三、 加强运行节奏的重要性 四、 加强沟通和运行节奏的手段 五、 用制度化、流程化进行管理 六、 经销商资金回笼的手段 七、 除了挤压下线的资金外，还要挤压库位 八、 挤压库位的重要手段 第六章 经销商运行管理 一、 销售目标的分解、落实与执行 二、 建立科学的人员薪酬激励机制 三、 厂家终端人员管理（库存控制、批号控制） 四、 进、销、存管理 五、 建立科学的财务制度 六、 公司化需要品牌意识，建立关联品牌助推公司快速发展 七、 产品是品牌的最好载体也是关联品牌的载体 八、 仓储管理