1、建立营销高手正确的营销信念,突破困境,创造绩效;
2、培养积极的销售心态,树立良好的形象,提升专业化的销售技能;
3、营销高手执行力,建立正确的目标与时间管理能力,激发工作效率;
4、销售高手沟通能力的提升,强化说服能力与谈判能力,有效激发客户购买欲。
你想成为业界顶尖销售高手吗?你想在拜访时一见如故,倾心成知己吗?
以何方式满足客户需求才能超越其期望呢?
“你们价格太贵”、“我们暂时不需要?
成交时为什么有的“到嘴的鸭子”飞了?……
职场达人:情商就是生产力情绪与压力的真正来源
EQ 高手的特质及技能
1、情商的内涵
2、智力的内涵
3、情商内涵的四大能力
营销人员的自我修炼
一、营销人员必须塑造的“阳光心态”
克服你的内心障碍-人生即营销
乔·吉拉德:“我卖的不是我的雪佛兰汽车我卖的是我自己”。
2、销售工作是我们获得个人成功的最佳途径。
3、成功靠的是态度,还是能力?
4、成功销售的主要障碍
5、挖掘自身的最大潜能
6、热爱营销工作
一、成功营销人的三大心态
1、心态决定是地狱还是天堂
2、银行大享自杀,快乐的乞丐
3、只有阳光心态才能身心健康走向成功,成功源自激情和幸福感
二、营销人员的阳光心态
(一)活在当下幸福心态:健康、爱、财富
(二)积极、激情的心态:贫穷永远是你自己的错
1、激情是成功的导火线
2、积极地联想和自我暗示,“表扬与自我表扬”
3、消除忧虑的最好的工具——观音拜菩萨,求人不如求已
4、分步分阶段止标战略:以时间换空间
(三)、忍耐、宽容心态——能屈能伸,哪里跌倒就在哪里“躺下”,
1、学会谅解和宽容,不宽容就等于给了别人持续伤害你的机会。
2、仁爱心态才能幸福快乐,仁爱激发人体潜能,——慈母救子咬死恶狼
(四)、双赢的心态
案例故事:半两之差,心明如镜
(五)、合作的心态
我为人人,人人为我,不合作就是不利已
案例故事:马和骡子
(六)、感恩、创新的心态
改善心态工具和方法
改变态度的心态
1、不能改变环境就适应环境
2、不能改变别人就改变自己
3、不能改变事情就改变对事情的态度
-情绪管理与经典理论
佩林摆原理:左倾与右倾
身心桃花源:压力释放
情绪管理调整技巧
(一)、转移法
(二)、发泄法
(三)、平衡法
(四)、心像法
(六)、夏威夷大我疗法
团队沟通ABC
沟通从心开始
沟通本质和基础是情绪管理
游戏:央视非常六加一 十分钟至二十分钟(根据学员参与热情程度)
一、 沟通的主要问题与障碍
1) 什么是沟通?
2) 沟通的经典模型:高山流水
3) 沟通中常见的问题与后果;
强化沟通能力
1) 运畴惟幄,志在必得(同理心)
--什么是同理心
--如何训练自己的同理心
区别:换位思考
准则:先处理心情,再处理事情/立场要坚定,态度要诚恳
2、) 倾听——象对方一样思考;
--倾听的意义在于理解而非判断
--倾听的层次/倾听的用词、语调和动作/倾听的技能/倾听的禁忌
--望、闻、问、切
3、倾听的五个层次:弦外之音
练习:倾听技巧与沟通视频
沟通中的非语言技巧
1、解读非语言
2、莫瑞冰公式55-38-7法则
3、沟通的环境和距离:交浅不言深
二、沟通在职场上的应用
上下沟通的问题与对策
1)上级沟通非权威影响力
2)如何准确把握上司的意图
3)如何获得上司的信任
(一)、上行沟通的技巧
1、尊重上司的权威
2、恪尽职守不越位
3、请示汇报有分寸
4、有胆有识受器重
5、患难之交见真情
6、化解上司的误会
7、批评领导的技巧
案例:曾国藩与书吏
案例:营销总监与销售经理误会
职场沟通的现状
® 往上沟通没有胆(识)
® 往下沟通没有心(情)
® 水平沟通没有肺(腑)
跨部门沟通
1、主动表达善意
2、不旁观、不错位
3、求同异存见交情
4、相互补台不拆台
1、业务人员跨部门沟通要点一
—— 主动积极
·对部门权限之间灰色地带?
案例:生产部与营销部
2、跨部门沟通要点二
—— 服务意识
·从“以自我为中心”到“以客户为中心”
案例:营销部与仓储部
3、跨部门沟通要点三
—— 设身处地
·与其他部门沟通时,为什么都认为是其他部门的错
常见说服方法
启发说服法
先升后抑法
价值说服法
诱导说服法
说服的误区
案例:请君入瓮
沟通国内外视频:15分钟
管理者代言:
营销主动拜访出击
快鱼吃慢鱼,先下手为强
酒香也怕巷子深
高高的树上结槟榔,谁先爬上谁先尝
一天一访,就地阵亡
一天二访,有车有房
一天三访,黄金万两
案例:改革开放少数人先富起来
案例:德国大众与美国通用在中国
营销主动拜访目的及内容:
客户分类:KA\A\B\C
拜访种类:电访、Q访、微访、业务走访、客情拜访、集团拜访、产品覆盖及渠道牵引拜访
1、信息及渠道普查
2、处理业务问题及实际需要
3、客户多部门潜在需求
4、打压竞品
5、增值服务及关联业务
6、增进客情关系
工业品营销“天龙”八步
五百强公司业务铁律:拜访标准化、流程化、模块化、服务个性化
如何与大客户进行第一次亲密接触
营销人员仪容仪表及基本礼仪塑造
1.迎合“以貌取人”的外在形象塑造(仪容、仪表、行为规范)
形象是一个人的全面素质,一个秀外慧中的动态印象。
成功的形象塑造决定成功的人生道路
为成功而打扮,为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。
2.营销人员的基本礼仪(应该做的,不该做的)
案例:我们有哪些失礼表现
工业品大客户营销“战前分析”篇
工业品大客户的需求冰山:价格、风险、采购成本、机会成本
真正影响成交的因:价格、品牌、信任力
产品优势:产品特色、成本领先、关系
微笑打先锋,倾听第一招,
人品做后盾,专业做保障
大客户营销战略增进客情关系;
(1). 政绩
(2). 双赢
(3). 共同心理文化,
如何锁定大客户
1. 哪些是大客户或潜在大客户
2. 锁定你的大客户
3、拜访前基本准备工作
★了解客户在行业中的地位(企业知名度、行业的领导者、行业跟随者)
★了解客户行业中竞争对手,
大客户的采购流程和管理
1. 客户内部的角色和分工:采购者、决策者、使用者、关键影响人物
2. 客户内部的采购流程图
一、工业品营销天龙第一步 看:观察
通过观察企业办公环境、员工素质、关键人物的风度动作……了解客户经营状况和关键人物的位置状态
●通过万能赞美式的接触法,引开话题,
★这时客户的反应一般比较谦虚,通过赞美赢得客户好感
演练:一分钟自我介绍!
二、工业品营销天龙第二步
讲
简明扼要,落落大方
●三到五分钟介绍产品功能给客户带来好处和利益(利基点),激发客户的兴趣和欲望。
★成功被激发兴趣欲望的客户一般会询问具体的操作办法
▲例二 你们公司怎么做的?你们价格怎样?
案例:产品说明的FABE法则
三、工业品营销天龙第三步:
问
树立专业专注的专家顾问形象,赢得客户信任感,
客户感觉到不是挣他钱,帮助他解决存在的问题!
●通过专业提问,分析判断客户的重点需求
★可以连续问三到五个为什么?
开放性的问题、封闭性的问题
◆SPIN询问系统
l 1、无中生有:隐含需求 → 明确需求
2、瞒天过海:背景问题
l 3、打草惊蛇:难点问题
4、欲擒故纵:暗示问题
l 5、反客为主:需求—利益问题
l 销售技巧:
1. 痛苦加(找到痛苦点, 在伤口撒盐)
2. 快乐加(综筹解决方案,给伤口抹药)
案例:赵本山卖拐
四、工业品营销天龙第四步:听
★目光要凝视对方,表现非常重视很注意听,要确认并亲切回答时“是这样,是这样”,可以做笔录。
★分析产品、客户吻合原则:“两利相权取其重,两害相衡取其轻”
1. 不会倾听就不会销售
2. 哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说
五、工业品营销天龙第五步:统筹方案并异议处理
推销是从拒绝开始,成交是从异议开始
处理异议的三大原则
◆良好氛围:卖的开心,买的高兴
★不能赢得一场辩论,失去一个客户
◆给客户面子,“里子”给我们
◆处理客户异议常用的6种方法
★进行恐惧型诉求
体验式营销
案例:豪华奔驰性能不适于越野
1. 拒绝是一种惯性,顾客是拒绝你的平庸而不是产品和服务
2. 销售不是卖而是帮助对方做决定
3. 任你拒绝千百遍,我的感觉象初恋
l 客户通常的5大抗拒点:
(1)价格
(2)功能表现、
(3)售后服务
(4)竞争对手
(5)保证及保障
六、工业品营销天龙第六步商务谈判技巧
怎样运用老虎钳策略
◆“黑脸白脸”
◆ 蚕食策略
◆ 让步策略
◆ 声东击西策略
七、连带销售其它产品
★原则:应尽量成套、成系列地推荐产品,
连带销售可以提升业绩40%以上
八、签成交,提供售后服务,成为朋友
★当客户出现成交信号时,应催促成交
隐性成交信号:客户对异议的处理没有明确反对
显性成交信号:确认、认同、赞美产品方案。
★签约成交,强调产品售后服务,赞美并和客户成为朋友!
案例: “我们公司诚信做人,不光做一单生意,还要交一个朋友,我本人非常钦佩您的人格魅力和敬业精神,非常想和您做生活上做朋友!”
九、竞争性谈判与招投标技巧
1、应标技巧
2、控标技巧
3、诉标技巧
十、营销人员应收账款管理
1.对应收款管理的几点认识
* 现金流是销售工作的终极目标
* 赊销是应收款产生的主要原因
* 引起赊销的业务困境
* 预防商业欺诈(跑路现象)
2.应收款的财务管控
* 认识应收账款管理中的显性成本和隐性成本
* 信用期限与信用额度的控制
* 设置赊销条件引起提前付款折扣的费用
* 坏帐可能引起其他费用
3.应收款的日常管理
* 了解你的客户经营接信用情况
* 应收款管理从合同开始
* 客户信用的预警机制
* 日常管理的工具:客户信用档案
* 应收款的应急预案
*呆账产生的危险信号
*营销人员催收政策
营销人员如何自行催收拖欠的款项
营销人员的各种方法:电话、律师函、面访等
4.应收款的沟通策略
* 拜访的准备
* 对客户的服务
* 对客户销售的管理
* 回款催收
* 回款成果及巩固
5.应收款管理的盘外招——提升业务人员的价值
* 客户付款只是因为您的价值
* 应收款的法律问题
* 应收款的客情问题
6、客情关系的四个阶段:
1、无话可说
2、只说官话
3、有效沟通
4、无话不谈
十一、管理者代言:执行力模块
执行力:把事情做到位的能力,按时间、成本、质量完成既定的目标或任务能力。
行动的心态:实践是检验真理的唯一
执行第一,结果第二
锁定目标,专注重复
结果第一,理由第二