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陈国兴:经销商怎样应对家具卖场升价———企迪策划
营销管理
2016-01-20
8641
企迪
策划
:自从家居卖场诞生之后,租金的调整一直都存在。但是自从2008年开始,关于涨租而导致的各种“矛盾事件”就显得越来越多。北到黑龙江,南到广西,东到上海,西到陕西,到处都能曝出因为家居卖场上调租金而引发
销售
商与物业方的冲突。
想想也是,2008年对于中国家具行业是个转折年,一方面过往的高速发展开始减速,步入调整期,另一方面,家居卖场开始了“跑马圈地”。所以关于家居卖场的租金上调,既有卖场正常的
市场
调价行为,也有卖场打击竞争对手的目的。
面对家居卖场的租金调整,如果碰到前者,多数
销售
商往往还能进行合理的争取,让卖场选择降低上涨幅度甚至是取消上调租金,但如果不幸碰上后者,
销售
商也只能是欲哭无泪了。因为这种卖场之间的同业竞争,多是地方卖场为了抵制新进卖场,或是新进卖场针对地方卖场的反制措施。而这也就意味着:一方面,诸多“涉事”的
销售
商在原有卖场的经营状况应该很好,最少也是尚可;同时,卖场的涨租不会似前者的微调,而是动辄100%甚至更高的“非正常”上涨,而这种上涨本质上与租金并无关系,只是逼
销售
商进行“站队”。如果说家居卖场的租金上调还能激发
销售
商的“集体反对”,那么对于厂家的涨价,多数
销售
商都只能是“哑巴吃黄连——有苦说不出”了。
过去6年间,实木家具和红木家具已经成为整个行业最为耀眼的名词,不管是家具展会还是家具卖场,实木家具品牌的比例都是大幅上调,红木馆也是不断涌现。火热的背后,则直接带来了各种木材价格的频繁变动。厂家热衷于寻找有潜力的材种,一经发现就大量收进,结果导致木材价格是“水涨船高”——非洲斑马木(业界俗称乌金木)的价格在过去几年间已经翻了几番,而红木材种一年价格上涨80%更是平常。最终这些成本都被连本带利地转嫁给了
销售
商。
对于
销售
商而言,厂家提高家具的出厂价,虽不似卖场那般“强横”,但也成为了一个大难题。有
销售
商面对出厂价的提高,也是一脸的无奈:如果涨价,现在
市场
环境这么差,做得好的没几家,涨价过后,可能会让原本就萧条的生意更加清淡;如果死扛着不涨价,卖场租金、水电费、人工费都在涨,成本不断提高,自己也吃不消。
近年来,家具行业里面,
销售
商一直都被视为是最受伤的群体——“无品牌,无根基”导致两头被架空,只能不停创造
销售
额,保证单店产出比,才能保证自己的利益。
虽然都在谈渠道转型,但是对于庞大的
销售
商群体而言,擦亮双眼,寻一合适卖场,找一合适品牌,要比什么都重要。否则,如果自己签了品牌代理合同,进驻了卖场,等花费了不菲的资金,完成店面装修和铺货,再发现问题,那就真的已经是“一入宫门深似海”——想回头也难了。
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家具经销商营销六要诀
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企迪预测家具业发展
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