你适合做渠道销售吗？

吴昌鸿

曾经听到过一个真实的故事，一位保险行业出身的销售培训师，在一次大型会议上进行分享，讲得激情澎湃，生动深刻。深深地打动了在座的一位某大型设备企业的副总。课后该副总找到这位优秀的讲师，诉说了企业在销售管理中存在的困难，因为一直没有找到一位合适的销售部经理，所以销售工作一直由他这位副总代管，自己也比较累，管理也没有太大起色。听到这位培训师的课便有相见恨晚的感觉，经过沟通后便盛情邀请该培训师到企业任销售部经理，该培训师也感觉遇到了伯乐，正想找个平台大展身手，于是就顺利的接受了邀请。

接下来事情的发展却出乎两个人的预料。在该培训师的努力下，不到半年时间，企业的销售业绩不但没有增长，反而大幅下滑，部门的骨干员工接连递交辞呈，再两个月下来，他这个还没坐热板凳的销售部经理也迫于各方面的巨大压力而最终选择了离开。

为什么会出现这种尴尬的局面呢？原来，因为保险行业出身，该培训师做的、学的、讲的都深受所从事行业的影响，到职后也是按照保险行业的销售模式来管理和要求部门员工。却不知，他现在所服务的大型设备企业属于工业品行业，与保险及快消品行业的销售模式截然不同，当然对销售管理的要求也不同。所以他的工作方法依然是每天晨夕会、每日业绩考核、注重激励打鸡血，这套方法不但对销售没有帮助，还会产生严重的负面影响。到头来他被迫离开也是必然的了。

执行理论的核心有三个流程：战略流程、人员流程和运营流程。人员流程就是要任用合适的人，也是三个流程中的核心，因为所有工作最终都必须要人来完成，如果一个岗位被不合适的人霸占着，执行就会出现严重的问题。像前面提到的保险培训师，显然无法胜任工业品行业的销售部经理这个岗位，最终结果页证明了这一点。渠道销售特别是工业品、汽车等大额产品的渠道销售同样也有着与快消品截然不同的管理方法，对销售人员也有着更高的素质要求。下面是要成为优秀的渠道销售人员必须具备的六大素质：

一、注重长期共赢，而非单一成交技巧。渠道销售人员要从内心树立与经销商长期合作共赢的理念，共赢是长期合作的基础。消费品行业往往只注重短期单一订单的成交，即如何搞定客户，其销售人员学习的也多是成交技巧，这种成交的结果往往会导致卖方赢买方输的结果，用在渠道销售将会严重损害合作关系，也会引起对方的报复。

二、注重服务，不要推卸责任。工业品、汽车等大额产品在订单处理、库存管理、销售流程、交验货、金融支持及售后服务等环节上相比一般消费品有更高的要求。订单只是双方合作的开始，要想长期合作必须做好服务工作，能够多站在经销商的立场和角度去思考问题，帮助其提升管理能力、销售能力，当合作中出现问题时，积极面对、主动沟通，寻找最佳解决方案，千万不能逃避问题。

三、注重客户关系的管理，不要没有条理。把你所负责的经销商按照科学的标准进行分类，不同类别的经销商适用不同的管理策略。如A类经销商在拜访、支持、考核等方面的要求要高于B类 和C类，当然作为回报A类经销商也会为你带来更大的效益。

四、注重管理与考核，不能放羊式销售。长期合作的经销商与厂家之间往往存在着更为复杂的利益交叉关系。如铺货、金融支持、区域授权或独家经销等。在做好服务的同时，要对经销商进行规范的日常管理与考核。当经销商的经营或财务出现问题时，要有及时的预警机制，发现后尽量帮助经销商采取相应措施进行整改。

五、注重团队合作，不要个人英雄主义。厂商合作是一个长期的过程，也需要多层次的接触。要想做好渠道销售，必须学会协调资源、借力打力的本领。要充分利用领导资源，遇到你的能力和影响到达不了的区域，要学会让更高级别的人来帮你。同时，渠道销售也需要同级部门和同事的配合，也要学会同级沟通，取得他们的支持。

六、注重整体市场发展，不要一叶障目。对自己负责的经销商要有整体的布局，也要有资源储备。渠道管理中的权力有奖赏、强制、专长、合法及感召权，要注重双方权力的平衡。汽车行业近期集中出现的厂商关系恶化，经销商自发组织起来要求得到更好的待遇便是厂家使用渠道权力不当，强制权过多导致。

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