时间 内容 收益 第一天 上午 第一模块：增值业务实体渠道宣传技巧 第一节：增值业务卖点提炼 ? 特点：产品、业务或者服务所具备的独立特性和功能 ? 优点：由独特的特性/功能引发出来的便利之处 ? 利益：可以为客户带来的好处和利益，以满足其深层次的需求 ? 证据：用以证明利益的案例、数据 第二节：增值业务宣传资料管理 ? 全面覆盖原则 ? 内容丰富性原则 ? 不过期、整齐 第三节：打造增值业务体验应用氛围 ? 像苹果一样创造数据业务应用的氛围 ? 所有笔记本屏幕倾角一样 ? 设备预装最受欢迎APP ? 在重点业务展示区域设置专门的引导体验人员 ? MIFI体验专区 ? Iphone体验专区 案例：电信的翼支付如何深入人心？ 第四节：以POP为核心的增值业务差异化宣传 ? 文图结合：富于变化、阅读性强、艺术感强、画面活泼 ? 插图 ? 主题式 ? 装饰式 ? 整题式 ? 文案 ? 主标题 ? 副标题 ? 主题内容 ? 重点提示 ? 装饰 139邮箱海报欣赏：POP海报欣赏与点评 第五节：单个增值业务的海报设计原则 ? 颜色：干净，不超过4种 ? 布局： ? 图形为主：图案醒目、位置重要 ? 字为主：图形烘托 ? 空白保留——消除视觉疲劳 ? 主标题要求：3-5个字，言简意赅 以增值业务卖点展示为核心，以POP海报为工具，掌握增值业务实体渠道的宣传策略 下午 第二模块：增值业务体验式营销四步法 第一节：体验营销四步法 ? 追—— 引发兴趣 ? 求——引导了解 ? 定——激发共鸣 ? 结——缔结销售 第二节：体验营销四步法之“追” ? 主动引导 ? 抓住时机——与顾客接触的头5秒 ? 产品迎客法 ? 生活话题切入法 ? 服务引导法 ? 引导形体语言 ? 目光接触 ? 表情微笑 ? ? 正确站姿 ? 避免小动作 ? 客户等待时如何引导到体验区？ ? 简洁问候——上前主动热情问候和自我介绍 ? 主动关怀——对顾客的等待办理业务表示关怀 ? 体验指引——告诉顾客可以到体验区去消磨时间 ? 好处说明——不仅不再无聊，而且还将会良好体验 ? 征求同意——征求顾客的意见及同意 ? 办理业务时如何引导顾客到体验区？ ? 指出现状 ? 询问做法 ? 体验指引 ? 征求同意 ? 顾客识别 ? 一看——通过观察顾客的外在特征进行辨别 ? 二问——通过问询了解顾客的一些情况进行辨别 ? 三验证——通过结合平台的操作界面，验证顾客的类型 录像图片分析：他们分别属于那一类顾客 第三节：体验营销四步法之“求” ? 故事讲述 ? 需求——困难——办法——感受 ? 功能介绍 ? 图片介绍法： ? 比较介绍法： 案例：对比飞信与其他IM即时通讯工具PC端与手机端互通的便利对比 ? 有针对性的介绍产品—FABE介绍法 ? F —产品本身具有的特性 ? A —产品特性所引出的优点 ? B —产品给顾客带来的好处 ? E —体验产品的功能 演练：我们一起说：推荐话术（一句话推介） 第四节：体验式营销四步法之“定” ? 演示辅导 ? 结合平台进行演示 ? 告诉顾客操作步骤 和操作方法 ? 辅导顾客进行操作 ? 现场试用 ? 现场演示 ? 让顾客自己体验 ? 从众心理消除担心 ? 积极态度鼓励尝试 ? 提供条件实现试用 案例：飞信案例、终端销售 ? 客户可信度心理分析 ? 听到的事情——10% ? 看到的事情——50% ? 亲身经历的事——90% 第五节：体验式营销四步法之“结” ? 客户顾虑原因 ? 认知不足——顾客对于产品不能及时、全面和深入了解 ? 负面印象——顾客亲身负面体验媒体负面报道 ? 需求不明——需求不强烈、顾客并不清楚自己的需求 ? 怀疑——片面理解、道听途说、确有不足 ? 产品缺点 ? 客户顾虑消除方法 ? 回应式聆听 ? 提问以了解和澄清顾虑的真正原因 ? 对顾客的顾虑表示理解 ? 按照不同的顾虑分类处理 ? 确认顾客是否接受 ? 意向判断 ? 客户面部表情 ? 客户肢体语言 ? 客户语气言词 ? 客户交谈氛围 ? 免费刺激 ? 免费试用 ? 免费下载 ? 功能附送 ? 免费赠送 ? 缔结销售 ? 直接建议法 ? 对比建议法 ? 进入角色法 ? 价格优惠式 ? 激将式 ? 承诺及感谢 1）从“追、求、定、结”四个方面，掌握体验式营销四步曲，并导入相应的话术，提升销售的成功率 2）通过实战式情境演练，提升增值业务营销的流程、话术和营销技能 ?