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崔淼:营销人员职业心态素养与公关式营销“天龙”八步 
2019-03-05 2701
对象
营销及市场人员
目的
培养积极的销售心态,提升专业化的销售技能,实现营销跨越式增长!
内容

1、建立营销高手正确的营销信念,突破困境,创造绩效;

2、培养积极的销售心态,树立良好的形象,提升专业化的销售技能;

3、营销高手执行力,建立正确的目标与时间管理能力,激发工作效率;

4、销售高手沟通能力的提升,强化说服能力与谈判能力,有效激发客户购买欲。

你想成为业界顶尖销售高手吗?你想在拜访时一见如故,倾心成知己吗?

以何方式满足客户需求才能超越其期望呢?

“你们价格太贵”、“我们暂时不需要?

成交时为什么有的“到嘴的鸭子”飞了?……

职场达人:情商就是生产力         

情绪与压力的真正来源

EQ 高手的特质及技能

1、情商的内涵

2、智力的内涵

3、情商内涵的四大能力

营销人员的自我修炼

一、营销人员必须塑造的“阳光心态”

克服你的内心障碍-人生即营销

乔·吉拉德:“我卖的不是我的雪佛兰汽车我卖的是我自己”。

2、销售工作是我们获得个人成功的最佳途径。

3、成功靠的是态度,还是能力?

4、成功销售的主要障碍

5、挖掘自身的最大潜能

6、热爱营销工作

一、成功营销人的三大心态

1、心态决定是地狱还是天堂

2、银行大享自杀,快乐的乞丐

3、只有阳光心态才能身心健康走向成功,成功源自激情和幸福感

二、营销人员的阳光心态

(一)活在当下幸福心态:健康、爱、财富

(二)积极、激情的心态:贫穷永远是你自己的错

1、激情是成功的导火线

2、积极地联想和自我暗示,“表扬与自我表扬”

3、消除忧虑的最好的工具——观音拜菩萨,求人不如求已

4、分步分阶段止标战略:以时间换空间

(三)、忍耐、宽容心态——能屈能伸,哪里跌倒就在哪里“躺下”,

1、学会谅解和宽容,不宽容就等于给了别人持续伤害你的机会。

2、仁爱心态才能幸福快乐,仁爱激发人体潜能,——慈母救子咬死恶狼

(四)、双赢的心态

案例故事:半两之差,心明如镜

(五)、合作的心态

我为人人,人人为我,不合作就是不利已

案例故事:马和骡子

(六)、感恩、创新的心态

改善心态工具和方法

改变态度的心态

1、不能改变环境就适应环境

2、不能改变别人就改变自己

3、不能改变事情就改变对事情的态度

-情绪管理与经典理论

佩林摆原理:左倾与右倾

身心桃花源:压力释放

情绪管理调整技巧

(一)、转移法

(二)、发泄法

(三)、平衡法

(四)、心像法

(六)、夏威夷大我疗法

团队沟通ABC

沟通从心开始

沟通本质和基础是情绪管理

游戏:央视非常六加一  十分钟至二十分钟(根据学员参与热情程度)

一、   沟通的主要问题与障碍  

1)  什么是沟通?

2)  沟通的经典模型:高山流水

3)  沟通中常见的问题与后果;

 强化沟通能力

1) 运畴惟幄,志在必得(同理心)

  --什么是同理心

  --如何训练自己的同理心

   区别:换位思考

准则:先处理心情,再处理事情/立场要坚定,态度要诚恳

2、)   倾听——象对方一样思考;

--倾听的意义在于理解而非判断

--倾听的层次/倾听的用词、语调和动作/倾听的技能/倾听的禁忌

--望、闻、问、切

3、倾听的五个层次:弦外之音

练习:倾听技巧与沟通视频

沟通中的非语言技巧

1、解读非语言

2、莫瑞冰公式55-38-7法则

3、沟通的环境和距离:交浅不言深

二、沟通在职场上的应用

     上下沟通的问题与对策

1)上级沟通非权威影响力

2)如何准确把握上司的意图

3)如何获得上司的信任

(一)、上行沟通的技巧

1、尊重上司的权威

2、恪尽职守不越位

3、请示汇报有分寸

4、有胆有识受器重

5、患难之交见真情

6、化解上司的误会

7、批评领导的技巧

案例:曾国藩与书吏

案例:营销总监与销售经理误会

职场沟通的现状

® 往上沟通没有胆(识)

® 往下沟通没有心(情)

® 水平沟通没有肺(腑)

跨部门沟通 

1、主动表达善意

2、不旁观、不错位

3、求同异存见交情

4、相互补台不拆台

1、业务人员跨部门沟通要点一

—— 主动积极

·对部门权限之间灰色地带?

案例:生产部与营销部

2、跨部门沟通要点二

—— 服务意识

    ·从“以自我为中心”到“以客户为中心”

案例:营销部与仓储部

  3、跨部门沟通要点三

—— 设身处地

    ·与其他部门沟通时,为什么都认为是其他部门的错  

常见说服方法

启发说服法

先升后抑法

价值说服法

诱导说服法

说服的误区

案例:请君入瓮

沟通国内外视频:15分钟

管理者代言:

营销主动拜访出击  

快鱼吃慢鱼,先下手为强

酒香也怕巷子深

高高的树上结槟榔,谁先爬上谁先尝

一天一访,就地阵亡

一天二访,有车有房

一天三访,黄金万两

案例:改革开放少数人先富起来

案例:德国大众与美国通用在中国

营销主动拜访目的及内容:

客户分类:KA\A\B\C

拜访种类:电访、Q访、微访、业务走访、客情拜访、集团拜访、产品覆盖及渠道牵引拜访

1、信息及渠道普查

2、处理业务问题及实际需要

3、客户多部门潜在需求

4、打压竞品

5、增值服务及关联业务

6、增进客情关系

工业品营销“天龙”八步  

五百强公司业务铁律:拜访标准化、流程化、模块化、服务个性化

如何与大客户进行第一次亲密接触

营销人员仪容仪表及基本礼仪塑造

1.迎合“以貌取人”的外在形象塑造(仪容、仪表、行为规范)

形象是一个人的全面素质,一个秀外慧中的动态印象。

成功的形象塑造决定成功的人生道路

为成功而打扮,为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。

2.营销人员的基本礼仪(应该做的,不该做的)

案例:我们有哪些失礼表现

工业品大客户营销“战前分析”篇

工业品大客户的需求冰山:价格、风险、采购成本、机会成本

真正影响成交的因:价格、品牌、信任力

产品优势:产品特色、成本领先、关系

微笑打先锋,倾听第一招,

人品做后盾,专业做保障

大客户营销战略增进客情关系;

(1). 政绩

(2). 双赢

(3). 共同心理文化,

如何锁定大客户 

1. 哪些是大客户或潜在大客户

2. 锁定你的大客户

3、拜访前基本准备工作

★了解客户在行业中的地位(企业知名度、行业的领导者、行业跟随者)

★了解客户行业中竞争对手,

大客户的采购流程和管理

1. 客户内部的角色和分工:采购者、决策者、使用者、关键影响人物

2. 客户内部的采购流程图

一、工业品营销天龙第一步 看:观察

通过观察企业办公环境、员工素质、关键人物的风度动作……了解客户经营状况和关键人物的位置状态

●通过万能赞美式的接触法,引开话题,

★这时客户的反应一般比较谦虚,通过赞美赢得客户好感

演练:一分钟自我介绍!

二、工业品营销天龙第二步

简明扼要,落落大方

●三到五分钟介绍产品功能给客户带来好处和利益(利基点),激发客户的兴趣和欲望。

★成功被激发兴趣欲望的客户一般会询问具体的操作办法

▲例二 你们公司怎么做的?你们价格怎样?

案例:产品说明的FABE法则

三、工业品营销天龙第三步:

树立专业专注的专家顾问形象,赢得客户信任感,

客户感觉到不是挣他钱,帮助他解决存在的问题!

●通过专业提问,分析判断客户的重点需求

★可以连续问三到五个为什么?

开放性的问题、封闭性的问题


◆SPIN询问系统

l  1、无中生有:隐含需求 → 明确需求

2、瞒天过海:背景问题

l  3、打草惊蛇:难点问题

4、欲擒故纵:暗示问题

l  5、反客为主:需求—利益问题

l  销售技巧:

1.  痛苦加(找到痛苦点, 在伤口撒盐)

2.  快乐加(综筹解决方案,给伤口抹药)

案例:赵本山卖拐

四、工业品营销天龙第四步:听

★目光要凝视对方,表现非常重视很注意听,要确认并亲切回答时“是这样,是这样”,可以做笔录。

★分析产品、客户吻合原则:“两利相权取其重,两害相衡取其轻”

1. 不会倾听就不会销售

2. 哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说

五、工业品营销天龙第五步:统筹方案并异议处理

推销是从拒绝开始,成交是从异议开始

处理异议的三大原则


◆良好氛围:卖的开心,买的高兴

★不能赢得一场辩论,失去一个客户

◆给客户面子,“里子”给我们

◆处理客户异议常用的6种方法

★进行恐惧型诉求

体验式营销

案例:豪华奔驰性能不适于越野


1. 拒绝是一种惯性,顾客是拒绝你的平庸而不是产品和服务

2. 销售不是卖而是帮助对方做决定

3. 任你拒绝千百遍,我的感觉象初恋

l  客户通常的5大抗拒点:

(1)价格

(2)功能表现、

(3)售后服务

(4)竞争对手

(5)保证及保障


六、工业品营销天龙第六步商务谈判技巧

怎样运用老虎钳策略

◆“黑脸白脸”

◆ 蚕食策略

◆ 让步策略

◆ 声东击西策略 

七、连带销售其它产品

★原则:应尽量成套、成系列地推荐产品,

连带销售可以提升业绩40%以上

八、签成交,提供售后服务,成为朋友

★当客户出现成交信号时,应催促成交

隐性成交信号:客户对异议的处理没有明确反对

显性成交信号:确认、认同、赞美产品方案。

★签约成交,强调产品售后服务,赞美并和客户成为朋友!

案例: “我们公司诚信做人,不光做一单生意,还要交一个朋友,我本人非常钦佩您的人格魅力和敬业精神,非常想和您做生活上做朋友!”

九、竞争性谈判与招投标技巧

1、应标技巧

2、控标技巧

3、诉标技巧

十、营销人员应收账款管理

1.对应收款管理的几点认识

* 现金流是销售工作的终极目标

* 赊销是应收款产生的主要原因

* 引起赊销的业务困境

* 预防商业欺诈(跑路现象)

2.应收款的财务管控

* 认识应收账款管理中的显性成本和隐性成本

* 信用期限与信用额度的控制

* 设置赊销条件引起提前付款折扣的费用

* 坏帐可能引起其他费用

3.应收款的日常管理

* 了解你的客户经营接信用情况

* 应收款管理从合同开始

* 客户信用的预警机制

* 日常管理的工具:客户信用档案

* 应收款的应急预案

*呆账产生的危险信号

*营销人员催收政策

营销人员如何自行催收拖欠的款项

营销人员的各种方法:电话、律师函、面访等

4.应收款的沟通策略

* 拜访的准备

* 对客户的服务

* 对客户销售的管理

* 回款催收

* 回款成果及巩固

5.应收款管理的盘外招——提升业务人员的价值

* 客户付款只是因为您的价值

* 应收款的法律问题

* 应收款的客情问题

6、客情关系的四个阶段:

1、无话可说

2、只说官话

3、有效沟通

4、无话不谈

十一、管理者代言:执行力模块  

执行力:把事情做到位的能力,按时间、成本、质量完成既定的目标或任务能力。                      

行动的心态:实践是检验真理的唯一

执行第一,结果第二

锁定目标,专注重复

结果第一,理由第二




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