《采购专业知识与实战技能提升》
(主讲:吴诚 博士)
【课程背景】
随着我国经济、制造、消费、贸易、物流大国地位的确立,以及全球贸易壁垒的加剧,采购与供应链管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代对采购业务再次提出了更高的要求:
² 如何分析需求预测,制定采购计划,保证订单交付,控制库存风险?
² 如何制定采购策略、供应商合作策略,分析与控制采购成本与风险?
² 如何开发、评估、考核与管理供应商,以便打造一支有竞争力的供应资源队伍?
² 如何有效组织与管理供应商谈判,以便快速成交并有效控制风险?……
吴诚博士,曾任:华为-采购总监、供应链总监;富士康-供应链高层领导;康佳集团-副总裁;现任:北京大学、清华大学等高校总裁班特聘教授,将与您一起分享“采购与供应链、采购成本控制、供应商管理与谈判”知识体系,一起探讨知名企业的管理经验,一起分析成功与失败的案例,一起研究采购与供应商管理策略、采购谈判技术与技巧……
【培训对象】
采购经理、项目经理、产品经理、工程经理、计划经理、财务、法务等管理人员,及所有与采购业务相关的领导及工作人员。
【课程特点及受益】
本次课程详细介绍了采购与供应链、采购成本控制、供应商管理与谈判管理的理论框架及核心流程,并结合中国企业的实际运营情况,融合教学、研究、实践、实务为一体,能令越来越多的企业关注采购全面运营与能力提升的经营战略,并得以从中受益。
【授课方式与特点】
1. 丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;
2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;
3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解,将现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;
4. 通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;
5. 气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分:采购与供应链管理概述(ISC)
1.采购与供应链管理理论及行业实践介绍
◇ 供应链的概念与行业特点分析
◇ 供应链SCOR、APQC模型介绍
◇ 供应链的主要内容、目标、要求及挑战
◇ 供应链管理的四大支点八大原理
◇ 供应链管理流程再造BPR(ETO、ATO、BTO、MTO等优劣势分析与借鉴)
2.采购与供应商管理理念探讨
◇ 传统采购与现代采购理念的变迁
◇ 供应商管理体系的设计与发展
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDCSS
ü 5R……
◇ 采购业务运营决策模式分析
3.采购模式的分析与选择
◇ 订货点法
◇ MRP法
◇ 标准订单的采购模式
◇ 一揽子订单的采购模式
◇ 电子商务的采购模式
◇ VMI的采购模式
◇ JIT的采购模式
◇ Milk-Run\“糖果人”的采购模式
◇ 第三方采购\OEM\ODM采购的采购模式……
n 案例:传统行业:“中联重科”“三一重工”供应链协同运作模式研讨;
n 案例:现代企业:“华为”、“富士康”、“海尔”供应链运营体系介绍与比较;
n 案例:“IBM”采购组织、流程及采购运作模式详细介绍;
第二部分:采购职业所需的能力与素质要求(Professionalization)
1. 基本的工作能力
◇ 分析问题的能力
◇ 预测与判断能力
◇ 沟通与表达能力
◇ 人际关系与商务管理能力……
2. 基本的业务能力
◇ 产品熟悉能力
◇ QCT管理
◇ 流程\管理\财务\法务\关务管理
◇ 谈判管理……
3. 基本的个人素质
◇ 职业操守与廉洁自律
◇ 学习与创新能力
◇ 成本意识\团队意识\合作意识
◇ 法务与合同知识
◇ 风险管理与预测应对能力
◇ 积极的职业心态……
4. 采购职业的素质要求与训练
◇ 采购面临的职业挑战与CRM分析
◇ 什么是“采购职业化”?什么是职业化的采购人员?
◇ 采购人员的职业素养模型与必备知识
◇ 采购人员高效工作法则
◇ 采购人员的职业发展阶梯……
5. 采购业务考核与绩效体系设计
◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇ 以最低的成本获得产品或服务
◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 开发潜在的供应商……
n 案例:“华为”《采购岗位工作理念与行为标准》介绍;
第三部分:采购组织、流程的建设及优化(Procurement Process)
1.采购组织的职能设计
◇ 采购组织机构的搭建
◇ 采购业务绩效的衡量
◇ 采购流程制度的保障
◇ 供应商资源的管理
◇ 采购组织与决策分析……
2.采购流程的设计
◇ 流程1、管理产品技术需求--确定新物料选用
◇ 流程2、甄别与评定供应商资格
◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同
◇ 流程4、执行采购
◇ 流程5、供应商绩效管理流程(QCDS…)
◇ 流程6、供应商选择方式及因素……
3.采购战略规划
◇ 战略1:坚持“集中认证,分散采购”的原则
◇ 战略 2:坚持“WIN-WIN”的原则
◇ 战略3:与重要供应商建立战略 合作伙伴关系
◇ 战略4:采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测
◇ 战略5:坚持全球采购的原则……
n 案例:“华为”采购组织、流程及采购运作模式详细介绍;
n 案例:某集团公司采购体系与分工(生产、工程、行政、研发、中试等采购业务单元管理);
第四部分:供应商资源的开发、评估与选择(Sourcing)
1.供应商开发与评估概述
◇ 战略供应商开发与评估的原则
◇ 战略供应商资格认证体系的建立
◇ 战略供应商评估体系介绍
2.采购渠道分析与拓展
◇ 传统采购渠道分析
◇ 现代企业采购渠道分析
◇ 互联网时代采购渠道分析
ü 电商采购渠道
ü 一揽子采购订单与JIT供货
ü 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购
ü OEM\ODM 采购\第三方采购……
3.供应商开发与评估的主要步骤
◇ 采购项目的分类
◇ 搜集厂商资料
◇ 供应商调查
◇ 供应商评估
◇ 送样和小批量试验
◇ 价格评估
◇ 筛选……
4.供应商开发与评估办法
◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”
5.供应商开发与评估的工具介绍
◇ 供应商信用调查
◇ 供应商问卷调查
◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)
6.如何战略性地选择供应商与风险控制?
◇ 如何建立战略供应商选择标准?
◇ 对伙伴性供应商的选择
◇ 对合作性供应商的选择
◇ 对竞争性供应商的选择……
n 案例:“联想”“三阶九步”的战略供应商评估体系介绍;
n 案例:“华为”合格供应商清单管理制度与订单配额管理体系介绍。
第五部分:供应商关系维护与管理(SRM)
1. 供应商管理的原则与目标设计
◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇ 以最低的成本获得产品或服务
◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 开发与储备潜在的供应商……
◇ 供应商绩效体系的设计与发展
2. 供应商关系分析、定位、维护与管理策略(SRM)
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 现代供应商关系管理策略与风险控制
ü SRM1:供应商关系图谱管理策略分析与风险控制
ü SRM2:供应定位模型管理策略分析与风险控制
ü SRM3:供应商感知模型管理策略分析与风险控制
ü SRM4:供应商能力模型管理策略分析与风险控制
ü SRM5:买方占优势的管理策略与风险控制
ü SRM6:卖方占优势的管理策略与风险控制
ü SRM7:均势的管理策略与风险控制
ü SRM8: 不确定性的管理策略与风险控制……
3. 供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术
◇ 供应商的培养、辅导与能力提升
◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧
◇ 供应商绩效评估与订单比例分配
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评?
◇ 如何对供应商进行评级管理?……
◇ 战略供应商队伍管理
◇ 黑白名单的管理
n 案例:八种供应商关系管理模型(SRM)及对应合作策略分析(经典案例分析);
n 案例:系列日资品牌汽车企业采购战略与采购模式分析。
第六部分:供应商成本与价格分析(Cost & Price)
1. 供应商的成本结构分析
◇ 供应商材料成本构成
◇ 供应商人工成本
◇ 供应商管理及折旧成本
◇ 固定成本分析
◇ 可变成本分析
◇ 盈亏平衡分析成本
◇ 成本与风险分析
2. 供应商定价分析
◇ 成本加成定价法
◇ 目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法
◇ 投标定价法
◇ 标杆定价法
3. 不同付款方式下供应商的报价不同
◇ 付款折扣
◇ 数量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季节折扣
◇ 推广折扣
4. 常用价格分析方法
◇ 竞争性方案
◇ 与公布价格的比较
◇ 历史对比
◇ 内部成本估算-细节分析
◇ 实绩法\目标价格
◇ 横向比较法………
n 案例分析:系列标杆“3C”企业供应商成本分析案例分享;
n 案例分析:供应商定价策略系列经典案例分析。
第七部分:采购总成本控制措施探讨(TCO)
1. TCO总拥有成本管理
◇ TCO理念与TCO构成要素
◇ TCO分析流程及其优点
◇ TCO模型构建与分析
◇ TCO控制体系的设计
3. 降低采购成本的十大手法(系列经典案例分析与研讨)
◇ VA/VE
◇ 目标成本法
◇ 杠杆采购
◇ 价格与成本分析法
◇ 标准化与归一化
◇ 长单与一揽子订单
◇ 电子采购与第三方采购……
4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍(系列案例分析与研讨)
◇ 自制或外包
◇ 利用学习曲线LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法
◇ 总成本法TCO
◇ 供应商先期参与(Early Supplierlnvolvement ESL)
◇ 作业成本导向法\折扣法
◇ 品质分级法
◇ 期货与捆绑采购……
n 案例:某标杆“3C”制造业如何通过“项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上?
第八部分:采购谈判管理与技能提升(Negotiation)
1. 采谈判前的准备与团队管理
◇ 采购谈判所需要的能力与素质模型分析
◇ 采购谈判的组织分工与团队管理
◇ 采购谈判的组织原则与纪律
◇ 采购谈判的资料搜集与需求分析
◇ 采购资源的市场分析与潜在供应商的情报分析
◇ 团队模拟谈判
2. 采购谈判战略管理
◇ 买方占优势的采购谈判战略
◇ 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 均势的采购谈判策略
3. 采购谈判战术管理
◇ 针对谈判对手的谈判战术
◇ 针对谈判条件的谈判战术
◇ 针对谈判过程的谈判战术
4. 采购谈判技巧
◇ 采购谈判的礼仪
◇ 信息的对称与不对称
◇ 谈判时机与节奏的控制技巧
◇ 谈判团队角色的分工技巧
◇ 让步技巧(或称,不作无条件的让步)
◇ 讨价还价的技巧、控制情绪技巧
n 案例分析:采购商务谈判系列经典案例分享与研讨;
n 现场与学员沟通工作的实际案例,答疑。
吴诚博士 简介
【专业背景】
v 北京大学汇丰商学院 总裁班 特聘教授
v 清华大学 总裁班 特聘教授
v 人民大学 总裁班 特聘教授
v 武汉大学 企业管理博士
v 北京科技大学 工商管理硕士
v 国际贸易中心ITC项目 认证讲师
v 美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师
v 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
v 英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师
v 深圳新一代信息技术研究院 首席顾问
v 东莞产业支援联盟 特聘专家
【职业经历】
v 华为:采购总监、供应链总监;
v 富士康:供应链高层领导;
v 康佳:集团副总裁。
【主讲课程】
v 供应链管理:《供应链管理与流程优化》《供应链全面成本控制》《采购与供应链管理》
v 计划管理:《预测、计划与库存管理》《计划与交付管理》《生产计划与物料控制(PMC)》
v 采购管理:《采购流程与策略管理》《战略采购与供应商管理》《采购成本控制与谈判技巧》《供应商开发、评估与选择》《采购项目管理》《非生产物资采购(MRO)》《供应商大会》
v 物流管理:《物流规划、设计与运营管理》《物流配送与仓储管理》《现代高效仓储管理》
【曾服务过的客户】
高校:北大、清华、人大、中大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、香港理工;
能源(化工):壳牌、中石油\石化\中化、神华、万华、三星化学、云天化、联合石化、新奥;
食品:金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、旺旺、达利、三全、康师傅、维维、益海嘉里;
医药:仁和药业、天江药业、云南白药、广药集团、海王、哈药、拜耳、康泰、葵花药业;
通讯:华为、中兴、爱立信、烽火、小米、酷派、国人、传音、汇川、大疆、国人、菲尼克斯;
通信:成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络;
机电:上海电气、三一、徐工、柳工、中联重科、四方股份、特变电工、金风科技、武重、四方庞巴迪、雷沃重工、中广核、许继、爱默生、南都电源、航嘉电源、骆驼电源;
军工:空-空导弹研究所、613/14/39/615所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团;
电脑:联想、神舟、华硕、戴尔、长城、方正、奔图、康冠、宝龙达、佳能、创斯达、浪潮;
电器:海尔、海信、美的、格力、创维、长虹、TCL、奥克斯、方太、苏泊尔、格兰仕、欧普、IBM、LG、松下、东芝、日立、SONY、华星、海康卫视、浙江大华、宇视、步步高;
电子:Tyco、TDK、Intel、ABB、NEC、三星、艾默生、富士康、伟创力、捷普、富士施乐、西门子、佳能、史丹利、CEC、长城、同方、天马微、欧菲光、歌尔、华天、汤姆逊;
汽车:东风日产、广汽、上海大众、广汽菲克、长春一汽、一汽大众、比亚迪、奇瑞、大陆泰密克、大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、博世、飞利浦、航盛;
卡车:一汽解放、东风、江淮、沃尔沃、陕汽重卡、福田戴姆勒、一汽锡柴、佳通、耀皮;
钢铁(冶炼):宝钢、首钢、邢钢、昆钢、攀钢、中铝、驰宏锌锗、焦化、洛钼、钢研、南山;
物流:西部物流、云南物流产业集团、昆明EMS、江苏EMS、安鲜达、京东、河南国龙物流;
快消:P&G、雀巢、中粮、中烟、青啤、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源、健力宝、汤臣倍健;
商超:华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、上海百联、天虹、茂业、大润发;
电商:京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊;
家具:全友、双虎、欧派、大自然地板、TATA、索菲亚、百安居、乐安居、香江家私、宜家;
家居:宜家IKEA、富安娜、梦洁、梦百合、喜临门、雅兰、恒源祥、晚安、索菲亚、南山纺织;
服装(鞋类):红豆、海澜、七匹狼、雅戈尔、李宁、九牧王、彬彬、耐克、安踏、361、百丽;
建筑(建材):中建三\中铁二局、中广核、建华、日丰、科勒、大自然、东方雨虹、红狮、海螺;
地产:万科、华侨城、碧桂园、中航、光大、万达、中海、恒大、龙湖、保利、九龙仓置业;
金融:中国银行、建设银行、工商银行、上海银行、北京银行、支付宝、腾讯、平安、淘宝;
[曾培训过的代表企业】
1. 广东电信、中国移动、联通《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》;
2. 中兴通讯、广东省广播电视网络、烽火通讯:《采购策略与谈判技巧》;
3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴通讯、广州京信通信、华为:《采购成本控制与风险控制》;
4. 长安伟世通、延锋伟世通、延锋江森、深圳航盛电子:《采购成本分析与控制》;
5. 联想、美的、海尔:《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》;
6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工:《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》;
7. 中国航天工业集团、富士康科技:《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》;
8. 伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业:《供应链与计划管理》;
9. 上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安:《供应商管理与谈判技巧》
10. 上海大陆泰密克、史丹利(美国)、林德叉车:《生产计划与物料控制(PMC)》
11. 中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团:《采购成本控制与供应商管理》;
12. 顺德大自然地板、全友家私、双虎家私:《采购成本控制与谈判技巧》;
【曾咨询过的代表项目】
曾主持(或辅导)过多家大型企业的咨询项目,如:
1. 康佳集团:“计划与采购业务流程变革BPR”项目,2007年启动实施;
2. 康佳集团:“精益生产管理”项目,2008年启动实施;
3. 美的电器:制冷集团“供应链管理与优化”项目,2009年启动实施;
4. 中电集团:“采购流程优化及VMI”项目,2009年启动实施;
5. 新元素医疗公司:“生产与采购调度平台建设”项目,2011年启动实施;
6. 大自然地板:“采购成本控制与供应商管理技巧”项目,2012年实施;
7. 合肥永升机械:“供应链运营体系建设与优化”项目,2013年实施;
8. 北京中牧集团:“集团化采购与招投标优化”项目,2014年实施;
9. 金风科技:“工程服务体系采购组织与交付变革”项目,2015年实施;
10. 伊利酸奶事业部:“采购订单整合”项目,2016年实施;
11.无锡中电二建:“供应链计划管理、订单交付与库存控制”项目,2017年实施;
12. 中电无线电研究所(615所):“项目采购体系建设与流程优化”项目,2018年实施。
【授课特点】
v 丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;
v 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;
v 操作性与实效性。专业地讲解,辅以现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;
v 通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;
v 气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。