第一讲：采购谈判概论

一、谈判的概论

1、什么是谈判

2、谈判的两种类型

3、谈判构成三要素

4、谈判的四个特征

5、谈判的五种观念

案例分析：分柚子

视频案例分析：中英香港谈判

二、谈判发生的两大条件

1、“名”与“未来”

2、推力与拉力

三、谈判的八大要素

现场情景模拟：红与黑

四、采购谈判的三个流程

1、内部谈判流程

2、外部谈判流程

3、执行协议流程

第二讲：采购谈判战略规划七环

案例分析：中国铁矿石谈判为什么总是失败？

         中国高铁引进谈判为什么会成功？

一、成功谈判的六大关键点

二、失败谈判的常见的三大原因

三、采购谈判框架图

四、采购谈判战略规划七环

第一环：对象环

1、谈判对象界定-跟谁谈

2、谈判对象调研-知彼

案例讨论：您的谈判对象是谁？

案例分析：洛克菲勒选择的谈判对象？

         日本人，美国人，欧洲人谈判风格有什么区别？

现场演练：性格测试

案例分析：采购谈判前供应商甄选方法表

         采购商与供应商的决策标准表

第二环、力量环

1、明确自身四大需求

2、明确自身三个条件

3、明确外在三个环境-

4、谈判筹码构建

5、谈判战略目标制定

视频案例分析：三国演义片段

             大秦帝国片段

             波特五力模型

             谈判战略目标表

现场案例演练：SWOT分析

             谈判战略表制定

第三环、战略环

1、谈判战略特征

2、影响谈判战略制定五大因素

3、谈判四大基本战略

4、谈判过程中两种主要战略类型

案例分析：某日企谈判战略表

第四环、目标环

1、谈判目标三个层次

2、采购谈判目标制定

案例分析：谈判目标设定表

第五环、团队环

1、谈判队伍选择三大原则

2、谈判队伍人员构成与规模

3、谈判队伍管理

视频案例分析：甲午风云片段

第六环、议题环

1、事前明确：应谈什么？不谈什么？

2、议题谈判：先谈什么？后谈什么？

3、估计对手的谈判顺序

4、确定供应商回应表

案例分析：谈判议题表

案例演练：制定谈判议题表

第七环、方案环

1、谈判方案设计七大内容

2、制定谈判主选与备选方案

3、方案界限设定

4、制定采购谈判方案

5、检验界限的合理性

6、谈判方案设计注意点

7、设计谈判战略表

8、模拟谈判

案例分析：为什么王经理会被动

案例分析：某企业谈判方案分析

现场演练：制定谈判方案表

         模拟谈判

三、实现利益最大化的谈判模式

1、问题与目标

2、形式分析

3、选择方案/降低风险

4、采购行动

四、采购谈判框架图

第三讲、步步为营 实施谈判

一、开局阶段策略

1、开局阶段地位与作用

2、开局阶段应考虑的三个因素

3、开局阶段六大策略

现场讨论：谈判时应注重那方面的礼仪

视频案例分析：中国式合伙人片段

二、报价阶段策略

1、报价的先后与利弊

2、报价的四种方法

3、报价的策略

4、应对报价的三种方法

案例分析：为什么不要关心对方的报价

三、磋商阶段策略之还价技巧

1、还价前的准备—分析报价

2、还价五种技巧

案例分析：此报价表中有什么问题?

三、磋商阶段策略之让步策略

1、让步五个策略

2、谈判中如何有效“倾听”

3、让步的六大原则

案例分析：价格让步策略表

三、磋商阶段策略之迫使对方让步的十种技巧

1、迫使对方让步的十种技巧

2、谈判中十种“问”的技巧

三、磋商阶段策略之阻止对方进攻六种技巧

1、阻止对方进攻的六种技巧

2、谈判中七种“答”的技巧

3、谈判中十种“说服”对方技巧

案例分析：采购王经理如何“说服”销售李经理的

三、磋商阶段策略之解决分岐

1、强硬性解决分岐的五种方式

2、温柔性解决分岐的四种方式

案例分析：M公司与G公司为什么能达成协议

         某继电器生产线交易条件的谈判

三、磋商阶段策略之打破僵局策略

1、僵局定义与原因

2、突破僵局的五种方法

3、突破僵局—应对没有决定权的对手

4、突破僵局—应对僵局，困境与死胡同

5、突破僵局五个技巧

案例分析：中国入世谈判

         A公司是如何促使谈判结束的？

四、终局阶段策略

1、终局的两种类型

2、成交迹象判断两种方法

3、最后的甜头-如何把握好时间与幅度

4、口说无凭-合同签订

5、并非尾声-合同总结与实施

视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）

案例分析：WTO案例的启示

         谈判连环计

第四讲、化解压力,成为高手

一、谈判七大压力点

二、如何成为谈判高手

1、谈判高手的三条线一个魂

2、肢体语言：阅人之道

3、听话听音:238

4、谈判高手的个人特点

5、谈判高手的态度，信念

现场角色扮演：谈判五阶段模拟

三、培养胜过对手的力量

1、合法力/奖赏力/强迫力/敬畏力/号召力

2、专业力/情景力/信息力/综合力/疯狂力

四、打造优势谈判的驱动力

视频案例分析：乔家大院片段

五、谈判哲学

六、采购谈判十三个注意点与十四大禁忌

总结，答疑！