美容院行销的十大策略
——北京陈锦华
一、要增加价值,不要降低价格
■ 提升附加价值
麦当劳不仅吃汉堡薯条还有儿童乐园可以卖月票;星巴克不仅喝咖啡还可以读书看报;新京报三八节送美宝莲唇膏情人节送玫瑰花
思考:
1)我还能为客户提供哪些更有价值的服务?
2)如何让顾客更喜欢我们的美容院?
3)我还能帮助顾客解决哪些问题?
4)如何让顾客对我们的服务更加满意?
二、感受即一切---体验营销顾客购买的永远是一种感觉
细节决定成败:
顾客喜欢什么样的环境和氛围:
室内---干净搭配和谐
颜色---暖色调
形状---不要带棱角较柔顺
光线---柔和
音乐---轻音乐(班德勒、喜多郎、神秘园、迷情仙境等)
最重要的是员工的服务态度:
①微笑发自内心
②关心体贴
③保持联系
④每一个员工的态度
乔吉拉德 每月给顾客送贺卡
三、攻心为上以情感人
情感营销
顾客终端联谊会
妹—姐---婚---妇----妈----婶
教育顾客:美容是一种投资而不是消费
关心体贴:麦凯66
四、服务要永远超出顾客的期望
什么叫服务服:心服口服务:实实在在做事
海尔的服务
联邦快递为新娘送婚纱
思考:
1)顾客的抱怨是什么?
2)顾客的期望是什么?
3)设法达到顾客的期望?
4)设法超出顾客的期望?
服务要注意两点:
1、离开店铺的时候的服远远比开局重要;
2、服务要标准化 (麦当劳)你会微笑吗?
五、增加客户数目
第一种: 我们可以发一些宣传单;
第二种: 我们可以用电话行销;
第三种: 聘请一些业务员来销售;
第四种: 登广告;
第五种: 开产品说明会
第七种: 顾客联谊会老顾客带新顾客
第八种: 为企事业单位的女性职员免费或优惠服务。
第九种: 我们可以在电视上打广告,虽然费用贵了点,但效果很好。
第十种: 我们可以在杂志上做宣传;
第十一种:和当地妇联或其他政府机关搞活动;
第十二种:赞助当地电视某栏目节目或其他政府活动,通过公关
来宣传销售我们的产品。
六、增加客户的消费次数,每增加消费次数一次,销售额就翻一番。
如何增加顾客消费的频率?
第一个就是要有后续的产品。
第二个就是与顾客维持良的关系,不断地联络。人脉就是钱脉,人脉始于联系。
七、抓大放小,二八定律。
20%的客户带来80%的收入,80%的客户带来20%的收入。重点顾客重点扶持。多增加影响力客户并请他转介绍。开发新客户是服务老客户成本的5倍
老顾客为什么会离开你?
1)没有新奇的产品或服务?
2)对顾客不够关心,一直没有解决她的问题
3)长期没有效果
4)无意提高价格,在没有顾客意识到价值时,一定要提前通知。
5)美容师服务态度
6)找到比你更好的美容院
八、给客户一个为你的美容院做口碑宣传的理由。
顾客的事没有小事,凡是顾客的问题都是最重要的问题
九、成功靠团队
a) 设立合理的业务奖励制度。
b) 多种奖励:服务奖、全勤奖、客户最喜欢的美容师。
c) 设立多个荣衔和荣誉。
d) 多沟通多交流了解每个员工的思想和需求。
e) 不定期和员工一起庆祝
f)赞美不停鼓励不断,形成良好的氛围。
十、提高品牌形象,就能提高销售业绩,(凡事皆可传播,一切都是广告)
结束