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吴水良:市场三只眼

营销管理

2016-01-20 58075

海尔集团董事长张瑞敏在2000年中国企业高峰会上说：他们海尔长着“三只眼睛”，第一只眼睛是盯住企业内部员工，使企业员工对企业的满意度最大化；第二只眼睛是盯住企业的外部市场，盯住用户，使海尔的用户对海尔的满意度最大化；第三只眼睛是盯住企业的外部机遇，盯住国外市场，使海尔融入全球一体化。正是靠这三只眼，使海尔在中国乃至世界家电行业异军突起。

　　在市场销售中，对于一名成功的业务人员来说也要具备三只眼。第一只眼盯住众多的消费者，使消费者对我们的产品满意度最大化；第二只眼盯住市场，使产品在所在的市场中占有率最大化；第三只眼要盯住企业，使市场销售与公司的发展一体化。市场销售工作看起来是一个独立的工作，实际上它与很多的事情都发生着直接的联系。从某种意义上说，市场就象一个混乱的战场，每一名销售人员在市场丛林常会遭遇险境，当我们遇到突发问题时，因为我们一时间离组织太远，无法与组织联系，那么，我们要做的就是知道在这种情形下，我们应该如何行动。我们要加以判断。在游击战中，每一个人都是一个管理者，我们做销售很多时候就象是在打游击。所以这是一个特殊的工作，特殊的工作加上特殊的环境，特殊的观察力就显得非常重要。在市场中无论你的产品多么优秀，也不管你是什么“中国名牌”或是“中国驰名商标”，最有价值的还是要看消费者的购买力。当购买力急居下降时，如果你还一只手擎着“中国名牌”，一只手擎着“中国驰名商标”大声吆喝，那么你就是天下第一傻瓜。
　　我们盯着消费者就是要知道他们为什么买我们的产品？为什么不买我们的产品？要知道产品卖出去的越多，我们的“中国名牌”、“中国驰名商标”的牌子就越重。所以，消费者的购买力与我们的名牌、驰名商标是朋友，但购买力是老大。盯消费者的目的就是想法让老大开心。
　　盯着外部市场就是要求我们销售人员不要只关注自己，还要关注别人。鲁花集团董事长孙孟全在告诫员工时常说，只有知己知彼才能百战百胜。因此销售人员在市场上要关注别人在宣传什么，别人在做什么，要知道：只要是相关产品他的每一项宣传可能都对我们会形成一种阻挡。销售人员在市场上，如果不关注别人，很可能就会被煮青蛙。现在市场上同类产品、相关产品多的是，如果忽略了对别人的关注，很可能就会放慢你前进的步伐，等到蓦然回首，早已危机四伏。
　　作为销售者，一般情况都远离大本营，在这种情况下，更要时刻关注公司的发展，明白公司的动向，及时地根据公司的方针调整自己的工作思路，这也是取得销售成功的一处重要的组成部分。我曾对一个生产饮品的企业做过调查，这家公司开发的饮品在一个时期内，曾经攻势十足，在中央电视台的一次统计中显示，这家公司的饮品曾-全球品牌网-一度高居全国饮品第七名。然而，企业销售与公司发展严重脱节，结果导致几乎已经成熟的市场一夜之间全线崩溃。我国著名的电子企业，南京熊猫集团在企业辉煌之时，也是因为企业与销售之间出了问题。
　　《第五项修炼》中，作者讲了一个有趣的啤酒游戏，游戏告诉我们销售、生产、客户之间是一个完整的系统，任何一个环节出了问题都会影响大局，我们提出的三只眼就是让我们能通览大局，做到万无一失。
多换思想少换人，不换思想就换人，因为营销行业的特点，“没有功劳就没有苦劳”

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