主题： 《采购谈判技巧》

主讲：李文发

一、课程背景：

本课程涵盖采购谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等，如何解决采购谈判中的难题，如何在谈判中获取优势，如何化解谈判僵局等采购员最关心的问题，提供实用的解决办法，能够让参加者对自己的谈判风格和谈判能力有清醒的认识。本课程既总结了谈判方面的重要经验，又符合中国实际应用中的文化与习惯。通过谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，能够应用学到的谈判知识到实际工作中去，提升自己工作绩效和职业能力。

二、培训目标：

1、理解采购谈判沟通的技巧和策略

2、了解谈判的特点与基本原则；

3、了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则；

4、认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性；

5、明确完整的谈判流程，如何策划和实施成功的谈判

6、领悟谈判的策略与技巧及注意事项；

7、学会如何摆脱谈判中僵局的困境……

三、课程时间：

1天

四、培训对象：

采购人员、商务人员等。

五、课程大纲：

第01部分、采购谈判规划篇——采购谈判前规划与准备工作

一、采购谈判的背景和规划

1、谈判的定义及其特征

2、谈判的主要特点

3、谈判要遵循的原则

4、采购谈判适用的情况

5、不同类型的谈判性质不同

（1）竞争性如何处理

（2）适应性如何处理

（3）合作性如何处理

（4）分配性、让步性、整合性谈判风格比较

（5）谈判结果分析——案例——某企业谈判战略的选择

二、谈判前的准备工作

1、采购谈判时机的选择

2、谈判前的自我审问

3、谈判前的预测工作

（1）迟早从供应商处获得协助

（2）收集过去采购量的资料进行采购量的预测

（3）掌握特殊重大事件

（4）比较供应商价格的趋势和产业模式

4、常用采购资讯的了解和采购现状分析

（1）容易得到的资讯分析

（2）不容易得到的资讯分析

5、分析采购需求

6、收集供应商信息资料

7、确定谈判目标

8、制定谈判方案

9、谈判人员的选择和分工

10、开展谈判模拟工作

三、制定采购策略，作好谈判战术安排

战术1、涨价时让销售人员当面提出

战术2、双重退避

战术3、不要马球上谈到正题

战术4、声东击西

战术5、不要轻易送给卖方第一次相对的好处

第02部分、采购谈判实施篇——高效采购谈判技巧和策略

一、采购谈判到底谈什么

二、采购谈判的关键环节

1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约

2、思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力

三、采购谈判的基本步骤和流程

1、开局阶段的方法和策略实战

（1）选择正确的开局方式

（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛

（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况

（4）谈判小技巧：会说不如会听

（5）倾听容易出现的问题

2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点

（1）走马换将策略

（2）红脸白脸策略

（3）谈判技巧小贴士：角色扮演

（4）声东击西策略

（5）疲劳轰炸策略

（6）浑水摸鱼策略

（7）故布疑阵策略

（8）现场练习：以下案例采用什么策略？

（9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享

（10）欲擒故纵策略——案例分析

（11）投石问路策略——案例分析

（12）以退为进策略——案例分析

（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒

3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析——心理定势分析

2、行为举止分析——动势因素分析

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

1、买方优势的表现形式

2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略

（1）打压策略

（2）平衡策略

（3）多角化策略

（4）不同策略下的行动方针

六、影响谈判的五大障碍

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

（1）借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析

（2）过关斩将——案例分析

（3）化整为零——案例分析

（4）压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析

2、卖方占优势的议价技巧

（1）迂回战术，寻求委托代理——案例分析

（2）直捣黄龙，原厂直供——案例分析

（3）哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析

（4）釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

（1）欲擒故纵——案例分析

（2）差额均摊、中庸之道——案例分析

4、当供应商要提高价格时议价技巧

（1）直接议价协商

（2）间接议价技巧

八、杀价绝招六式

1、咄咄逼人，开低走高——一开始就斩尽杀绝，然后逐档提价

2、置死地而后快，欲擒故纵——迫使对方让步

3、鸡蛋里挑骨头，百般挑剔

4、疲劳轰炸，死缠烂打

5、直讲经费紧张，博得对方同情

6、施以哄功，可以给他搭桥作媒

九、案例分析：对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略

十、角色扮演——现场演练

1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别

2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好）

3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的最终目的是什么

4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势

5、讲师综合评价

第03部分、采购谈判创新篇——促成谈判成功因素及其他有效行为

一、谈判中的有效沟通

1、改善谈判中沟通的三个关键技巧

2、谈判中的五种沟通类型

3、谈判沟通模式

4、威胁的五个不同特点

5、提问的技巧

6、案例——不同谈判战略的问题类型

二、谈判中的冲突管理

1、什么是冲突？

2、解决冲突的战略

3、处理利益冲突（问题）的方法

4、冲突管理

三、成功谈判者的特点

1、比较不同的谈判风格

2、成功谈判者的特点

3、成功谈判与性格有关系

四、谈判中文化因素影响

1、跨文化谈判的两大战略

2、案例分析——跨文化谈判不同风格

五、电话谈判的技巧

1、电话谈判的优势

2、电话谈判的注意事项

3、案例分析——工作人员电话谈判成功经验分析

六、现场测试——你是谈判高手吗？

第04部分、互动篇——学员提问，解决问题