《采购与供应链管理》课程大纲(吴诚老师)

【课程背景】

随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，及电子商务的飞速发展，采购与供应链管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购人员提出了更高的要求：

2 采购成本控制与供应商管理，不再只是采购部门的责任，为什么？

2 如何推动研发、质量、工艺、采购、供应商一起来降低采购成本？

2 如何推动客户、销售、采购、物流，共同有效控制库存与风险？

2 如何制定供应商合作策略与模式？如何制定采购战略、战术？……

为此，吴诚博士（曾任：华为公司采购商务总监、富士康供应链高层主管、康佳集团采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授），基于对采购、物流及供应链的研究，并结合曾经在多家知名企业的工作经验及辅导经历，特推出该《采购与供应链管理》课程。

【培训对象】

采购总监、供应链总监、财务总监、制造总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理，及所有与采购、供应链业务相关的人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了：采购与供应链的管理理念、采购流程与策略、供应商管理策略，供应商开发与评估，供应商关系维护与管理，采购成本管理，计划与库存管理的各种策略、方法、技巧、工具、模板。课程案例丰富，接近实战，收益颇多。

【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

第一部分：采购与供应链管理概述

第1节 供应链管理概述

n 价值链、供应链的定义及发展

n SCOR供应链模型、供应链管理的主要内容、目标、要求及挑战

n 供应链的类型、特征与形式

n 采购在供应链管理中的核心作用与地位

ü 采购是供应链的重要利润源泉

ü 采购是企业产品质量的基本保证

ü 采购是库存控制的中坚力量……

第2节 采购与供应链管理的核心内容介绍

n 预测、计划与库存管理

n 采购与供应商管理

n 物流、配送与仓储管理

n 运营与绩效管理……

第3节 采购在供应链管理中的核心作用与地位

n 采购是供应链的重要利润源泉

n 采购是工厂供应链管理过程中的主导力量

n 采购是企业产品质量的基本保证……

★ 案例：华为公司供应链管理体系介绍；

★ 案例：华为、富士康、康佳集团供应链管理体系介绍与比较；

第二部分：供应链战略&战术管理

n 集成供应链管理（如何实现ISC？）

n 供应链一体化管理（如何实现横向、纵向一体化、前向一体化、后化一体化？）

n 生产模式分析与流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等优劣势分析与借鉴）

n 物流规划与管理（内部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流）

n 供应商关系维护与管理策略（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

n 推式与拉式生产规划与管理

n 库存策略与规划管理

n 供应链的信息化管理策略

n ODM、OEM策略选择

n B2B电子商务与企业供应链管理

n 物流网络规划与再造

n JIT、VMI、JMI技术

n 供应链绩效管理监控体系

n 供应链管理监控平台设计与智能分析工具

★ 案例：“美的\戴尔\小米”采购与供应链战略&战术分析；

★ 案例：华为公司供应链IT系统应用状况介绍；

第三部分：采购组织、流程、战略管理及供应商关系维护与管理

第1节 如何界定采购业务的职能？

n 采购组织机构的搭建

n 采购业务绩效的衡量

n 采购流程与制度的建立与保证

n 战略性地选择供应商

第2节 如何设计采购业务流程？

n 采购全流程设计

n 流程1 管理产品技术需求－－确定新物料选用

n 流程2 甄别与评定供应商资格

n 流程3 选择合格供应商及签订合同

n 流程4 执行采购

n 流程5 供应商绩效管理流程（QCDS…）

n 流程6 供应商选择方式及因素

第3节 如何设计采购关键绩效指标？

n 如何控制采购交期并保证齐套水平

n 如何控制库存

n 安全库存量与经济订货批量(EOQ)

n 自制和外包的战略选择……

★ 案例：传统制造业采购理念及其运作案例与实践；

★ 案例：华为公司全流程采购体系介绍。

第4节 如何制定采购战略与战术？

n 策略1：集中认证，分散采购采购策略

n 策略2：“WIN-WIN” 采购策略

n 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系采购策略

n 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测采购策略

n 战术1：一般性采购战术

n 战术2：低附加值加工类采购战术

n 战术3：高技术定制加工类采购战术

n 战术4：垄断及准垄断供应类采购战术

n 战术5：价格频繁波动类采购战术

n 战术6：配套类采购战术……

第5节 供应商关系管理与维护

n 从CRM到SRM，再到SCM

n 传统的供应商关系管理方法

n 供应商关系管理的目标

n 供应商关系图谱与采购战略分析

n 供应定位模型与采购战略分析

n 供应商感知模型与采购战略分析

n 供应商能力模型与采购战略分析

★ 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应采购策略制定（系列经典案例分析）。

第6节 供应商合作模式的分析与选择

n 标准订单

n 一揽子订单

n VMI

n 网上采购

n 订货点采购模式

n JIT采购管理

n MRP方法

n 电子采购模式

n 电子商务采购管理……

★ 案例：消费类生产企业如何实现ODM、ODM、3PL等供应商合作模式；

★ 案例：传统生产型企业供应商合作模式介绍；

第四部分：如何战略性的选择供应商？

第1节 供应商开发与认证概述

n 为什么要进行供应商认证与开发

n 供应商开发与认证的原则

n 供应商资格认证体系的建立

n 供应商评估体系介绍

第 2 节 供应商开发的主要步骤

n 采购项目的分类

n 搜集厂商资料

n 供应商调查

n 供应商评估

n 送样和小批量试验

n 价格评估

n 筛选

n ……

★ 案例：某知名制造企业评估供应商的策略及细则；

第 3 节 供应商开发与认证办法

n 供应商开发与认证的具体方法与措施

n 建立分析机制与绩效标准 

n 合作伙伴关系的选择标准与管理

n 进行供应商评估的十个步骤

第4节 供应商开发与认证的工具介绍

n 供应商信用调查

n 供应商问卷调查

n 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况）

……

★ 案例：标杆企业供应商认证模板介绍与分享

★ 案例：华为公司“三阶九步”法认证供应商程序介绍

★ 案例：某500强供应商考核体系与考核模板案例分享；

第五部分：如何分析控制采购及供应商成本？

第1节 采购成本的管理基础

n 采购成本的构成

n 影响采购成本的主要因素

n 与采购成本相关的各项费用

第2节 如何进行价格分析？

n PEST分析法

n 五力模型分析法

n SWOT分析法

n 其它分析方法

n 与供应商报价相关的因素

n 运输和配送的因素

n 可变成本、固定成本与盈亏平衡点

n 利用可变成本和固定成本分析供应商报价

第3节 供应商定价分析

n 成本加成定位法

n 目标利润定价法

n 采购商理解价值定价法

n 竞争定价法

n 投标定价法

第4节 供应商的价格与成本结构

n 如何计算供应商产品成本

n 如何计算供应商生产成本

n 如何计算供应商材料成本

n 如何界定固定成本与可变成本

n 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本

n 从财务管理角度的分析 

n 从运营管理角度的分析

n 战略采购成本分析

第5节 不同付款方式下供应商的报价不同

n 付款折扣

n 数量折扣

n 地理折扣

n 季节折扣

n 推广折扣

第6节 降低采购成本的十大方法探讨（系列经典案例分析与研讨 ）

n VA/VE

n 采购谈判

n 目标成本法

n 杠杆采购

n 价格与成本分析法

n 标准化与归一化

n 长单与一揽子订单……

第7节 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列通用案例介绍）

n 自制或外包

n 利用学习曲线LEANING CURVE

n 产品生命周期成本法

n 总成本法TCO

n 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

n 作业成本导向法………

★ 案例：降低采购成本的通用十大手法及案例（以制造企业为例）

第六部分：如何有效保证供需平衡（“及时供应”与“库存风险控制”）？

第1节 采购计划业务管理

n 如何做好需求管理（预测、计划、订单等）

n 制定预测的一般步骤与方法

n 如何管理及发放预测信息

n 常用计划方法（物料计划方法、订货点法、MRP、ABC、20/80等）

n 如何保证计划的严肃性与灵活性

n 如何管理与评估计划变更

n 如何应对计划变更带来的风险与成本损失

n 如何制定各种计划管理报表及报告

★ 案例：某通讯设备制造企业S&OP机制简介（包括：销售和运作计划（S&OP）操作实务）；

★ 案例：物料采购流程优化（某制造型公司采购计划流程优化案例）

第2节 采购齐套业务管理

n 常用的物料齐套管理办法及工具

n 如何运用合理的库存管理模式（JIT、VMI、JMI等）

n 如何建立安全库存

n 计划管理IT工具的应用介绍(ERP、APS及其它辅助工具) 

n 相关需求\独立需求的管理

n 长周期物料、高价值物料的计划方法分析

n 生产欠料的原因分析

n 如何有效解决欠料（机制、措施、方法与工具）

★ 案例：某大型通讯设备制造企业预、缺料处理办法介绍；

★ 案例：某OEM制造企业欠料（RYG）处理办法介绍；

n 物料基础数据在采购计划中的重要性及管理技巧与方法

n 呆滞物料产生原因的分析与规避

n 如何处理例外信息

★ 案例：某大型通讯设备制造企业例外信息业务处理办法探讨；

第3节 库存管理与控制

n 库存控制的重要性

n 降低库存的有效途径分析

n 供应链管理环境下的库存控制方法与工具

n 库存分析的方法与技巧

n 如何制定库存监控体系

★ 案例：某通讯设备制造企业《库存分析报告》研讨；

n 库存管理的基本方法及其优缺点分析

n 库存的分类：周转库存、缓冲库存、安全库存

n 物料在库天数分析和计算

n 低周转率的原因分析

n 库存积压资金的原因分析

★ 案例：某电器生产企业库存失控的案例分析；

n 呆滞料产生的原因分析

n 呆料处理的原则与要求

n 有效处理呆滞料的途经

n 呆废料预防技巧

n 呆废料分析和评价技巧

n 内部物流产生的风险分析及规避办法

★ 案例：某500强企业如何有效管理呆滞物料的经验分享；

第七部分：采购项目管理&招标管理与供应商谈判策略&技巧

第1节 项目管理在采购中的应用

n 采购项目管理概述

n 采购项目立项管理

n 采购项目中的采购计划管理

n 采购项目中的采购过程控制

n 采购项目的监控与控制

n 采购项目招、投标概述

n 采购项目招标方式、作用与范围

n 采购项目招标的程序与步骤

n 采购项目招投杆争议的解决

★ 案例：ODM、OEM制造企业招投标管理办法研讨；

第2节 采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）

n 采购谈判的需求分析资料搜集

n 谈判人员的准备

n 情报的搜集和筛选

n 采购谈判计划的制定

n 模拟谈判

第3节 采购谈判战略&战术管理---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）

n 买方占优势的采购谈判战略

n 卖方占优势的采购谈判战略

n 均势的采购谈判策略

n 针对谈判对手的谈判战术

n 针对谈判条件的谈判战术

n 针对谈判过程的谈判战术

第4节 采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

n 采购谈判的礼仪

n 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

n 信息的对称与不对称

n 谈判时机与节奏的控制技巧

n 谈判团队角色的分工技巧

n 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

n 讨价还价的技巧、控制情绪技巧

n 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

★ 案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。

讲师介绍：吴诚（Woden Wu）

北京大学    总裁班    特聘教授

清华大学    总裁班    特聘教授

人民大学    总裁班    特聘教授

深圳新一代技术研究院  首席顾问

武汉大学      企业管理博士

北京科技大学  工商管理硕士

东莞产业支援联盟  特聘专家

中美注册职业采购经理CPPM项目   认证讲师

英国皇家采购与供应学会CIPS项目  认证讲师

国际贸易中心ITC项目             认证讲师

英国皇家物流与运输学会ILT项目   认证讲师

职业经历：

曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十余年。曾任：

1. 华为技术有限公司：采购经理、商务总监；

2. 富士康科技集团：采购与供应链高层主管；

3. 康佳集团：采购总监、集团副总经理。

主讲三大课程系列：

1. 采购与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理》《采购职业与能力提升》《战略采购与供应商关系管理》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会、论坛、专题演讲》；

2. 物流与供应链管理：《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商(B2C)模式下的库存控制与管理）》；

3. 生产运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与价值链&供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。

授课特点 ：

1．丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2．指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3．操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4．通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5．气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

曾服务过的客户（包括但不限于）：

北京大学汇丰商学院、清华大学、人民大学、四川大学、电子科大、西北工大、浙江大学、香港中文大学、香港亚洲商学院、壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、华为技术、中国航天工业集团、上海电气集团、三一重工、中联重科、特变电工、成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、昆明移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络、上海大陆泰密克、长春大陆汽车电子、沈阳飞机制造集团、东风日产、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、爱龙威机电、比亚迪汽车、广汽集团、上海大众、上海美国劳氏、福建恒安集团、福建林德叉车、山东金锣集团、伊利集团、湖南卷烟厂、安徽中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、三全食品、金锣、双汇、雨润、京都念慈菴、一致药业、仁和制药、海王星辰、京东、国美、苏宁、快乐购、唯品会、中脉集团、麦德龙、宜家、拜耳医疗、康泰医疗、新元素医疗、大自然地板、全友家私、双虎家私、欧派、百安居、香江家私、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利五金、伟创力、苏州福斯赛诺、泰科、海尔、美的、康佳、创维、长虹、松下、日立、万科、华润置业、华侨城地产、碧桂园、中航地产、深圳航嘉集团、深圳康冠、深圳宝龙达、深圳航盛电子、深圳科信通信、周大福珠宝、杭州海康卫视、浙江大华、宁波万航、西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递、同洲电子、纳思达、新研股份等。

曾培训过的代表企业：

1. 海尔电器、美的电器、中联重科、康佳集团：《供应链全面成本管理》、《精益供应链管理》；

2. 广东电信、中国移动：《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；

3. 广东省广播电视网络、广东电力：《采购策略与谈判技巧》；

4. 深圳航嘉企业机构、：《采购成本控制与风险控制》；

5. 深圳航盛电子、延锋伟世通、延锋江森、长安伟世通：《采购成本分析与控制》；

6. 美的集团、海尔电器：《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》；

7. 中国航天工业集团、富士康科技：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；

8. 伊利集团、金锣集团、三全食品：《供应链与计划管理》；

9. 上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视：《供应商管理与谈判技巧》

10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》

11. 中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团：《采购成本控制与供应商管理》；

12. 顺德大自然地板、全友家私、双虎家私：《采购成本控制与谈判技巧》；

曾咨询过的代表项目：

曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：

1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；

2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；

3. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；

4. 坚朗集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；

5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；

6. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；

企业及学员评价： 

   获得美的电器、中航行地产、华侨城地产、广东电信、富士康科技、大陆泰密克、康佳集团、航嘉企业机构、航盛电子、伊利集团、中航工业集团等多家知名企业的赞誉与好评：

1． “吴老师对采购与供应链研究得非常深刻，非常了解这一行。在采购成本控制这一块，为我们提供了很多很好的思路与想法，分享了大量的标杆企业的经验。今后，我们要多请吴诚老师来我们公司，为我们培训，为我们的供应商培训，分享他的宝贵经验！” 

----大自然地板 副总裁 袁顺意

2． “听了吴老师的课，感觉收益匪浅。以前我们不知道如何管理供应商，如何维护供应商关系。吴老师不仅讲得非常深刻，也非常清晰，而且将制造业，如IBM、华为的很多宝贵经验传授给我们了，让我们视野开阔了，思路明确了，大家一定要反复思考如何做。有问题，还要请吴老师给我们指导。再次感谢吴诚老师！”                ----长安伟世通 采购总监 刘总

3． “吴老师对供应链解读清晰，提供的方案有针对性，分享了大量的同行业经验，几天的咨询为我们的供应链运作提供了很大的帮助。感谢他为我们所作出的努力！” 

----美的电器 制冷集团空调事业部 陆总

4. “吴老师对PMC研究得很透彻，能从多个角度分析问题所在，提供了很多有效的方法、技巧与工具，对我们PMC的改善起到了很大的帮助作用！”    ----康佳集团 彩电事业部 马总

5. “三天的培训，吴老师对我们在供应链管理、采购策略及谈判技术方面提供了非常好的知识分享，我们非常满意。谢谢吴老师！”              ----广东电信 培训部主任 胡佳佳

6. “吴老师对采购成本的分析与控制，讲得非常透彻，提供了很多我们没有见过的方法与工具，让我们大长见识。我们下来后，一定要反复研讨落实，不能辜负了他对我们所作的努力！”。                                                  ----深圳航盛电子 采购与供应链部 郑部长

7. “听了吴博士的课程，给我一个深刻的印象就是专业！他对采购与供应链管理模式非常了解，将专业的问题通俗化，复杂的理论问题具体化，对我们有很大帮助！欢迎下一次再来我们单位授课！”　　　　　　　                       ----广东广电网络 助理总经理 梁总

8. “感谢您8月29-30日两天非常专业的培训课程。在课程讲解过程中，您充分展现了宽广的知识面，同时我从中学到了很多有用的知识，开阔了视野。非常希望能够再一次听到您精彩的培训课程。”　　　　　　　         ----伊利集团冷饮事业部物流管理部  张总

9. “吴老师对供应链管理研究得很深，对行业的标杆企业供应链管理模式很熟悉，案例非常详实，信手拈来，深入浅出；各种方法与工具非常丰富，对我们有很大启发，受益非浅！”　　　　　　　

----中国航空工业集团 河南某导弹研究所

10. “采购的课程，我也听了很多。吴老师是我所听过的课程中，讲得最好的。他对采购业务非常精通！”                                   ---深圳市科信通信设备有限公司  赵总