《客户经理信息化营销》 课程纲要： 第一天 时间 内容 收益 3课时 问题聚焦 第一模块：让问题集中展现——集团市场信息化争夺之战 第一节：竞争对手市场策略分析  中电信集团市场总体竞争概况  中电信集团市场服务模式  中联通针对集团客户的营销策略 第二节：中移动集团市场运营策略  移动3G总体发展策略分析  移动集团市场总体发展策略分析 案例：珠海移动公司企业交流培训中心的模式成功策反电信集团客户 4小时 外地案例分享与行动学习 第一模块：对产品了如指掌——集团新技术与新产品解读 第一节：ICT业务界定  服务化  融合化  专业化  系统化 第二节：ICT产品的四层体系  行业解决方案  通用产品及服务  ICT业务服务平台及服务  基础网络与通信设施及服务 第三节：ICT的特点  服务对象主要是企业客户  提供从网络基础建设到网络应用建设的全方位服务  电信业务与企业应用捆绑结合  逐渐向整体方案和标准化体系过度 第四节：ICT业务发展现状  产品体系现状  业务发展现状  业务策略现状 第五节：ICT业务的战略转型（优秀运营商经验借鉴）  明晰的ICT业务体系结构  差异性的ICT服务  注重与其他企业的合作  前端部门的设置以客户为导向  细分市场并提供个性化服务  注重客户关系的培养  以重点行业为突破口 第六节：重点ICT业务简介  集成类项目  外包类项目  移动类项目 第七节：ICT业务发展策略  战略类业务  保有类业务  效益类业务  其他 第二天 时间 内容 收益 2课时 案例一：江苏移动在充分挖掘客户需求的基础上，针对金融行业设计全套的信息化解决方案 案例二：广州电信根据广州区县人社局信息化建设在线调研情况制定了信息化营销方案 案例分析知识点一：分析客户价值链，挖掘客户信息化的需求 本阶段知识、技能与工具的内容  知识与工具一：行业客户价值链分析 案例三：湖南电信对政府价值链分析  知识与工具二：行业客户筛选  知识与工具三：培养诊断能力，把握客户精准需求 工具：BEI法工具表、需求调研的工具表：问题分析法、BSC分析法、系统分析法 切：需求的深度分析与确定（通过5W深究问题的本质） 2课时 案例四：中国**银行广东分行移动信息化方案设计案例 案例分析知识点二：策划行业信息化解决方案 本阶段知识、技能与工具的内容：  知识点一：培养分析能力，客户需求挖掘与产品匹配  知识与工具一：方案制作三步骤  知识与工具二：方案思维能力 工具应用：麦肯锡树状分析工具  知识与工具三：方案制作能力 案例五：中国移动了解到东亚银行在在管理、监控和确保业务连续性方面遇到了极大的挑战提出了服务IT系统解决方案  知识与工具四：信息化解决方案制定 讨论：营销计划书的构成与内容  知识与工具五：方案呈现技巧  呈现管理技巧  呈现包装技巧 1.5课时 案例一：邹城联通某客户经理利用自己多年来坚持不懈的努力成功服务政府电子政务信息化 案例分析知识点一：关系营销管理——人脉在工作中的应用 第一节：中国式关系营销理念  利益是纽带，信任是保证  组织利益与个人利益  对供应商组织的信任  对供应商个人的信任  中国人建立信任的路径图  西方式与中国式关系营销的区别 案例二：河北联通保定分公司成功通过关系营销与定州市政府签订电路租线协议 案例分析知识点二：客户关系测评技巧  从客户行为角度对关系质量评价  从企业角度对关系质量的评价 1.5课时 案例分析知识点三：掌握客户关系维系操作技巧  不要忘记旧同事  黑白珠子法则  人脉关系的蚂蚁哲学  要有一颗感恩的心  如何完美的结束你与他人的谈话  优质的人脉关系存在哪些障碍  如何迅速与顾客建立亲和力　  如何掌控与人交谈的方向  人们喜欢谈话甚于听人说话  人们总想掌控谈话的过程  闭上你的嘴巴  如何明确对方的购买策略  小道具的神奇力量  如何创造更多的共鸣区域  分享一些小秘密 案例三：中国联通通过关系营销成功与江苏省政府签署“十二五”信息化战略合作协议 案例四：菏泽联通通过基础网络优势拓宽移动政务领域 力助政府信息化建设 案例分析知识点四：如何创造你的人脉竞争优势  如何过好门卫和秘书这一关  做对的事情，永远比把事情做对重要10倍  人生不妨多一些良师益友  不妨经常参加一些培训班或研习会  如何运用饭局进行人脉销售  如何让别人转介绍客户给你  如何让你客户名单产生最大的效益  为感谢开个帐户  多打问候电话　少打推销电话 案例五：长春市政府与联通吉林分公司签署“信息化建设战略合作协议”