课程大纲 第一部分 、理解客户关系管理及规划 正确理解关系和客户关系 客户关系的内容和价值 客户关系管理整体方法论 客户关系规划思路 客户关系规划3P原则 客户关系规划步骤 客户关系管理关键动作和路标 第二部分、客户关系分析 解读客户的发展战略 解读客户的组织架构 解读客户关键职位的KPI 了解关键职位KPI的权重 解读客户的投资计划 解读客户与供应商之间的关系 解读客户对供应商的要求 客户痛点分析 解读客户的成功要素 客户战略匹配 第三部分、客户关系平台建立　 客户关系的发展模型 客户组织结构和决策模式 组织权力地图分析 客户关系平台构建 客户关系管理（决策模式） 客户公关目标 客户的领导风格类型 合作伙伴建立途径 客户关系管理五大关键行为 第四部分、发展教练 “谁”可以成为教练 客户的关系网络图 与客户建立关系网络 客户关系拓展-关键客户关系 发展教练（建立关系网络） 发展教练（甄别客户的态度） 发展教练（客户的领导风格） 发展教练（谁是比较合适的选择对象？） 发展教练（客户关系拓展） 第五部分、客户关系管理流程 现状评估 目标规划 监控执行 考核改进 能力建设 第六部分、客户关系管理工具 客户管理现状评估表 客户关系档案 客户关系管理提升计划书 客户关系管理日常行动表 组织权力地图 客户关系管理作战地图 第七部分、客户关系管理关键业务流程 普遍客户关系管理－五大关键行为管理的运作流程 组织型客户关系拓展管理的运作流程 客户公司考察接待策划的运作流程 会展管理的运作流程 第八部分、客户关系拓展方法 关键客户关系拓展方法 提升关键客户关系的方法、措施 关键客户关系拓展常见问题 组织客户关系拓展方法 组织客户关系的4个层次 组织客户关系拓展常见问题 普遍客户关系拓展方法 普遍客户关系提升常见措施 关键营销活动效果评估