《利用药品剂型的差异化来认识与销售药品》

药品的每种剂型，都有各自优势，但是如果单从给药途径，制法，形态，分散系统等角度分类并不能最大化的体现剂型真正的好处，想最大化的体现剂型优势，一定要结合药店遇到的顾客生理特点、顾客的疾病情况以及可供选用的药物剂型之间进行比较才有说服力。

⑴从顾客疾病情况与生理特点等因素选用合适药物剂型

①同一种疾病的不同的分型或疾病发展阶段不同决定了顾客选用的药物剂型

案例一，手足癣是药店的夏季常见病，我们的店员在推荐药物的时候都很专业，都会本着口服加外用的原则予以推荐药物，可是，我们发现店员在推荐外用药物的时候，大多数并没有进一步问顾客的手足癣属于哪一种类型，要吗根据顾客点名给药，要吗根据自己心中的目标商品给药；而事实上，不同类型的手足癣（临床上手足癣分三种类型）决定了只有选用不同剂型的抗真菌外用药物，效果才是最好的。所以对于水泡型手足癣外用药选用原则应选用刺激性小的霜剂或溶液剂（例如联苯苄唑霜）；而对于糜烂性手足癣应该选用粉剂，（例如咪康唑粉）；如果糜烂性手足癣渗液明显时，应该先用一定比例的硼酸溶液湿敷，等到皮肤干燥后，再选用刺激性小的霜剂或溶液外涂；而对于角化型手足癣，则应选用软膏剂型外用药物，更有利于药物的吸收与作用时间的持续。

结论：※从手足癣疾病的案例可以看出手足癣疾病的分型决定了手足癣外用药物的剂型；也决定了顾客选用的外用药物是否最大化合理有效，从而让顾客对店员产生进一步的信任感，达到双赢的结果；而这种基于疾病类型不同而选用不同剂型药物的替换手段是科学合理的，是我们提倡的；但我们不鼓励，利用此办法进行概念转换（概念转换备注：本来是A型病对应B剂型，故意和顾客说是A型病对应C剂型，来达到销售C商品的目的）来想方设法达成员工自身目标商品的销售的行为。

案例二，许多一线店员，高血压患者，甚至于部分临床医生，都认为治疗高血压从剂型的角度来看，一定是缓释或控释剂型相对于普通剂型的降压药物更好；而事实上，从高血压的夜间血压变化的幅度，又可以将血压分为深杓型（夜间血压下降≥20%）、杓型（10%≤血压下降<20%）、非杓型（下降<10%）、反杓型（下降<0）；但是在实际治疗中发现对于深杓型高血压患者，在使用降压药物时，不能够让其夜间的血压降的更低，因为会增加夜间脑血栓形成的几率，而缓释或控释剂型对于某些深杓型高血压可加重其夜间降压程度；因此对于普通剂型降压药物有时候只要调整用药时间，在一定程度上也可以起到最大化降压效果。

结论：最新的剂型并不是对于任何患者都是最好的，只有适合的剂型才是最好的剂型。

②同一种疾病的不同发展阶段决定了顾客选用的药物剂型

对于夏季常见皮肤病例如湿疹与接触性皮炎等，疾病发展基本分三个阶段，即急性期、亚急性期、慢性期；而由于疾病不同阶段皮损的不同导致所选用外用药的剂型也不同，如果处于急性皮炎阶段而无液体附着皮肤表面，应选用外用药物剂型洗液或粉剂或霜剂；如有渗出，先选用具有收敛作用的溶液湿敷后，再用霜剂等；如果处于亚急性期可选用乳膏剂或油剂；如处于慢性期可选用软膏剂、凝胶剂、硬膏剂等。

③同一疾病的顾客不同年龄决定了顾客选用药物剂型（诸如干混悬剂、口崩分散片等都会考虑老年人与儿童年龄段因素）

④同一疾病的不同时间段决定顾客使用药物剂        

在眼科疾病的结膜炎中，为了不影响顾客白天的工作与生活，都会建议顾客白天使用滴眼液；但为了缩短疾病进程及加速疾病的愈合，同时一定要让顾客临睡前使用眼药膏；这种药品销售是即考虑了药品剂型对人正常生活的影响，同时也要利用时间差的因素，最大化发挥剂型优势，诸如妇科炎症中我们同样可以建议顾客晚上临睡前使用栓剂或凝胶剂等剂型，而白天为了缓解一些不舒服的症状（如瘙痒、异味感等），使用一些喷雾剂等剂型。同样的逻辑，在感冒疾病上，我们也可以考虑顾客白天与夜晚不同药品的使用，从而达到最基本药物销售组合，起到简单提高客单价的目的。

⑵从药物剂型本身作用特点选用合适药物剂型

①让顾客认识到剂型改变药物有效浓度（生物利用度）及作用速度

一些药物的剂型决定了药物起效时间的快慢，而药物起效的快慢，决定病程长短。药物无论经过哪种服用方式，一定要达到病灶部位才能发挥作用，因此让药物直接与病变部位直接接触并起作用，这样的药物剂型如一些用于急性扁桃体炎的滴丸、用于咽炎的含片、用于支气管哮喘的喷剂、用于阴道炎的栓剂、凝胶剂、阴道泡腾片等；另外一种情况就是最快的保证药物直接进入血液，通过血液循环更快的到达病灶，如用于冠心病的舌下含服的滴丸；用于盆腔炎的肛门栓等；这种直接作用于病变部位或是直接进入血液循环可以保证药物有效浓度最大化，在药理学上叫做不经过首关清除，也就是药物在一定程度上不受肝脏与消化道的分解破坏，所以红霉素片剂为了降低胃酸对其的破坏，制成了肠溶剂型，就可以最大化发挥抗菌作用啦。

②让顾客认识到剂型可以降低或消除药物不良反应

一些降糖药物与降压药物制成控释或缓释就可以防止传统剂型的药物带来的低血糖或血压忽高忽低的表现；把阿司匹林制成了肠溶胶囊，就可以大大缓解，那些长时间服用阿司匹林的患者的一些胃肠道的不良反应。

③让顾客认识到剂型可最大化解决病变部位的盲区给药问题

在妇科阴道炎症中，外用的剂型尽管解决了最大化直接与病变部位接触的问题，但是由于女性阴道特殊的生理结构阴道后穹窿部（穹窿部是阴道包绕子宫颈形成的环形凹陷，其中以后穹窿部最深）是药物不很容易抵达的部位，同时也是病原微生物比较容易积聚的地方，（这个地方病原微生物不能最大化的处理，也是一些女性阴道炎反复发作的原因），而成为一些药物的可能用药盲区，所以对于阴道栓剂而言说明书会有“•••尽量推向阴道深处••••”

而外用的凝胶剂型，由于注射器似得的给药方式就可以相对于栓剂最大化解决盲区给药问题，更有利于炎症消除与恢复；那么阴道泡腾片相比较栓剂而言，由于崩解后产生气体，气体推动有效成分也可相对最大化解决盲区给药问题。从皮肤病的角度来看，很多皮肤病外用药物剂型，要求涂抹外用药物面积一定要大于皮损面积，并要求剂型，在很大程度上，都是考虑皮肤给药盲区的问题。

⑶深入挖掘利用与剂型相关联的药品综合优势向顾客合理推荐

想说服他人听从，就需要让他人能够最大化感觉到听从你能够带来什么好处（药店利益销售我们会在后边篇幅具体阐述），同样道理，想让顾客接受尝试新剂型药物，不要单从剂型的好处出发，还要综合考虑与剂型相关联的其他一些好处，共同呈现给顾客（当然，每个顾客未必都需要如此）

剂型+使用量、次数六味地黄胶囊相对于浓缩丸；

剂型+性价比  六味地黄胶囊相对浓缩丸平均每天消费金额（价格分解）；某些2天一枚的阴道栓；某些规格及含量的头孢克肟分散片或片剂胶囊；

剂型+多用途阴道凝胶（既可以阴道内给药，又可以外阴涂抹，一药双用，或叫做花一种药物的钱等于买了两种药)(一句话销售）

剂型+方便携带（喷雾剂型，随时随地）

⑷剂型是把双刃剑

事物都是两面的，有优点自然就有缺点，从纯粹销售商品的角度，当我们不希望销售某商品时，我们会潜移默化的把商品一些不具有优势的一面渗透给顾客；就如同止咳糖浆止咳效果很快（糖浆可以粘附呼吸道粘膜上纤毛，使其摆动速度下降，而先起到止咳作用），但是在一定时间内不能饮水（会稀释糖浆，从而粘附纤毛作用下降）对于一些孩子而言，可能做不到。所以如何科学合理的把你的目标商品销售出去，说到这里—应该你懂的。