受大盘流量增速下降的影响，茵曼今年老客占比上升，对品牌而说，新客减少不是件好事。面对这一现实，方建华选择了集中精力让老顾客买得更多，同时注重拉新客的质量

他始终坚持一个信念，就是要做高性价比的产品，引领消费者的需求。

为什么你应该关注他的分享？

方建华，茵曼创始人

微信：inmanfjh

方建华，江西人，1998年南下广州创办了汇美服装厂为国外品牌做ODM代工，在公司外贸及批发业务经营良好的状况下，2005年带领公司转型创立广州市汇美服装有限公司，大胆触电，从B2B做到B2C创立网上零售服饰品牌茵曼，2008年茵曼进驻淘宝商城（即天猫商城），09、10两年做了很多探索和试错，11年茵曼走入稳健发展期，此后长期稳居女装TOP3以内，13年全年销售额达7.6亿，拿下了双十一全国女装销售冠军（单日销售1.2亿）。方建华公司旗下现在有茵曼、初语、生活在左三个品牌，预计2014年集团销售规模会突破20亿。

方建华是一个对市场变化高度敏锐的人，即便到如今，他仍保持着一天工作12小时以上的狂热；他专注细节，会亲自用洗洁精和水擦地来给员工示范如何在每一环细节上把握到位。

以下为互动实录，分享于2014/4/29 20：00

20:00

大家晚上好！自我介绍一下，我是茵曼棉麻艺术家创始人方建华。今天我分享的主题是线上女装的竞争格局以及茵曼的突围策略。

如何评价现阶段女装在线上的竞争格局？

说到线上女装的竞争，这两年线下女装确实来了很多，但对我们来说谈不上威胁，因为线下很多女装品牌，无论是从产品的设计、供应链还是团队管理等方面，与我们还有很大差距。

 产品规划方面，茵曼的设计是提前一年做；现在已经在设计2015年春夏的产品了。我认为，只有引领了消费者的需求，才叫真正满足消费者的需求，否则没有任何创新可言，你只能徘徊在过去。

20:17

茵曼的供应链如何支持不同的渠道？

供应链一直是茵曼的强项，茵曼现在所有的生产都外包给了工厂，各个渠道自主向商品计划部下单，在价格规范的前提下，各渠道自主消化。双11，我们会提前一年时间计划，现在双十一的订单基本已经下单完毕。

 茵曼的工厂主要分布在广东，占70%，江浙区有部分工厂，占集团订单20%左右，江苏浙江以面料供应为主。

如何看待线下体验店对线上品牌的价值？

茵曼是一个互联网零售品牌，线上是主战场，但我们也看好线下。茵曼正在筹划线下的布局，我们计划以一种全新的商业模式——体验店，走线下。

线上品牌到线下是一个渠道融合的过程，未来一定是线上线下消费者共荣的局面；以前是卖方市场，品牌商圈地圈用户，互联网一出现就把这种传统格局打破，变成了消费者来选品牌,渠道的权重逐渐弱化，这才到了品牌实力竞争、产品性价比竞争的开始。

20:34

茵曼的产品和品牌竞争力是什么？

茵曼同类风格的店铺，在天猫不少于100家，他们的价格比我们便宜一半以上，甚至抄袭我们的视觉，挖我们的模特，但出来的东西，只是形仿出来了，神的东西，根本仿制不了。产品本身的效果、材质、手工、搭配、视觉的整体感、还有员工的认同感都是大不相同的，顾客群自然不一样，如果顾客能被人挖走，只能说明你的东西不好。

我从来不以成本来定价，因为消费者不会关注你的成本是多少。消费者关注的是，她收到我们的产品值不值，这才是关键。

其实我们想得很简单，做好了内容和产品，就不怕没有粉丝，也不怕粉丝不在。对消费者来说，他们的真实体验分享出来就是口碑，能够影响到身边人，一传十十传百。

20:44

茵曼的老客比例大约是多少？

我预计茵曼今年增长在40%-50%，全网销售额11个亿左右。我们的老顾客购买金额占比今年是52%，去年50%。我认为这个数量的增长是不健康的，说明我们的新客在减少。

老客的占比在上升，与大盘环境的流量增长有关系，据了解天猫流量增长20%左右，茵曼的流量增长还是跑赢大盘的，当然新客减少和整个大盘的顾客增量有关系。所以，我们更多的精力会集中在让老顾客买得更多，我们更注重拉新客的质量；新客购买一次，下一次还来不来，这是我们想更多的。

说实话，我现在很少关注流量和搜索的变化。我更关注产品研发、和产品质量的本身、品牌塑造，无论怎么变。我觉得这个才是根本。

20:55

茵曼如何做出极致的产品？

3月3日，我们新创的高端女装品牌“生活在左”正式上线。新品牌我们准备了一年多，用海归的设计师，最好的面料、最好的团队，不考虑服装成本，做最好的衣服。我对他们没有任何业绩要求，到底能不能做好，我现在也不知道，我只知道坚定一个信念，纯粹的做下去，坚持坚持再坚持。

好，谢谢大家！生活在左，工作在右。什么是高性价比的产品，大家不妨对我们生活在左高端品牌，动动手吧。

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