一，理念的变化

1，4P营销

4P是什么？就是有高品质的产品；有竞争力的价格；强有力地分销渠道；灵活的促销手段。

4P对中国营销在企业发展阶段起了很大的作用。特别是广告促销模式，在中国成就了一片企业，也毁了一片企业。很多企业以为这就是营销的本质。我们看到的三株，90年代央视的标王秦池等。今天的脑白金做的非常不错，和广告宣传，理念的传播有非常大的帮助。

4P的问题在哪里？今天竞争激励，因为资源与欲望的矛盾必然导致。在中国市场经济不断创新改革的进程中。市场越来越理性，消费者信息获取越来越对等了，选择余地更大了。消费者的需求也在变。而4P主要是从自己的资源角度出发来实施的策略。也就是所谓的卖点。但客户开始不买你的帐了。比如男孩追女孩：我很帅（产品）我很有钱（价格）约会请吃饭（渠道）送礼品献殷勤（促销）但女孩就一定嫁给他吗？特别是对于工业品的营销，仅仅靠4P理论来指导，你和你的市场与需求就不能再同一个频道上产生对接，何来业务呢？

2，4C营销

   4C是什么？就是需求，成本，沟通，便利。 4C开始关注市场的需求和变化。核心是满足客户的需求。

（1）       需求：什么是需求？

需求就是问题，就是现状与标准或预期的差距。比如我现在饿的，我的需求是什么？把肚子填饱，这个时候你说再好看的电影，我都不会有兴趣。

一次重庆机场等飞机，刚到餐厅，一销售优惠机票卡妹妹在想我推销，被我赶走了，为什么呢？当下我需要解决吃饭的需求。

所以你的产品和服务不是你说好，你说能给客户带来什么？必须是要考虑客户的需要。如何了解需求并引导客户的需求呢？在我的狼性营销实战课程会和学员做精彩的分享。

（2）成本

那么客户有需求就一定会成交吗？我冷买衣服，2000元的波司登在促销，很实惠，但我不会买？因为我只想买一件普通品牌的就可以了。我会考虑我的支付成本，而不是你产品的价格实惠。很多销售人员往往走入误区，打价格战，客户一定和你业务，不一定的。

（3）沟通

为什么关注沟通，沟通就是加强信任，在互动快乐的氛围中进行交易。今天的社会压力都大，良好的沟通能够缓解压力，让客户快乐的与你成交。

沟通是贯彻销售整个过程，是一个了解消费者的过程。比如客户买了你的产品，是否有后续的沟通交流了解使用情况呢？

（4）便利

便利就是方便，快速。如果你买一瓶水，你是去你家楼下的小店还是多跑500米去超市呢，超市价格便宜2毛。所以价格不是唯一的理由。我曾经在宁波的客户，就说虽然你的价格是便宜点，但宁波本地有供应商，一个电话，下午就到货。客户比较关注这个。大的汽车制造厂为什么对采购的物料有300KM的半径路程呢？其实考虑的就是便利

便利害体现在你的产品使用便利上。比如包装，我是做化工的，我的产品在客户生产线使用，就要考虑操作工是否方便使用，所以包装，标示就根据客户需要，杭州某客户要求把硅油第4组分包装定制，就是从这个角度考虑。

3，4R

4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R：关联、反应，关系，回报。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。

（1）紧密联系顾客

企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。

（2）提高对市场的反应速度

多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。

（3）重视与顾客的互动关系

4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。

（4）回报是营销的源泉

由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。

当然，4R营销同任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样，4R营销提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的。

小结：传统营销到顾问营销核心三个区别：第一从我出发变从客户出发；第二卖点到客户的卖点；第三销售角色从推销到客户顾问。