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终端零售培训专家
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原东明:心理销售战术---中高级销售人员终端销售
2016-01-20 13926
对象
终端零售人员
目的
利用简单的心理技巧的应用,提升终端销售技巧,提高终端销售的达成率,临门一脚,多进一球!
内容
一、第一印象的心理技巧运用 1、原则与思维 • 人是环境的产物 • 我们的心理是在后天环境中形成的 • 世界上有狼孩,但没有人狼 • 人的心理是在一定环境暗示下产生的 2、应用范围 (1)营造环境暗示,掌控他人行为-----从众原理 • 冲击感知觉——全面环境暗示 • 角色固着——潜移默化的暗示 • 自我期许——直指人心的暗示 (2)从众的原因  我们经常依赖别人并将别人的行动当作决定现实的一种方法。 3、如何在卖场中形成购买的环境暗示 二、分析你的客户类型及应对措施 1、客户类型分析---男性消费心理 • 动机形成迅速、果断,具有较强的自信性 • 购买动机具有被动性 • 购买动机感情色彩比较淡薄 2、客户类型分析---女性消费心理 • 追求时髦 • 追求美观 • 感情强烈,喜欢从众 • 喜欢炫耀,自尊心强 3、客户类型分析---儿童消费心理 • 购买目标明确,购买迅速。 • 少年儿童更容易参照群体的影响。 • 选购商品具有较强的好奇心。 • 购买商品具有依赖性。 4、客户类型分析---青年消费心理 • 追求时尚和新颖 • 表观自我和体现个性 • 容易冲动,注重情感 5、客户类型分析---中年人消费心理 • 购买的理智性胜于冲动性 • 购买的计划性多于盲目性 • 购买求实用,节俭心理较强 • 购买有主见,不受外界影响 • 购买随俗求稳,注重商品的便利 6、客户类型分析---老年人消费心理 • 富于理智,很少感情冲动 • 精打细算 • 坚持主见,不受外界影响 • 方便易行 • 品牌忠诚度较高 7、常见的十种客户心理分析 • 徐庶式的客户 • 苏秦式的客户 • 项羽式的客户 • 李逵式的客户 • 关羽式的客户 • 和珅式的客户 • 诸葛亮式的客户 • 戴宗式的客户 • 吴用式的客户 • 韦小宝式的客户 三、洞察你的客户心理特征 • 学点微反应知识 • 如何识破谎言 • 有时候,即使看破了谎言也不一定要说出来。你所需要的只是判断,同时修正你的说话方式或者手段而已 四、销售中的心理战术技巧运用 • 学会有意识的运用小的心理技巧 • 站位 • 眼神 • 坐姿 • 对谈时的距离。 • 微笑 • 手势 • 透过举止透视客户的购买能力意向
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