《采购成本控制与谈判管理》课程大纲(主讲:吴诚博士)
【课程背景】
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立,及各类贸易壁垒与纠纷的频发,如何建立有效的供应商合作模式?如何提升供应商沟通与商务谈判水平?如何有效降低采购成本?将使采购岗位面临更多新的挑战:
² 采购谈判策略与组织流程,该如何搭建?
² 如何制定采购战略&战术?如何实施谈判策略?
² 如何制定供应商合作策略与模式,防范采购风险?
² 如何分析与降低采购总成本?……
吴诚博士(曾任:华为,采购总监、商务总监;富士康,供应链高层领导;康佳,集团副总经理;现任:北京大学、清华大学、人大等高校 总裁班 特聘教授),将与您一起回顾“采购成本控制与谈判管理”的知识,一起分享知名企业的管理经验,一起分析成功与失败的案例,一起探讨不同行业、产品、服务的采购策略、供应商管理策略与谈判策略与技巧……
【培训对象】
采购经理、项目经理、工程经理、质量经理、采购、财务、法务、审计等工作人员。
【课程特点及受益】
本次课程详细介绍了采购谈判的组织管理、策略管理、成本与报价分析、供应商谈判策略与技巧等内容,并结合中国企业的实际运营情况,融合教学、研究、实践、实务为一体,能令越来越多的中国企业关注采购谈判战略管理、供应商关系分析与管理、供应商谈判技巧的经营战略,并得以从中受益。
【授课方式与特点】
1. 丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;
2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;
3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解,将现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;
4. 通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;
5. 气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分:采购策略与商务谈判理论介绍
1.采购策略与采购谈判概述
◇ 传统采购与现代采购谈判理念的变迁
◇ 采购战略分析与谈判原则的设计
◇ 集团化采购、集中采购、分散采购等模式下的谈判策略介绍
◇ 采购模式创新与谈判管理:外包\VMI\CMI\JMI\JIT\HUB\Milk-Run\糖果人\B2C……
2.供应商管理策略与谈判目标设计
◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇ 以最低的成本获得产品或服务
◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 开发与储备潜在的供应商……
3.谈判管理理论概述与应用探讨
◇ 谈判管理概念
ü 谈判的定义及理解
ü 传统谈判管理的几大误区
ü 谈判的种类与特征
ü 成功谈判的原则与方法
ü 影响谈判结果的因素分析……
◇ 商务谈判理论及应用探讨
ü 博弈理论与谈判
ü 公平理论与谈判
ü “黑箱”理论
ü 信息论与谈判……
◇ 不同地域与文化背景下的谈判风格分析与应对
ü 美国\欧洲\日本\东南亚的谈判风格分析
ü 珠三角\长三角\中南六省\北方及东北的谈判风格分析……
n 案例:系列经典案例分析、分享与研讨;
n 案例:“IBM”公司采购谈判组织、流程及谈判运作模式介绍;
第二部分:品类差异化的采购策略与供应商沟通技巧
1. 采购战略分析与制定
◇ 策略1:“WIN-WIN”
◇ 策略2:与重要供应商建立策略合作伙伴关系
◇ 策略3:采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测
◇ 策略4:第三方采购与外包
◇ 策略5:电子商务采购与招标采购……
2. 品类差异化的供应风险评估与合作策略分析&制定
◇ 战术1:一般性物资的风险评估与合作策略分析&制定
◇ 战术2:低附加值物资的的风险评估与合作策略分析&制定
◇ 战术3:高技术物资的的风险评估与合作策略分析&制定
◇ 战术4:垄断及准垄断物资的的风险评估与合作策略分析&制定
◇ 战术5:价格频繁波动物资的的风险评估与合作策略分析&制定
◇ 战术6:配套物资的的风险评估与合作策略分析&制定
◇ 战术7:服务类的的风险评估与合作策略分析&制定
◇ 战术8:工程类物资的风险评估与合作策略分析&制定
◇ 战术9:设备类\备品备件类产品的风险评估与合作策略分析&制定……
3. 合作模式的分析与风险评估
◇ 标准订单的合作模式评估
◇ 一揽子订单的合作模式评估
◇ VMI\Milk-Run\JIT的合作模式评估
◇ 订货点法\MRP方法的合作模式评估
◇ “糖果人”的合作模式评估
◇ 第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估……
4. 如何战略性地选择供应商?
◇ 对单一供应商的选择
◇ 对合作性供应商的选择
◇ 对伙伴性供应商的选择
◇ 对竞争性供应商的选择?……
n 案例:系列标杆企业采购谈判管理制度分享;
n 案例:“华为”供应商管理体系及经验介绍;
第三部分:供应商关系差异化的采购策略与供应商沟通技巧
1. 供应商管理的原则与目标设计
◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇ 以最低的成本获得产品或服务
◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 开发与储备潜在的供应商……
◇ 供应商绩效体系的设计与发展
2. 供应商关系分析、定位、维护与管理策略(SRM)
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 现代供应商关系管理策略与风险控制
ü SRM1:供应商关系图谱管理策略分析与风险控制
ü SRM2:供应定位模型管理策略分析与风险控制
ü SRM3:供应商感知模型管理策略分析与风险控制
ü SRM4:供应商能力模型管理策略分析与风险控制
ü SRM5:买方占优势的管理策略与风险控制
ü SRM6:卖方占优势的管理策略与风险控制
ü SRM7:均势的管理策略与风险控制……
3. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评?
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDC
ü 5R……
◇ 计划交付率
◇ 成本优势
◇ 材料合格率(PPM)
◇ 批次合格率
◇ 整体配合度与服务水平 ……
4. 供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术
◇ 供应商的培养、辅导与能力提升
◇ 供应商绩效评估与订单比例分配
◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧
◇ 如何对供应商进行评级管理?
◇ 如何按绩效与等级分配订单?
◇ 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略……
n 案例:八种供应商关系管理模型(SRM)及对应采购策略分析。
n 案例:“华为”供应商绩效评估策略分析与模板分享。
第四部分:谈判过程的成本与报价分析技巧
1. 采购成本理念分析与探讨
◇ 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展
◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍
◇ 采购成本居高不下,原因、途径及如何界定职责部门?
◇ 采购成本降低的主要途径分析?
◇ 基于合作模式下的采购成本策略分析:VMI\CMI\JMI技术
◇ 基于网络技术的采购成本策略分析:Milk-Run\糖果人\JIT技术……
2. 影响采购成本构成的定性分析
◇ PMI的影响
◇ CPI的影响
◇ PPI的影响
◇ PEST分析法
◇ 波特五力模型分析法
◇ SWOT分析法
3. 影响采购成本构成的定量分析
◇ 采购总成本模型介绍
◇ 采购成本与利润的关系
◇ 采购成本与批量的关系
◇ 采购成本与质量的关系
◇ 采购成本与总成本的关系
◇ 显性成本与隐性成本的关系……
4. 供应商定价策略分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法
◇ 投标定价法
5. 供应商价格折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 数量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季节折扣
◇ 推广折扣
6. 常用价格分析方法与应用探讨
◇ 竞争性方案
◇ 与公布价格的比较
◇ 历史对比
◇ 内部成本估算-细节分析
◇ 实绩法
◇ 目标价格
◇ 横向比较法………
n 案例分析:“华为”等标杆企业的定价策略案例分析;
n 案例分析:如何多维度的分析外部环境对价格行情的影响?
第五部分:采购谈判与心理分析---(优秀的谈判心理与素质,是谈判成功的关键!)
1. 采购商务管理岗位专业与素质模型分析
◇ 个人素质模型分析
◇ 工作能力模型分析
◇ 业务能力模型分析
◇ 采购职业的素质要求与训练
2. 谈判者的心理分析
◇ 谈判者感情的表现
◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象:(胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质)
◇ 从文化差异分析谈判者心理
◇ 一流谈判者的十种性格特征分析
3. 如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇ 谈判人员必备的心理素质分析
◇ 如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导
◇ 如何营造营造谈判氛围,把握时机
◇ 商务谈判人员必备的能力分析
◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……)
◇ 商务谈判情绪的调控
◇ 谈判的情绪对策与反应
n 案例:谈判心理测试与分析;
第六部分:采购谈判前的需求分析与准备---(凡事预则立,不预则废!)
1. 采购谈判的需求分析资料搜集
◇ 了解产品和服务
◇ 买方的议价能力
◇ 卖方的议价能力
◇ 充分的成本和价格分析
◇ 了解卖方
◇ 文化差异
2. 谈判人员的准备
◇ 采购谈判队伍的规模
◇ 采购谈判人员应具备的素质
◇ 谈判人员的配备
◇ 谈判人员的分工和合作
3. 情报的搜集和筛选
◇ 决定谈判实力对比的因素
◇ 信息情报搜集的主要内容
◇ 信息情报搜集的方法和途径
◇ 信息情报的整理和筛选
4. 采购谈判计划的制定
◇ 确定谈判目标
◇ 确谈判的地点和时间
◇ 确定谈判的议程和进度
◇ 制定谈判的对策 5. 模拟谈判
◇ 模拟谈判的作用
◇ 模拟谈判的方法
◇ 全景模拟法
◇ 讨论会模拟法
◇ 列表模拟法
n 案例:华为商务谈判岗位的工作理念与行为准则介绍;
第七部分:采购谈判战略---(制定战略,运筹帷幄,决胜千里!)
1. 买方占优势的采购谈判战略
◇ 先苦后甜
◇ 规定期限
◇ 最后出价
◇ 借势发力
◇ 化整为零……
2. 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 吹毛求疵\先斩后奏
◇ 疲惫技巧
◇ 迂回与原厂采购
◇ 长期合作……
3. 均势的采购谈判策略
◇ 察言观色策略
◇ 抛砖引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避实就虚策略……
n 案例:如何基于“TQRDC:技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判(研讨)?
第八部分:采购谈判战术---(制定战术,能征善战,左右逢源!)
1. 针对谈判对手的谈判战术
◇ 疲劳战
◇ 沉默战
◇ 挡箭牌
◇ 磨时间
◇ 激将法……
2. 针对谈判条件的谈判战术
◇ 声东击西
◇ 空城计
◇ 吹毛求疵
◇ 货比三家
◇ 最高预算……
3. 针对谈判过程的谈判战术
◇ 试探性策略
◇ 处理性策略
◇ 综合性策略……
n 案例:收集采购谈判过程的疑问,现场组织演练、研讨;
第九部分:采购谈判技巧---(工欲善其事,必先利其器!)
1. 采购谈判的礼仪
2. 采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)
3. 信息的对称与不对称
4. 谈判时机与节奏的控制技巧
5. 谈判团队角色的分工技巧
6. 让步技巧(或称,不作无条件的让步)
7. 讨价还价的技巧
8. 控制情绪技巧
9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
n 案例:挑选经典案例,情景分析,现场研讨。
吴诚老师简介
【专业背景】
v 北京大学汇丰商学院 总裁班 特聘教授
v 清华大学 总裁班 特聘教授
v 人民大学 总裁班 特聘教授
v 武汉大学 企业管理博士
v 北京科技大学 工商管理硕士
v 国际贸易中心ITC项目 认证讲师
v 美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师
v 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
v 英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师
v 深圳新一代信息技术研究院 首席顾问
v 东莞产业支援联盟 特聘专家
【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任:
v 华为:采购总监、商务总监;
v 富士康:供应链高层领导;
v 康佳:集团副总经理。
【研究领域】
v 物流与供应链管理:《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《供应链运营管理》《电商模式下的库存控制管理》;
v 采购与供应商管理:《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《采购业务中的项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》;
v 生产运作管理:《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化)》《精益生产与供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。
【授课特点】
v 丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;
v 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;
v 操作性与实效性。专业地讲解,辅以现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;
v 通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;
v 气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。
【曾服务过的客户】
高校:北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、香港亚洲商学院;机械:上海电气、中车、中船、沈飞、成飞、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技;
军工:中航集团、613所、39所、615所、沈飞、哈飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团;
电子:泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富通讯:华为、中兴、酷派、国人通讯、传音通讯、京信通信、禾苗通讯、深圳科信通信;
汽车:东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、奇瑞、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安;
士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力、苏州福斯赛诺;
电器:海尔、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下\东芝、日立、SONY;
电脑:联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能;
通信:成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络;
能源(冶炼\化工):壳牌、中石油、中石化、中化、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团;
物流:西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。
建筑:中建三局、中铁二局、中广核、广铁建设、建华建材、德高、红狮水泥、华润水泥;
地产:万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大;
家具:全友家私、双虎家私、欧派、大自然地板、百安居、乐安居、香江家私、宜家家居;
食品:金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢;
医药:仁和制药、天江药业、云南白药、广药集团、海王、中脉、新时代、拜耳、康泰;
快消:安徽\湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源;
电商:京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊;
服装(鞋类):海澜、七匹狼、雅戈尔、富安娜、梦洁、李宁、九牧王、耐克、安踏、彬彬;
商超:华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发;
[曾培训过的代表企业】
1. 广东电信、中国移动:《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》;
2. 中兴通讯、广东省广播电视网络、广东电力、:《采购策略与谈判技巧》;
3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴通讯、广州京信通信、:《采购成本控制与风险控制》;
4. 长安伟世通、深圳航盛电子、延锋伟世通、延锋江森:《采购成本分析与控制》;
5. 联想、美的、海尔:《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》;
6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工:《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》;
7. 中国航天工业集团、富士康科技:《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》;
8. 伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业:《供应链与计划管理》;
9. 上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安:《供应商管理与谈判技巧》
10. 上海大陆泰密克、史丹利(美国)、林德叉车:《生产计划与物料控制(PMC)》
11. 中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团:《采购成本控制与供应商管理》;
12. 顺德大自然地板、全友家私、双虎家私:《采购成本控制与谈判技巧》;
【曾咨询过的代表项目】
曾主持(或辅导)过多家大型企业的咨询项目,如:
1. 康佳集团:“计划与采购业务流程变革BPR”项目,2007年启动实施;
2. 康佳集团:“精益生产管理”项目,2008年启动实施;
3. 美的电器:制冷集团“供应链管理与优化”项目,2009年启动实施;
4. 中电集团:“采购流程优化及VMI”项目,2009年启动实施;
5. 新元素医疗公司:“生产与采购调度平台建设”项目,2011年启动实施;
6. 大自然地板:“采购成本控制与供应商管理技巧”项目,2012年实施;