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胡万平:农产品直客式生存(创新案例)
2016-01-20 67790

代表公司:上海多利农庄

创新点:有机农业+电子商务+会员制,直客式压缩中间环节。

核心逻辑:利用互联网自建渠道,有机蔬菜自田间收获后,绕开供应链上经纪人、各级代理、零售商等四五个环节,直达餐桌。

盈利模式:传统蔬菜贩运,80%的利润在中间环节,多利自建电子商务和部分物流的方式,节约了这一部分成本。

案例简述:

多利农庄经营之初就确定了“压缩中间环节”的经营原则,并最终选择了直销的方式,采取了会员预售的模式,即会员以月、半年或年度为周期预先付费,打包销售。

多利农庄目前的销售渠道主要集中于三个方向:一是大型的团购会员单位,比如中欧国际工商学院(微博)、宝钢、上海证交所、国家会计学院等大型企事业单位客户;二是以礼品卡或者礼券的方式面向普通市民,通过在高端小区举办互动活动等形式来吸纳新的个体和家庭客户;除此之外,还利用官网的电子商务渠道进行直销。目前,在多利的销售总额中,三类渠道分别占据了4:4:2的比例。截至2010年底,多利农庄拥有超过20个团购会员,约5000个普通会员,基本覆盖了目前的全部产能。

多利引入了日本黑猫雅玛多宅急便物流为合作伙伴,配送半径覆盖了半个上海,蔬菜从采摘到最后配送至会员家中,中间过程不超过24小时。

借鉴点:

自购十余台车辆与物流公司联合运营,每单成本降低至20元,配送成本大概只占整个收入的15%—18%;采用了针对奢侈品消费人群的礼品营销模式。

点评:

陈晓平(青云创投管理合伙人)

有机农业是可持续发展农业的实践探索,多利借用了其他行业的销售模式与成本控制,有助于它实现快速的可持续增长和扩张。

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