【课程背景】

       当今商业环境下，产品价格越来越低，而上游资源价格越来越高，企业面临来越来大的采购成本压力。管理大师德鲁克说，“企业运营就两件事，开源和节流”。而通过提高谈判技能是降低企业成本最有效的途径。

       采购谈判技能之所以在越来越多企业得以重视，源自企业对销售培训无论是在技巧、心态、价值观领域的培训已热衷十余年，而对采购的技能培训却方兴未艾。可想而知，商业合作中专业的销售对菜鸟的采购谈判会得到什么样的结果。

       实际上，谈判在生活中实际无处不在，不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团队领导需要谈判……世界只有两种，会谈判的和不会谈判的人;世界也只有两种人，说服别人的和被别人说服的人。优秀的谈判是个美妙的过程，它不仅帮助您在商务活动利益最大化，优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。

【课程大纲】

第一部分：破译谈判本质

n  引导：谈判是什么？

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实质一：视频讨论--《孔子》  （180秒）

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实质二：视频讨论--《建国大业》

（120秒）

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实质三：视频解析：《新亮剑》   （420秒）

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实质四：谈判是能力、艺术、科学，需不断修炼

n  引导：谈判不是什么？

n  谈判路线图

n  谈判的两种策略及理论基础

案  例：狭路相适的车辆，谁让？

第二部分：优势谈判四大技能“问、听、观、说”

     第1讲：“问”

n   “问”之好处

n   “问”之种类与应用时机          

n   “问”之技巧：SPIN、13种米尔顿精准语言模式等

       视频解析：赵本山小品《卖拐》（600秒）

       案例讨论： 采购如何回应（供应商）您未来的订单容量多少？

     第2讲：“听”

n   “听”力测试：商场打烊了

n   “听”之好处   （关键：听出对方语言模式）

n   “听”中注意问题（姿态、眼神、肢体、笔记）

n   “听”之技巧 （正面、情绪、背后意图）

      应用案例：2008年著书请首长写序

       案例讨论：您如何应对供应商的---我不能卖给您？

      第3讲：“观”

n   “观”之原理  

n   “观“之价值  

n   “观”之技巧（4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、）

练习：请与坐在你对面的同学互猜血型  （120秒）

n   游戏测试：M L S E F

n   提升渠道：别对我撒谎  FBI  微表情  培训训练

第4讲：“说”

n   “说”之技巧              视频：《王牌对王牌》片段

       故事：徐志摩谈恋爱（时间线）

 马克吐温改盲人的广告牌（用感觉调情绪）。

n   “说”之注意事项—五正思维 （关键：讲利弊，不要讲对错）

第三部分：谈判的路径之常用策略

      第1讲：谈判准备—不做准备就是在准备失败

n   为什么要准备

n   准备什么

n   如何准备

n     案例分享：日本三菱与台湾中钢谈判实践

n     工具：《谈判准备一览表》

第2讲：正式谈判（开场—中场—终场）

n   开场谈判七策略

           策略一：提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信

           策略二：永远不要接受第一次报价/还价

           策略三：学会感到意外/大吃一惊

           策略四：避免对抗性谈判

           策略五：不情愿的买家和卖家

           策略六：钳子策略

           策略七：谈判资源有效应用

n    中场谈判七策略

           策略一：应对没有决定权的对手

           策略二：服务价值递减原理

           策略三：绝对不要折中

           策略四：如何破解僵局

           策略五：应对困境

           策略六: 应对死胡同

           策略七：任何让步一定要索取回报

n   终场谈判五策略

策略一：白脸黑脸策略

           策略二：蚕食策略

           策略三：让步策略

           策略四：收回条件

           策略五：欣然接受

第3讲：谈判总结

n   为什么要总结

n   总结什么

n   如何总结

 工具：《谈判总结报告》    

第四部分：采购谈判原则及冲突化解艺术

第1讲：谈判原则

n       原则一：究竟谈判中谁先开价有利（SWOT)

n       原则二：为什么不要让对方起草合同

n       原则三：每次都要审读协议有什么好处

n       原则四：选定谈判对象，不是所有供应商都可以谈

n       原则五: 成功谈判的关键在于焦点

n       原则六：装傻为上策

n       原则七：议题策略：先易后难

n       原则八：一定要祝贺对方吗

n       原则九：每一次谈判都要做好记录……

第2讲：化解谈判冲突

n       途径一：调解与仲裁（方法）

n       途径二：从“因”导入

n       途径三：第三方（者）介入的考虑

n       途径四：哈佛式单一文件法

工具：调停者四象限战术

第3讲：谈判压力点

n       压力点一：时间压力（三种情况）

n       压力点二：信息权力

n       压力点三：随时保持离开的权力

n       压力点四：先斩后奏

n       压力点五：热土豆

n       压力点六：最后期限

n       压力点七：供应商联盟

第五部分：从知道到做到---由菜鸟到高手必由之路

第1讲：谈判高手分析

n       特点分析

n       态度分析

n       信念分析

n       能力要求   （情商  智商  逆商）

第2讲：谈判工具应用

n       财务工具：

    杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线……

n       管理工具：

       ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图……

n       信息工具：

       中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……

n       呈现工具：

PPT、图片、表格、EXCEL……

第3讲：学会塑造“势“的力量---营销思想 非推销技巧

n       力量一：合法力

n       力量二：奖赏力

n       力量三：强迫力

n       力量四：敬畏力

n       力量五：号召力……

课程落地工具：平衡轮、531模型   （15-20分钟）

提问与问答  

【授课风格】 深入浅出，理论联系实际，激情具感染力

【培训方式】 互动、练习、训练、讲授、游戏、视频解析等多方式相结合

【课室要求】  分组、投影仪、音箱、白板、白板笔、A4纸（组数*8张）

【培训课时】 2天(6H/天）