对话OTA缝隙幸存者：移动时代没钱怎么活

【编者按】在线旅游市场正在经历最残酷的淘汰与整合。过去的两年内，一大批中小型OTA沉默、消失、转型、被收购整合，大者恒大的趋势愈加凸显，携程、艺龙、去哪儿阴影下存活下来的企业都是幸运儿。

亿邦动力网此次对话的住哪网就是一家在这样背景下存活下来的幸运儿。从旅游资讯起家到垂直酒店预订的住哪儿，是OTA市场浪潮翻滚的见证者，经历过收订单到手软的繁荣时刻，也正在面临业务增长的疲软期。如何转型、如何在移动时代更聪明地落脚，是住哪网CEO刘达和他的团队正在思考的问题。

住哪网CEO刘达

以下是亿邦动力网与刘达的对话内容：

没钱没背景，如何活下来

亿邦动力网：您眼中这两年的OTA市场是一个怎样的局面？

刘达：死了很多中小型OTA，尤其是今年过了年以后，关门的关门，业务缩减的缩减，变化很大。11、12年的时候，去哪儿上的酒店数量都收缩了很多，很多网站其实只有个马甲而已，业务已经停止。

一个很明显的节点是携程梁建章的回归。他一回来，风格就变了，开始打价格战，把很多烧不起钱的中小OTA给打死了。

现在很多小型OTA都是转型的转型、被整合的被整合。前两年比较火的米途订酒店、今夜酒店特价、酒店达人等过得都不那么顺利。米途现在已经开始涉足酒店PMS管理系统，做2B的生意；今夜酒店特价则已经被京东收购。

亿邦动力网：从创立到现在七年的时间里，支撑住哪网存活下来的根基或竞争力有哪些？

刘达：现在想想，我们最早能够从市场里面跑出来，也有一定的巧合性。那时候电子地图刚刚起来，我们第一家使用了地图搜索技术，即通过用户所在的位置推荐周边酒店。因为那时已经有很多用户在百度、谷歌搜索附近酒店，所以我们的地图搜索是非常利于SEO的，百度的关键词搜索第一个就是我们。

通过这种方式我们在那段时期获取了大量订单，2007年十月份的时候，几乎满地都是传真，订单来了都处理不完，虽然那时我们的酒店资源很少，就三四千家，人只有十多个，但那段时间沉淀下来不少忠实用户，直到现在。

亿邦动力网：这个优势持续了多久？

刘达：没多久，很快就被其它OTA复制。尤其是2011年后，大量OTA开始投放百度付费广告，加上百度投资去哪儿以后，我们的自然SEO受到很大影响，不再是一种优势。

亿邦动力网：是否尝试通过融资来扩大规模或维持生存？

刘达：我们没有融过资，刚创立的时候已经不被投资人看好。所以一直是靠自己盈利活到现在。2010年开始跟艺龙接触，谈入股。现在我们基本上完全使用艺龙的库存，可以说是艺龙最大的分销商，接单量是排在第二到第二位分销商的总和。

可以寻找的生存缝隙

亿邦动力网：那你觉得未来的在线旅游市场会完全是巨头独霸的市场吗？是否还有空间？

刘达：大者恒大是肯定的，如果还按照原来的方式做酒店预订，肯定没戏了，玩不过携程艺龙的。但一些新的生存空间还是有的，我们目前正在尝试的两个方向：一是挖掘钟点房市场，一是做用户决策工具。

另外，行业内也还有一些特色模式在涌现出来，比如做尾单销售的“爱旅行”，有些旅客包机组团去泰国，如果飞机座位还有空余，可以特价卖出去。再比如做酒店图片评价的“慧评网”，立足于帮助酒店收集网络评价、做舆论管理，这也是比较新鲜的角度。

亿邦动力网：钟点房市场具体怎么做的？

刘达：实际上现在已经有创业企业在涉足这块市场，但我们有更好的基础和优势。我们的策略是：第一步需要快速、大量覆盖酒店，让用户能就近找到足够多的酒店。第二步才开始做在线预订或团购。

现在钟点房市场已经开始崛起，美团上的钟点房需求很大，一个月能有200多间夜。而且这对酒店的资源配置确实有益，反正房间白天闲着也闲着。酒店对开钟点房的意愿很强烈，四星以下的酒店基本上都在出售钟点房。而一般大型的OTA又都还觉得这个生意太小，不愿意投入精力。

亿邦动力网：“用户决策工具”怎么解释？如何规划的？

刘达：虽然我们有一部分忠实用户 ，但今年增长没有去年好，后期要发展也挺难，因此会尝试转型，不再做OTA，往用户决策上做文章。

我们可以看到的一个现象是，携程虽然越来越大，但也暴露出一些弱点，比如酒店数量庞大（十万家以上），选择太多，用户决策成本也越来越高。这里正好是我们的空间所在。

在茫茫的酒店类型中，告诉用户到底应该住哪儿就是我们的方向。我们未来会接入很多其他OTA，做决策平台。通过数据挖掘用户的特色和需求，例如去泰国，该住在哪个区域，哪家酒店，哪种环境更好。到北京，喜欢哪种商圈、哪种氛围、哪种场景，为其推荐相应的酒店。

亿邦动力网：这个规划进行到什么程度了？

刘达：十月份会出一个测试版本。

亿邦动力网：我们了解到住哪网也曾涉足短租业务，做了“快乐租”，这个业务目前的状况是怎样的？

刘达：短租在国内用户市场还没有培养起来。很多人对民居的信任度不高，牙刷能不能每天更换，床单能不能每天换，很多民居是无法做到的，很难获得顾客的信赖。我们是从11年年底做快乐租，做了一年多，但到13年中旬就基本停止了。

移动端也是烧钱的游戏

亿邦动力网：现阶段您感受到的OTA行业最大的变化或趋势是什么？

刘达：无线端。最早的时候OTA拼呼叫中心，然后拼线上营销，现在开始拼无线。

亿邦动力网：住哪网的无线端情况怎么样？

刘达：目前住哪网来自移动端的订单占比只有30%左右。我的感觉是，这个行业也是烧钱厉害，大的OTA都在这里投钱，很少有人玩得过他们。所以我觉得移动端的OTA还是会被巨头霸占，小的很难异军突起，除非做艺龙和携程无暇顾及的，比如蚂蜂窝、穷游网等。

但我们还是要在移动端拼一把，现在有一半技术在做移动端。除了前面提到的做用户决策型工具、钟点房，我们在微信营销上还没有找到门路，需要更多的摸索。