客户：招商银行 地点：上海市 - 上海 时间：2012/11/26 0:00:00 课程大纲： 导入部分  成长的五大能力  学习的五大步骤 卓越的销售技巧循环步骤 第一． 建立信赖感  快速建立良好的第一印象 （销售礼仪）  如何通过穿着打造第一印象的许可证  如何通过微笑打造第一印象的通行证  如何通过举止打造第一印象的身份证  如何通过谈吐打造第一印象的结婚证  通过赞美打开心门  快速掌握直接赞美法  快速掌握间接赞美法  快速掌握“助理”赞美法  找到对方的兴趣点  如何找到对方眼睛一亮的谈话兴趣点 第二． 了解客户需求  了解不同参与者的角色  运用有力的问题取得自己所需要的资讯  如何掌握各类问题的问法  用SPIN问题拉大客户的期望差异值来让他产生渴望  如何通过背景问题找出买方现在状况的事实  如何通过难点问题找出买方现在面临的问题、困难和不满  如何通过暗示问题找到买方的难点、困难或不满的结果和影响  如何通过需求-效益问题让对方发现我们提供对策的价值或意义  倾听的重要性  如何通过有效的倾听来影响客户  倾听练习 第三． 提供解决方案  了解客户性格  黄色性格的天赋和缺点  红色性格的天赋和缺点  蓝色性格的天赋和缺点  绿色性格的天赋和缺点  准备好销售说辞，针对不同的客户  运用N.E.A.D.S的需求公式  行之有效的产品介绍法 –“费比模式”FABE  如何运用费比模式来介绍商品  如何通过讲故事影响对方 第四． 解除反对意见  将异议变成机会  如何处理客户的情绪  用正确的问题找出隐藏的反对意见  如何运用假设型问题找出客户真正不买的原因  如何运用衡量你的进度的问题发现客户的意愿度有多强  答复反对意见的六大法则  如何能让客户的各种异议都能迎刃而解 第五． 激励客户购买  解读购买信号  如何通过客户的肢体动作快速判断客户的想法  成交的方式  如何通过直接成交法快速成交客户  如何通过富兰克林缔结法成交犹豫不决的客户  如何运用神奇的三选一成交法引导客户成交  成交必知的销售谈判  对销售谈判的认识  双赢谈判策略 第六． 让客户满档  客户开发：问对问题的八大出发点  如何运用八大问题找到我们的准客户  四种服务类型分析  如何利用孕育阶段服务来加固客户的关系  如何利用初期阶段服务避开竞争对手  如何利用中期阶段服务提高与客户的层次  如何利用合作伙伴阶段服务实现双赢  深耕现有客户并提高顾客忠诚度  提高客户忠诚度的各种服务方法  神奇的九大原则让你的客户越来越喜欢你