流血上市、股价破发、遭机构做空；虽对手围堵收入依旧坚挺暴涨，2年时间股价增长50倍，冲进百亿市值俱乐部，坐上中国互联网第六把交椅，让资本市场态度180度逆转……中国互联网领域，从来没有一家企业像唯品会 这般充满争议。

在刚刚过去的5月份，唯品会一度成为上市企业的参照词，“途牛成在线旅游唯品会、聚美优品成化妆品唯品会”类似说法屡见报端。一时间，“唯品会”成为了在红海中独辟蹊径做出蓝海的商业符号。

“一个仅靠网络闪购（抢购）折扣品牌的电商何以支撑起近百亿美金市值”、“季度利润超过3000万美元，为何我身边却鲜有其用户”、“行业背景和发展模式如此之好，为何行业内没有一家与之抗衡？”众多行业人士都曾直呼唯品会为看不懂的电商异类，投资人也将其打上妖股的标签。

近日，腾讯科技通过走访唯品会的用户、上游供货商、内部员工和竞争对手，了解到其独特运营思路的背后是对中国消费者心理和市场环境的了解，短期内确实难以出现与其抗衡的竞争对手。

但同样，唯品会的闪购模式在移植到其他领域后很难继续保持优势，尤其在没有海量品牌库存的化妆品和其他产品上，唯品会很难复制此前的成功经验，这意味着唯品会今天高估值的背后依然存在风险。

用户画像：二三线城市女性正品消费者

家住湖南长沙市的李女士今年30岁，月收入3000元。和众多二线城市的女性一样，李女士即追求时尚但又对价格敏感——近两年来，她的工资基本原地踏步，但商场内的衣服价格却一路飙升，动辄千元的价格让她对时尚品牌时装望而却步。

直到去年年初，一位闺蜜告诉她可通过唯品会网站购买时尚服装。“200-400元，货到付款，现场试穿不合身可直接退货。”这让李女士怦然心动，在经过小心翼翼的几次试探购买后，她逐渐成为了唯品会的一名铁杆粉丝。

“除了（在唯品会上）购买自己的衣服、鞋子等，还买大量的衣服、家居用品送给亲戚朋友，如过生日、朋友结婚、生孩子送礼等。”李女士告诉腾讯科技，她一年在唯品会上的花销达到2-3万元，基本每个月都会买。

家住四川达州的王女士，已经是4岁孩子的母亲。28岁的她因为经常参与社交活动，不屑穿一些地摊儿货。但因当地品牌服装丰富度不高，折扣力度较小，唯品会已经成为她网购的主阵地之一。

“正品名牌有折扣，覆盖中高低端产品，可选择空间多，送货快。”王女士给出了自己选择唯品会的理由，这和众多女性用户的评论基本一致。在这些用户看来，天猫上服装太多，让人眼花缭乱，因为各种说法不一的评价让他们缺乏正品的信任感。

据了解，唯品会用户主要来自南方的二三四线城市，重复购买率超过80%。按照百度指数数据显示，唯品会用户集中在广东、江苏、四川、浙江、福建一带，用户年龄为20-40岁的中高等收入女性。

在采访中，腾讯科技了解到，在县城地带，消费者的心理还是追求名牌，专卖店就觉得是个大牌子。唯品会以真货和物美价廉迅速满足了消费者内心的痛点。至于是否是过季的尾货，是否代表最新潮流消费者并不在意。“只要自己心仪，在周围人群中穿着打扮够时尚就可以了”。

一名唯品会内部销售人士总结道：“消费者关注商品是否所需，价格是否可接受，定时定量简单而充分的商品选购、付款、收货，直接叩开其心扉。”

此外，一个不可忽视的因素是，国内二三四线城市线下尚无成熟的尾货清理的连锁店，这让唯品会成为用户线上购买尾货的集中口，这些用户一旦养成在唯品会上购物习惯，忠诚度、用户黏性高，并能形成口碑的雪球效应。

销售内幕：国外大牌捧人场 国内品牌捧钱场

唯品会是怎样的链条为用户提供物美价廉的折扣产品的？据腾讯科技了解，唯品会运营中主要有三大核心环节：货源的供应、仓储、物流。

2009-2013年，时尚类商品(特别是服装、鞋帽)成为国内网购最大品类。与此同时，零售市场萎缩，服装库存积压严重，高达数万亿规模的惊人库存无法倾销，大型服装品牌商每年约有20%的销售是清理尾货。

唯品会的服装闪购模式恰逢其时，唯品会所在地广州地处国内服装贸易最繁荣区域，服装品牌商正为倾销库存而发愁，唯品会正需大量品牌商品销往二三四线城市。而且过季货源和尾货利润惊人，即使打5-7折依然有利可图，再加上佣金，唯品会仿佛找到了一座金山。

“国内名牌产品基本没有假货，海量库存等待消化，所以完全没必要走假货。国外中档名牌在中国、日本等国被大量仿制，一堆英文让国内用户很难鉴定，而且也很难根据图片断定其真伪。”一位服装供货商透露，唯品会一方面引入较少量国际品牌，以低折扣吸引消费者，此部分不赚钱，但可以博取用户信任，形成口碑传播，聚拢人气；另一方面，向吸引来的用户推销众多低廉的国内品牌来斩获利润。不过，这种说法尚未得到唯品会的回应。

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