在物流快递市场充分竞争的今天,行业增速与单票价格双双持续下降。如:快递收入从2016年同比增长43.5%,预计2021同比增长15%左右(2021年1月4日举行的2021年全国邮政管理工作会上,国家邮政局局长马军胜表示);单票价格2010年24.7元,2020年10.55元。但是,各种经营成本,包括人工成本,房租成本,以及运输成本却在节节攀升……
我们在调研通达百加盟商盈利状况的时候发现:大概50%的加盟商处在亏损边缘,30%保本,10%微利,10%保持合理的增长。在新的形式下,作为物流快递行业的经营者,我们普遍面临一个极富挑战的问题:那就是打造业绩提升实操团队,大幅提高市场开发能力,从而实现增收增效。
因此,我们应众多企业的邀请开发《业绩提升实操团队》训练这门课程。这门课程将从业绩提升实操团队的5P模型,业绩提升团队的四项修炼,科学机制助力业绩提升,紧紧围绕提升业绩,实现增收增效的经营目标而展开。
【课程大纲】:
单元一、业绩提升实操团队5P模型
每个物流企业的团队,它的特点可能各有不同,也不可能表现出绝对的一致,在市场上的影响力也各有千秋。但是,团队的构成要素与基本的运作规律是一致,这就是业绩提升实操团队要去探索的地方。
1、展示业绩提升实操团队风采
1)设计阶段:队名、口号、logo、目标
2)展示阶段:依次上台展示,每组展示2分钟
3)点评阶段:从精神状态到目标展开点评
2、十天完工火神山医院,效率到底有多牛?
1)十天完工火神山医院的背景
2)观看十天完工火神山医院视频
3)思考:业绩提升实操团队内涵到底是什么?
3、业绩提升实操团队5P模型
1)目标(PURPOSE)—上级指令,即业绩提升的具体化;
2)定位(PLACE)—业绩提升实操团队的定位
3)权限(POWER)—实操团队的权责利分配;
4)计划(PLAN)—业绩提升实操团队的工作规划、落实步骤;
5)人员(PEOPLE)—知人善任,协同一致。
单元二、业绩提升实操团队的四项修炼
业绩提升是一项系统工程,需要实操团队了解从业绩提升目标到落地计划的方法和工具,业绩导师角色定位与工作方法,业务经理五表四会抓落实,以及各个阶段团队工作的重点,方法。这就是业绩提升实操团队的四项修炼。
1、从业绩提升目标,到落地计划的方法与工具
1)外部区域市场、竞争对手分析与外部资源盘点
2)内部业务情况、经营情况、客户情况分析
3)现有存量客户提升策略的思考
4)优势道段梳理
5)练习:结合外部区域市场分析、内部问题分析、存量客户提升策略、营业部优势道段梳理,设计转型目标与实施计划。
6)内部核心管理要素分析与结构调整
7)设立内部功能小组
8)文化管理策略(信赖基础与文化建设)
2、业绩导师角色定位与工作方法
1)什么是业绩提升转型
2)业绩导师角色定位:导入五大工作模型
3)科恩·布拉德福影响力与业绩导师的素质基础
4)业绩导师工作职责
5)业绩导师工作督导的方法
3、业务经理角色定位:五表四会抓落实
1)营销表一:客户信息收集表
2)营销表二:营销策略与开发计划表
3)营销表三:客户持续维护记录表
4)营销表四:客户周期(月度)维护登记表
5)营销表五:企业档案及核心人档案
6)营销五表通关测试
7)每日四会:晨会/营销午会/小组夕会/营销夕会
8)项目四会:日常日会/专题周会/主题月会/节点会议
9)管理四会模拟训练与通关
4、转型各个阶段沟通技巧与方法
1)讨论:回顾业绩提升转型工作以来,业务部门产生哪些变化,有什么规律?
2)转型发展五阶段运作规律:成立期-动荡期-成熟期—高产期-衰退期的规律
3)检讨:是否结合转型五阶段重点与沟通方法而开展工作
单元三、科学机制助力业绩提升
科学合理的机制可以让一个原本平庸的团队变得业务精湛,作风硬朗,充满蓬勃的生机。那么,需要设计哪些机制助力业绩提升呢?
一、正确认知科学机制
1、科学机制的经典案例
(1)案例一:北宋名将种世衡镇守边疆的秘诀
(2)案例二:弟子做完好事以后孔子的态度
(3)案例三:腾讯员工主动加班的奇迹
2、科学机制的概念
(1)什么是科学机制
(2)科学创新的三个重点诉求
二、三套科学机制助力业绩提升
1、科学赛场机制点燃员工激情
(1)张瑞敏的赛马论
(2)赛场管理机制的表现形式与注意事项
(3)设立业绩PK机制
(4)激励员工参与其中的理由
(5)采取不花钱的奖励
(6)采取少花钱的奖励
2、绩效辅导助力员工业绩提升
(1)案例:我是如何辅导员工提高绩效的
(2)实施绩效辅导机制的有效方法
(3)思考:如何设计绩效辅导机制
3、导师制:助力学习与成长
(1)为什么要助力学习与成长
(2)学习成长的内涵:个人-团队成长;心态-能力成长
(3)心态成长:业绩文化—荣誉文化
(4)能力成长:专业形象—专业技能
(5)学习开发四大要领与四大目标