我的一次成功拜访

有一次，初访一家富丽堂皇的公司，我直接到前台询问经理在不在。这时一位中年男子正好站在前台看文件`，他便问起我的身份，我礼貌地递上名片。没想到他一看到我是保险公司的，顿时收起笑容，不屑地说：“我们这里不欢迎拉保险的，快走吧！”

我一听，心里想，怎么回事？态度变得这么快。可是我不愿意轻易地打退堂鼓，于是说：“先生，您一定非常不喜欢保险，可否告诉我理由，您一看就是一位非常成功的企业家，不喜欢保险一定有原因。”

他看了我一眼，马上抬起左脚，拉起裤管，指着脚边一条拉链齿形疤痕，说：“我早就买过保险了，买的时候业务员说什么都能赔，但是当我摔了一跤，缝了二十四针，保险公司却一毛钱也不赔。保险公司都是骗人的，算了，受骗一次就够了。”

听了他的话，我心里琢磨着，肯定是保单的保险利益没有交代清楚。于是说：“这位先生，您先别生气，我正好擅长办理保险理赔，容我为您免费服务，若该赔您而不赔，我替您主持公道。请让我看一下您的保单，等仔细研究之后，就能为您争取权利，请让我好好表现一下。”

他带着我走进经理室，请我坐下，拿出一份保单给我看。我一看，果然不出我所料，他买的是养老险，一点医疗方面的保障都没有。

于是，我对他说：“我想先请教您一个贸易实务的问题。有一位客户到贸易公司订了一万个茶壶，贸易公司请厂商做好并如期交了货，不料客户收了货以后，来电要求赔偿，理由是他的茶壶没有人要。因为茶壶若没有茶杯搭配成一套，根本卖不出去。因此客户便要求贸易公司附上一万套杯子，否则和约便作废，他们不会付款。不知您对这件事有何看法？”

经理回答说：“订单上明明只订了一万个茶壶，没有茶杯，如何要求赔偿？简直是无理取闹。”

我说：“那就对了，您就像这位客户一样，他只买了茶壶，而您只买了主契约的寿险，只有身故、全残或满期才有给付。如果发生住院或者其它医疗情况，您根本得不到任何理赔。既然您根本没有购买健康险，现在要求医疗给付，一样也是不合理的要求。”

“但重点不在这里，经理，您的保险业务员少做了专业顾问动作，假如他把保险所有的功能都跟您说明，您一定不会忽视健康险的保障。它比主契约便宜，一年只需要缴几百元，每年就有数万元医疗保险金，还可以利用附加意外医疗险，就不会有发生意外而不理赔的事情了。”

经理明白了我说的道理，同时他也很认同我。没有多久，我为他办理了包括重大疾病险、住院险、意外伤害险在内的综合医疗保障计划。

在这件保单的处理上，我并没有用太多的技巧，只不过是以专家的姿态向客户显示了专业与非专业之间的区别，指导准客户了解正确的保险模式，从而使客户产生信任感。并使准客户了解，若要成功地购买保险，通过专家购买才是最正确的途径。

我也以此不断地教导我的组员，我们要建立的是以客户为导向的服务，而非以销售为导向的推销业。

点评：

通过这个小小的事例，我们可以看出，这种以专家形象出现并服务于客户的展业人员，成功的机率往往比较高。但是此类准客户多为知识分子，这一点需谨记。