《店长：今天我们应该卖什么？

                    -----终端销售重心管理》

l 店长作为一个店铺的销售作战指挥者，你应该知道在某时间段里，销售商品的中心类别，中心价格线，中心颜色，中心尺码。

l 如果把我们终端店铺里的导购组织在一起，研究今天我们的主推商品是什么？或者这一段时间我们的主推商品是什么？估计有百分之五十以上店铺的人是答不上来的！！！！！

l 我们的店长和导购，对商品的理解判断有个人喜好掺杂在里面，只会卖好的，不会卖对的，又由于顾客对商品的喜好程度不一样，所以零售环节失误越来越多。

l 这次课程我们要学会：这个星期到底该卖什么？陈列在哪里卖？ 

【课程对象】  店长、大店经理、区域经理、督导

【课程收益】

Ø 如何解决店内商品库存消化难题，店长需要掌握的是销售“重心管理”技巧

Ø 掌握季节的不同时段，不同商品的销售重心分析技术

Ø 掌握VIP购买记录分析的四个关键步骤

Ø 解决店铺月业绩分解矛盾问题，杜绝业绩大起伏

Ø 掌握数字化陈列管理三套模板，打造完美陈列主推规划

【课程大纲】

一、学会利用商品重心管理有效的控制业绩

1、提升店铺业绩的六大秘诀？

2、卓越店铺管理的四查、四问、四想、三重心

3、能给你创造高业绩的商品组合？

4、破解终端三率管理提升业绩的奥秘（试穿率、成交率、连带率）

案例模拟训练：作为店长，我们应该学会看懂一张《店铺周报分析表》

二、学会组一盘店铺能卖的货-----终端上市排单管理

1、一件服装到底你想卖几周？--品类季节销售指数模板应用训练

2、店铺商品销售周期管理与商品配置规划

3、过货、组货与上市节奏设计

4、商品的陈列TOP主推规划---终端店铺VMD的管理模板应用

案例模拟训练：作为店长，我们应该学会做在店商品的《上市节奏设计》

三、季节商品销售的重心管理

1、什么是商品的销售中心与销售重心

2、主推款的推广与转换管理

3、终端价格体系管理

四、季节中后期畅、平、滞销商品的推广策略

1、慢销品类问题款的检查方法

2、慢销商品的销售提速9法

五、店铺管理之----营运指标分析

1、使用回转周指标---预测商品的补货需求

2、使用贡献度指标---进行店铺的商品组合优化，进行快速业绩提升

3、使用库销差异指标与配销差异确定补货时机

【主讲顾问】   赵栋梁   苏洋

赵栋梁 顾问：

UCE（国际）服饰行业商品营销管理顾问

零售货控管理系统实施专家

2000年进入服装行业，专事服装品牌市场营销与企业商品物流管理。

赵栋梁先生对服饰企业的战略规划、市场开发、运营管理、企业ERP信息化建设、商品零售管理有着丰富的实战经验，根据美国项目管理学会（PMI）的《项目管理知识体系》成功转化并提出的《服饰企业季度零售项目管理》理论，本套理论的五个组成部分《季度营运计划管理模式》《期货计划管理理论》《商品配置六力模型》《销售进度管理理论》《营运KPI指标管理模式》将服饰企业的年度营销计划与商品计划无缝的结合在一起，成功的解决了困扰企业的存货控制问题。该理论是企业年度营运计划实现的唯一路径，它根据项目管理的四大约束指导一个企业从分析顾客的商品需求计划入手，对商品组合策略、销售跟踪方法、促销活动，终端物流指挥系统进行动态调整，通过对库存商品储备和其他经营性指标的技术分析和完善的计划，结合企业高效的运营管理系统，就可以保证在最佳的时间，将合适的商品按照合适的数量，以正确的价格提供给顾客，同时达到既定的企业经济效益指标。

曾服务的服饰品牌：红豆居家、粉红玛丽、爱登堡、捷恩尼纳、马天奴、贵人鸟等     

 【辅导项目及课程：】

《加盟商的高效零售管理》             《终端店铺如何“抓”销售》

《订货前的数据准备》                 《季度商品计划制订》

《服装零售货控管理系统》             《服装零售季节收尾实战分析》

《总代理商品部的二十三个工作》       《零售季度项目进度计划管理》

《营运数据分析KPI指标》             《模拟上市计划管理技术》

《区域终端商品物流调配技术》         《季度商品销售进度控制技术》

《分销渠道梳理》辅导项目

苏洋顾问

UCE（国际）服饰行业零售管理顾问

终端数字化陈列专家

终端店铺规划顾问

职业买手零售数学教练

曾任国际知名运动品牌，商务男装品牌数据分析，产品采购职务；在多年的零售工作中，针对服饰企业中的订货管理，调配管理，陈列管理等核心业务积累了大量的实战经验及理论模型。尤其擅长将各类业务数据进行结构化，层次化管理。并总结出货品结构管理，店铺层级管理，陈列数字管理……理论。在服饰零售企业的实际推广和应用中，已取得丰硕的成果。

曾服务品牌：

阿迪达斯，耐克；江南布衣，速写；比华利-保罗，克伦帝……

【辅导项目及课程:】

《决胜营销数据—KPI指标提炼》       《决胜营销数据—BI智能报表》

《数字陈列—订单结构与陈列布局》    《数字陈列—陈列量化工具》

《货品管理—期货订单全方位“跟踪”》     《货品管理—销存结构与调拨决策》

【授课日期】一期班：2012年7月23日-24日  早9:00至下午16:30  

            二期班：2012年8月30日-31日  早9:00至下午16:30