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王广财:大客户营销
2016-01-20 48213
对象
营销人员
目的
营销
内容
一、营销人员应具备的六大基本功 1、实战分享营销水平的四重境界; 上上策:顾问式营销; 上策:专家式营销; 下策:地瓜式营销; 下下策:乞丐式营销; 张口就谈成交,一定是三流营销; 2、对行业市场的深度了解; 3、对目标细分市场的深度了解; 4、对本公司产品的深度了解; 5、找到使用该产品的需求市场和购买力; 6、策划产品的卖点。要把卖点:说清楚,说明白,说到位,说精彩。 二、什么是大客户 1、大客户销售获胜前提; 2、大单销售与大客户管理的区别; 3、客户的购买心理; 4、用整合思维寻找大客户的六大方法。 5、馨正导师以亲身实战营销案例分享销售的“黄金四步” (1)了解信息; (2)确认问题; (3)暗示问题; (4)决定购买。 三、大客户挖掘与购买分析 1、四种客户类型; 2、潜在客户的挖掘方法; 3、客户信息来源; 广搜客户资源;不断筛选升级;优质必有成交; 4、购买者四维分析; 5、采购决策中的五种角色; 6、如何切入大客户的赢利系统; 如何找到关关键决策人?找对人,说对话,做对事。 7、客户决策时真正关心的是什么? 掌握客户的心灵按钮,参透客户没法说出的东西; 8、如何读懂你的客户? 四、拜访大客户判定商机 1、拜访的目的与拜访的过程; 2、开始接触; 如何克服“会见客户自卑症,成交恐惧症,会谈哑巴症”; 理解和判断客户的性格特征 A远看体形 粗略判断 B近看五官 谨慎判断 C细看变化 仔细判断 3、专业地结束; 4、拜访后的跟进; 5、有效判定商机的六大关键。 五、有效控制大客户销售进程 1、专业地控制销售进程,让对方进入你设定的程序; 你不为客户制定规则,他就为你制定规则; 你的坚定,就坚定了他的不坚定;你的不坚定,就坚定了他的坚定。 2、清楚你究竟在销售什么; 3、如何建立信任; 获得他人信任,才能真正影响他人; 4、有效沟通及处理异议; 5、大客户失控信号是什么? 六、签署大客户 1、大客户销售心理曲线; 2、什么是谈判? 3、衡量谈判的三个标准; 4、大客户谈判的五个阶段; 帮助客户把好处想够,把痛苦想透,他们就会成交。 馨正导师实战案例分析:塑造痛苦,成功卖出大单。 5、攻克最后一分钟犹豫。 七、服务营销—维系大客户 1、营销与产品; 2、什么才是真正的服务营销; 3、重新定义营销组合; 4、如何打造长期竞争优势; 不是嘴大的人吃得多,而是命长的人吃得多; 5、什么是忠诚客户? 6、如何提升顾客满意度; 7、为什么服务营销如此重要? 8、卓越服务营销的六大秘笈。 ①卖产品就是卖人品 ②兑现你的服务承诺 ③扩大购买 ④重复购买 ⑤客户见证 ⑥口碑传递技巧 八、营销者格局塑造----大格局,才能赢得大客户 如何塑造营销者的三大格局。
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