家居建材经销商培训盛斌子：《终端爆破独孤九剑》

（上篇）

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店面营销篇

一般情况下，家装建材专卖店按所处的商圈、位置、人流量不同，操作方法也有所区别，人流量大的店面是通过装修、广告、陈列、气氛的营造吸引顾客进店，并通过丰富的货品、特价、促销价、导购手段提高顾客成交率，提升销售量，提高盈利能力。人流量较小的二、三级城市店面，除了采用以上方法，还必须将顾客维护作为日常工作的重点，俗话说：“大城市靠人流，小城市靠人情”就是这个道理。所以我们应根据实际情况从“提高顾客进店率，成交率，客单价”等三大方面提升店面的销售业绩。

   店面营销工程

   客流量

   成交量   

   客单价

一、如何提高专卖店的顾客进店率

在自然条件下，店铺所属商圈级别、店址选择、店面装修及交通环境等因素直接影响顾客的进店率，在这里我们主要探讨在以上因素不变的情况下，如何提高顾客进店率。

我们可以将进店顾客分为自然进店顾客和被吸引进店顾客两类进行分析，进店顾客一是顺路进店闲逛的顾客，一类是对家居建材有实际需求的顾客，不管顾客是属于哪一类顾客，提高顾客进店率自然会提升店面销量，进店闲逛的顾客，可能是明天的潜在顾客，对家居建材有实际需求的顾客只要能看到自己中意，价格又能接受的产品时，就会成为我们的消费者，所以我们应采取一定的措施，提高顾客的进店率。

提升顾客进店率，我们通常采用“请进来，走出去”的办法，办法如下：

1 良好的店面形象吸引顾客进店

整洁干净的店面形象，可以给顾客良好的第一印象，专卖店应注意门前干净整洁，无障碍物影响顾客进店，门口广告画面应及时更新，促销海报用水牌张贴放在醒目位置，店内陈列应充分体现产品价值感，布置专门的特价区域，用醒目的广告招贴标注特价产品价格，通过灯光、声音或陈列等手段营造店面销售气氛，吸引顾客进店，这是店面自然销售的基础。

2利用广告促销活动手段把顾客请进来

通过一定的广告促销宣传活动，可以将顾客请进专卖店，我们可以在专卖店门口用醒目的广告或店内的促销活动气氛将路过店面的顾客吸引进店；另外，专卖店还可以在繁华的路段设点办理VIP卡，散发店面宣传资料，让顾客拿宣传资料或VIP卡到专卖店领取小礼品来提高顾客进店率和店面影响力，给顾客留下良好的印象，培养潜在的顾客。

3联合促销可促使不同行业共同利用顾客资源

联合促销是通过一定的方式，将不同行业的顾客加以整合，实现共享顾客的一种促销手段。不同行业之间的横向联合，不仅不会影响双方的销量，还可以共享顾客资源，对双方都有好处，如整装与灯具企业，联合促销。

4 外部推广渠道拓宽

社区推广，家装渠道，设计师渠道等外部渠道的拓宽，详细操作方式见后页。

二、如何提高店面成交率

   顾客进店率是销售额提升的前提和基础，但提高成交率才能确保店面获得更多的利润。影响店面成交率的因素主要有以下几方面：

1、提高产品出样率和保持合理的产品上样风格

专卖店货品出样率和货品存量直接影响店面销售，进店顾客或多或少都对家居建材产品有某种需求或爱好，当货品出样率丰富的时候，顾客挑选余地较大，挑中的机率相对较高，因此提高产品出样率是提高成交量的有效办法，专卖店应及时更新货品，货品存量不足时应及时补货，一般情况下，有新货到店，前十天的生意就会较好，以后随时间的推移，生意会逐渐下滑，原因很简单：好卖的产品都卖掉了。所以专卖店应及时补货，提高产品出样率，保持合理的产品库存，经常变换货品陈列位置和陈列方式，给顾客常新的感觉。

2、配合经销商ERP系统建设

及时对产品销量、存量、货品走势、畅销、滞销货品进行分析，科学合理地组织货品：专卖店应注意货品的组织、陈列和管理，专卖店的货品组织应针对当地的流行趋势，满足顾客的需求，如果专卖店经营者只是以自己的喜好组织货品，就会导致货品适应面窄，货品吸引的也只是跟自己审美观相似的消费群体。

3、正确运用特价手段处理滞销或剩余货品

特价策略是在换季之前针对部分滞销或少量的剩余货品进行降价销售的一种策略，因为消费者购买商品的时候是以商品的性价比对商品进行衡量的，滞销或剩余货品在实行特价后，性价比明显上升，货品流通速度自然加快，特价策略的采用，一方面可以提升店面的销售业绩，为品牌培育更多的消费群体，一方面可以减少配货中心的库存压力，使配货中心资金链活跃起来，便于组织更多的新货，提升店面销售业绩，这是一个良性的循环方式。

4、正确激励和管理导购人员，提升导购成交能力

导购人员对店面的盈利能力起着至关重要的作用，正确激励和管理导购人员是店面经营成功的关键因素之一，导购的服务质量和导购水平直接影响顾客成交率，所以专卖店应建立健全各项管理制度，提供有竞争力的薪酬体制，加强导购人员工作心态和工作能力培训，激发导购潜能。我下面就导购人员的管理激励方面提供一些意见，供大家参考。

① 慎选导购人员：专卖店应慎选导购人员，杜绝任人唯亲：招募导购人员时，应全面考核导购人员，要做到宁缺毋滥。对已有的导购人员应布置合理的销售任务，设立奖惩激励机制，实行末位淘汰制度，使导购人员产生紧迫感，发掘培养一些优秀导购人才。

② 帮助导购人员树立正确的工作心态，提升导购水平： 专卖店应经常开会学习，分享导购经验和导购心得，每天要求导购人员集体找到三款产品的卖点，并熟记，每星期定期考试，对不合格人员予以惩罚，对优秀人员予以奖励。要求导购人员树立顾客进店就是买产品，没有成交就是自己还没给顾客介绍到位的观念，对成交和未成交的顾客予以总结，找到成交的突破口。

5 加强进店新顾客管理

顾客进店后建议扫微信二维码送小礼品、做好顾客需求登记，不定期电话拜访，微信促销信息推送。

三 如何进行客单价提高

1 打造产品系列及组合，如祥云系列，从内墙到背景墙，取暖画，地板，家私等等。

2 推组合及系列产品。

3 围绕组合推介进行销售话术培训。

四 终端销售话术

1、客户：我随便看看

【错误说法】

1）好，没关系，您随便看看吧。

2）好的，那您随便，看吧。

3）那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

【TOP建议做法】

1）导购：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？

2）导购：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不过，姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请„„

3）导购：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的内墙产品，请问，您家的装修是什么风格？

2、客户：我回去跟家人商量再说

【错误应对】

1）这个真的很适合您，还商量什么呢？

2）真的很适合，您就不用再考虑了。

3）（无言以对，开始收拾东西）

4）那好吧，欢迎你们商量好了再来。

【TOP建议做法】

1）导购：是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟装修是家里的大事，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些„„

2）导购：先生，如果您是在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式**，它的材质**，还有的做工**，并且这套产品仓库现在只有XX片了，如果不装在您的家里真是很可惜，这样好吗，我现在暂时帮您预订下来，因为这套产品非常适合您家的装修风格！

3、邀请客户体验产品

【错误说法】

1）喜欢的话，可以感受一下。

2）这是我们的新品，它的最大优点是**。

3）这个也不错，你可以看一下。

【TOP建议做法】

1）导购：姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好！我认为以您的眼光和您对房间的布置要求，这款砖非常适合您的构想。姐，光我说好不行，来，我们把它拿到外面让你看看，您过来看一下……

2）导购：姐，您真有眼光，这款砖是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造！来，我给您介绍一下，这套产品采用**材质与工艺，非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用。当然，光我说好还不行，产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的。姐，来，我们把它拿到外面让你看看，您白己感受一下这款地板**（直接引导顾客体验如触摸、感受等）