知识点 内容 课时 第一模块：营销主动力塑造 帮助学员理解和掌握如何成为一个优秀的促销员；作为一个优秀的促销员应具备哪些观念； 2课时 第二模块：终端专业力塑造 一个优秀的促销员应该主动出击，帮助学员掌握终端基本知识，为终端营销能力提升奠定基础； 1课时 第三模块：塑造吸引力——提升客流转化率 帮助学员掌握终端主题促销流程，以及终端营销氛围塑造技能。并通过终端宣传和氛围的塑造，提升终端对于营业厅客户的吸引力； 2课时 第四模块：塑造流程力——合约计划“新三步”专题 通过新三步解读，帮助学员掌握前三步销售流程与话术、工具，以及后三步销售流程、终端售后服务、现场体验式辅导。 2课时 第五模块：了解POP海报 通过POP海拔欣赏与点评，明确POP海报的目的和意义； 进而挖掘营业厅窗口哪些方面可以用POP海报形式展现 2课时 第六模块：POP海报制作实战 1）明确POP海报类型，掌握POP海报设计的总体原则和设计要求； 2）进而掌握POP海报内容提炼的方法，通过以一个促销活动为例，以小组为单位，进行海报内容提炼实战！ 3）明确POP海报总体组合因子，涵盖哪些要素，进而有针对性展开实战演练，通过实战演练掌握POP制作方法； 4）图片作为POP的核心因子，通过现场联系，掌握不同pop主题下图片绘制方法； 5）文字作为POP的核心因子，通过现场实战，掌握不同pop海报中文字绘制方法、修饰美化方法等；主标题是通过文字展示，在掌握pop海报文字制作方法后，进一步演练，提炼促销活动主题； 6）讲解POP海报总体编排的方法和模型，并且通过竞赛主题，展开POP最终稿设计实战竞赛。最后总结POP设计总体注意事项和要求。 4课时 第七模块：POP海报布置与店面陈列 在制作完成POP海报后，从POP海报制作，扩张到营业厅现场陈列，讲解店面现场pop布置要求以及营业厅店面总体宣传布局要求。 1课时 现场辅导：以终端为核心的营销能力提升 通过现场营造终端营销氛围，进而结合培训内容，开展现场实战帮助学员掌握新三步法终端销售流程和营销话术。 7课时 4、课程时长：2天/14课时；现场实战：1天/7课时 5、培训方式：问题研讨+案例解析+讲师面授+案例研讨+头脑风暴+现场实战 6、课程大纲： 时间 内容 目的 2课时 第一模块：营销主动力塑造 第一节：如何成为一个优秀的促销员 ? 正确地看待工作 ? 要做事先做人，要推销产品先推销自己 ? 肯定自己 ? 养成良好的职业习惯 ? 要做就做第一的决心 ? 持之以恒，一天比一天进步一点的毅力 ? 正确的职业生涯规划 第二节：作为一个优秀的促销员应具备哪些观念 ? 将顾客的消费观念转变为投资观念 ? 将顾客眼前的利益转化为长远的利益 ? 将顾客对产品的需求转变为使用的感受 ? 将买卖观念转变为服务观念 ? 将“销售员”的角色转变为“专家顾问”的身份 ? 顾客不买也一样开心 ? 将推销商品转变为推销“自己” ? 将沉闷销售洽谈转变为精彩的表演 第三节：一个优秀的促销员应该主动出击 ? 建立自信心 ? 主动 ? 学习 ? 保持自身有七大成功信念 本模块收益： 1）帮助学员理解和掌握如何成为一个优秀的促销员； 2）作为一个优秀的促销员应具备哪些观念； 1课时 第二模块：终端专业力塑造 第一节：终端基本知识大全 ? 终端主流品牌 ? 苹果 ? 三星 ? HTC ? 华为 ? 中兴 ? 终端主流机型 ? 客户购买终端主要关注6要素 ? 像素 ? cpu ? 屏幕大小 ? 待机时间 ? 品牌 ? 价格 第二节：手机操作与软件安装 ? 智能手机之“智能” ? 产品+系统+网络=智能机 ? 界面 ? 应用 ? 互联网体验 ? 终端基础知识类 ? 手机产品知识 ? 配件、附件产品知识 ? 终端基础操作 ? 如何上网 ? 如何连接无线网络WLAN ? 如何安装软件 ? 方法一：手机上网下载 ? 方法二：将软件拷贝到TF卡，通过TF卡安装 ? 方法三：通过软件商店下载 ? 如何打开/关闭GPS ? 方法一：直接在设置中打开 ? 方法二：通过应用程序打开 ? 方法三：桌面快捷开关打开 ? 如何用电脑管理手机 ? 豌豆荚手机精灵（安装在电脑上） ? 掌上应用汇（安装在手机上） ? 常见应用下载操作操作实战 ? 飞信下载 ? 移动MM使用 ? 手机游戏下载 ? 360杀毒 ? UC浏览器 ? 墨迹天气 ? 音乐随身听 ? 91助手 ? 微博登陆 本模块收益： 一个优秀的促销员应该主动出击，帮助学员掌握终端基本知识，为终端营销能力提升奠定基础； 2课时 第三模块：塑造吸引力——提升客流转化率 知识点一：终端主题促销 练习：任选一个节日任一区域渠道“终端”为核心设计促销方案 案例图片：学习淘宝店做促销 ? 店面装修 ? 突出节日的气氛，促销区、店招等可以适当的加入节日元素 ? 确定主打宝贝——特价，秒杀 ? 宝贝标题和图片 ? 宝贝描述——关联营销 ? 炒店策划与相关物料准备 ? 活动形式 ? 参与客户 ? 活动地点 ? 活动时间 ? 活动人员明细 ? 活动主题 ? 活动物料准备 ? 活动内容 ? 炒店终端包装与体验营销布置 ? 终端礼包包装 ? 降价促销标签 ? 终端体验 ? 业务体验 ? 陈列 ? 炒店厅外布置与活动安排 ? 厅外布置与氛围营造 ? 传单派发 ? 演出活动 ? 有奖问答 ? 限时促销 ? 抽奖 ? 引客进厅 ? 炒店聚客技巧 ? 技巧一:通过单页留号，铺垫二次营销 ? 技巧二:采用结伴发单，增强可信力度 ? 技巧三:找准关键人物，提高吸引能力 ? 技巧四:降低无效单页，防范他人回收 ? 技巧五:改变被动发单，突出活动卖点 ? 技巧六:注意合理站位，实现自然拦截 ? 技巧七:有效拦截话术，提升营销概率 ? 技巧八:把控合理距离，增强客户感知 知识点二：终端营销氛围塑造 ? 策略与方法 ? 营造品牌统一形象传播 ? 新品宣传告知有新意、一目了然 ? 每月重点机型突出 ? 生动POP海报 ? 以“量”取胜 ? 门店的生动化陈列 ? POP种类和特点，具体应用的方法 ? 市场生动化的四项基本原则 ? 门店的体验式营销：抓住顾客的感觉 ? 终端的生动化陈列 ? 五大好的位置 ? 生动陈列十原则 ? 品牌吸引十法 ? 柜台布置十法 ? 价格标签陈列法 ? 丝带捆绑法 ? 省钱明示法 ? 限量发售法 ? 质量保证法 ? 报歉造势法 ? 赠品堆头法 ? 行业认证法 ? 现场演示法 ? 点睛法 ? 现场气氛烘托十法 本模块收益： 1）帮助学员掌握终端主题促销流程，以及终端营销氛围塑造技能。 2）并通过终端宣传和氛围的塑造，提升终端对于营业厅客户的吸引力； 2课时 第四模块：塑造流程力——合约计划“新三步”专题 第一节：新三步解读 ? 前三步 ? 手机任意选 ? 套餐可组合 ? 合约有优惠 ? 后三步 ? 免费换4G卡 ? 安装应用 ? 售后提醒 第二节：前三步销售流程 ? 选终端—基于客户购买心理的终端营销技能 ? 终端驱动型客户 ? 合约驱动型客户 ? 合约终端驱动型客户 ? 套餐驱动型客户 客户购机意向识别话术演练 ? 您是来办业务，还是想了解下手机？ ? 合约计划是怎么回事儿？ ? 选套餐—基于终端应用融合的流量精准营销 ? 话音 ? 流量 ? 数据业务 ? 内容型业务 ? 1元以上短信包必选 ? 选合约—基于营销话术的合约计划推荐 ? 月最低消费额评估 ? 零元购机典型场景话术 询问客户月话费额 ? 推荐对应可以“0元购”的几款手机 ? 解释预存和返还规则 讨论：零元购机可能存在的问题？ 讨论：将零元够如何转换为前三步销售？ ? 从终端切入，引导客户选择真正需要的手机，融合套餐和业务销售，为流量经营奠定基础 ? 转变补贴驱动的终端营销模式，逐步培育营业厅裸机销售能力 ? 清晰的合约表格，更加符合一般大众客户的购物习惯（即了解优惠幅度） 第三节：基于不同客户类型的前三步销售话术 ? 终端驱动型客户 ? 终端引导话术 请客户体验或给客户介绍“这是XX机，它的特点是XXX，它的性能是XXX”等详细信息； ? 套餐引导话术 您真有眼光，这款是移动4G手机，移动上网速度最高可达到100M/秒，为能让您更加畅快的体验上网，建议您办理一档次流量套餐或含流量的资费套餐…介绍套餐。 ? 合约办理话术 您办理的这档套餐，如果承诺在网消费XX个月，就可享受XX的话费赠送，相当于话费打X折。 ? 合约驱动型客户 ? 选终端 “您好，您大概需要什么价位的手机，或者您对于手机有什么需求，我来帮您推荐几款适合您的机型。” ? 办合约 “这个手机最划算的是办理XX档的合约……/您现在每月消费大概多少钱，可以帮您选一档最合适的套餐……” ? 推套餐 在终端和合约都选择完成的情况下引导套餐：“既然每个月都要花XX元了，您还是办成套餐比较划算（略低于合约），……” ? 合约终端驱动型客户 ? 合约介绍 您好，现在预存话费优惠活动，您只需要预存一些话费就可以享受购机优惠，任何一部手机都会有相应的价钱，甚至可以直接0元换购，免费得到一部手机。” ? 选终端 ? 办合约 “预存的话费最后全部都返还给您了，相当于你不花钱白得一部手机” ? 推套餐 在终端和合约都选择完成的情况下引导套餐：“既然每个月都要花XX元了，您还是办成套餐比较划算（略低于合约），……” 第四节：前三步销售工具 ? 工具一：套餐/合约单页 ? 工具二：合约计算器 第五节：后三步销售流程 ? 自助换卡 ? 免费换4G卡 ? 合约、裸机5必装、3演示 ? 配件销售及售后服务 ? 绑定公众帐号“和你在一起” ? 流量经营 ? 销后服务 ? 提醒使用的注意事项 ? 提醒客户该品牌手机的售后地址 ? 告知三包服务 第六节：终端售后服务说明 ? 手机 ? 优先耳机 ? 电池 ? 充电器 ? 蓝牙耳机 ? 闪存卡 ? 数据线 ? 蓝牙适配器 第七节：现场体验式辅导 ? 必教：教会基本设置 ? 必推：推荐适合的3–5应用软件 ? 必装：给客户下载安装并教会客户使用客户指定的软件 ? 必提：售后服务 本模块收益： 通过新三步解读，帮助学员掌握前三步销售流程与话术、工具，以及后三步销售流程、终端售后服务、现场体验式辅导。 2课时 第五模块：了解POP海报 第一节：POP海报的兴起 ? 顾客购买时的心理诉求是什么 ? 商品多样化、复杂化 ? 自选、体验购买兴起 ? 视觉刺激很大程度上决定购买行为 ? Point Of Purchase——时间的点和空间的点 第二节：pop海报目的 ? 及时介绍和宣传新产品 ? 促使潜在消费者购买，刺激客户认知 ? 无声的营业员角色 ? 美化环境、创造良好氛围 ? 有效争取时空效应 ? 树立提高企业形象 第三节：pop海报意义 ? 文化先导 流行运用 ? 气氛渲染 时间界定 ? 直白促销 力度可观 ? 关注争议 传达品质 ? 实力彰显 品牌领先 ? 即时事件 即兴凸显 欣赏点评：一家餐厅“假日特餐”POP促销海报欣赏与点评 “喜庆元旦”POP促销海报欣赏与点评 点评要求：两张海报七展现的核心点有哪些？价格、卖点、礼品等最吸引你的地方在哪里？ 课堂讨论：可用POP展现的有哪些？ 本模块收益： 通过POP海拔欣赏与点评，明确POP海报的目的和意义； 进而挖掘营业厅窗口哪些方面可以用POP海报形式展现 4课时 第六模块：POP海报制作实战 第一节：POP海报类别 ? 按制作材料分类 ? 纸质类 ? 金属类 ? 塑料类 ? 按使用时间分类 ? 长期pop广告：一个季度以上——门招牌POP、企业形象POP ? 中期pop广告：一个季度左右——季节性商品、服务温馨提示等 ? 短期POP广告：一个季度以内——短期促销、重点产品促销 ? 按功能分类 ? 柜台展示POP ? 展示卡——文字数量少，2-5字最佳，如：促销礼品 ? 展示架——简练、单纯；造型为主； ? 壁面POP ? 吊挂POP ? 地面POP 第二节： Pop海报设计原则 ? 单纯：形象和色彩必须简单明了（也就是简洁性） ? 统一：海报的造型与色彩必须和谐，要具有统一的协调效果 ? 均衡：整个画面须要具有魄力感与均衡效果 ? 销售重点：海报的构成要素必须化繁为简，尽量挑选重点来表现 ? 惊奇：海报无论在形式上或内容上都要出奇创新，具有强大的惊奇效果 第三节：Pop海报设计要求 ? 容易引人注目 ? 容易阅读 ? 一看便知诉求重点 ? 具有美感 ? 具有统一及调和感、色彩干净 ? 有效率 第四节：POP海报内容提炼方法 ? 明确性（明确一个利益） ? 独特性（对手所没有） ? 促销性（吸引购买） 实战练习1：pop海报内容提炼——使用WLAN免费体验卡，下月返还话费活动 第五节：POP海报组合因子 ? 文图结合：富于变化、阅读性强、艺术感强、画面活泼 ? 插图 ? 主题式 ? 装饰式 ? 整题式 ? 文案 ? 主标题 ? 副标题 ? 主题内容 ? 重点提示 ? 装饰 Pop海报欣赏：POP海报欣赏与点评 第六节：POP海报绘制总则 ? 颜色：干净，不超过4种 ? 布局： ? 图形为主：图案醒目、位置重要 ? 字为主：图形烘托 ? 空白保留——消除视觉疲劳 ? 主标题要求：3-5个字，言简意赅 第七节：pop因子——图片 ? 平涂法：无色彩变化 ? 裱贴法 ? 喷印法 ? 转印法 ? 写实法 ? 卡通法：拟人、活泼、可爱的手法 ? 图片法 实战练习2：POP海报图片制作 第十节：POP编排方式 ? 对称式——画面整齐、辩护少 ? 均衡式——形式感较强 ? 上空式——画面中心偏下，上部较空 ? 下空式 ? 中间式 ? 对角式 ? S型式 ? 中轴式 ? 对比式 第八节：pop因子——文字绘制法 ? 文字制作法 ? 大标题——文字偏大、笔画粗、色彩鲜艳 位置显著 冲击力强 ? 其他内容——字体偏小、细、色彩稳定，编排紧凑、整齐有序，字距小、行距大 ? 数字——大小明显、如价格调整要强烈的前后对比 ? 文字绘制演练 ? 工具：麦克笔+记号笔 ? 握笔训练：60度角，力道均匀，手肘带动 ? 运笔训练：从左至右、从上至下 ? 转笔训练：不是写而是画的 ? 文字装饰 ? 欣赏与点评 第九节：pop因子——主标题 ? 书写方法 ? 轮廓装饰 ? 中线装饰 ? 内部装饰 ? 外部装饰 ? 布纹装饰 ? 叠压装饰 ? 增肥装饰 ? 笔画装饰 ? 背景装饰 ? 立体装饰 ? 木纹装饰 ? 创意方式 ? 根据季节而定 ? 根据产品服务而定 ? 谐音成语 ? 直接用成语 ? 夸张表现 ? 幽默表现 欣赏：各类主标题书写样式欣赏 演练：提炼各促销活动POP主题 ? 视觉诱导式——引导客户眼球流动，有中心扩散 小组实战竞赛：1小时pop海报绘制竞赛（终稿） 第十一节：POP海报绘制注意事项 ? 核心：站在客户感知角度 ? 消费者心智有限——简单，控制在30字左右 ? 过多延伸让消费失去焦点——内容控制在三项以内 ? 消费者厌恶混乱 ? 版面整：留天留地、留左留右；遵循：左右无字间，上下有行间原则 ? 颜色洁：不要超过4种颜色 ? 消费者缺乏安全感——注意加以说明 ? 消费者印象不会轻易改变——视觉最佳高度1.45M 本模块收益： 1）明确POP海报类型，掌握POP海报设计的总体原则和设计要求； 2）进而掌握POP海报内容提炼的方法，通过以一个促销活动为例，以小组为单位，进行海报内容提炼实战！ 3）明确POP海报总体组合因子，涵盖哪些要素，进而有针对性展开实战演练，通过实战演练掌握POP制作方法；4）图片作为POP的核心因子，通过现场联系，掌握不同pop主题下图片绘制方法； 5）文字作为POP的核心因子，通过现场实战，掌握不同pop海报中文字绘制方法、修饰美化方法等；主标题是通过文字展示，在掌握pop海报文字制作方法后，进一步演练，提炼促销活动主题； 6）讲解POP海报总体编排的方法和模型，并且通过竞赛主题，展开POP最终稿设计实战竞赛。最后总结POP设计总体注意事项和要求。 1课时 第七模块：POP海报布置与店面陈列 第一节：POP布置法则 ? 悬挂：整齐、规范 ? 粘贴：一律使用透明胶条 ? 对挂在端架头处POP纸，以端架层板左侧对齐 制作：各类型通用的POP海报模板 第二节：POP海报陈列与布局要求 ? 现场布局原则 ? 客户右向移动原则 ? 客户触点最大化原则 ? 淡化客户等候意识 ? 拉近客户距离原则 ? 黄金空间陈列原则 ? “协调统筹”和“重点突出”相统一原则 ? 区域主题与宣传陈列相对应原则 ? 现场布局方法 ? 区域营销联动关联布局 ? 营业厅有效动线设计 ? 客户动线触点最广化 ? 营业厅动线触点显现化 思考：悬挂在哪里最合适？ 本模块收益： 在制作完成POP海报后，从POP海报制作，扩张到营业厅现场陈列，讲解店面现场pop布置要求以及营业厅店面总体宣传布局要求。