导语：

 （1）丽兹卡尔顿酒店的启示

 （2）目标的制定与分解

 （3）营销战略解码的目的

 （4）营销战略解码的意义

01

丽思卡尔顿酒店指出，在接待只住一晚上的客人，在整个接待的过程里边，存在970个可能会导致客户不满意的要素。

我们回想一下，入住一个酒店，从进门，遇到门童，到前台接待登记到上电梯等等过程，我们自己感知到的可能不多，可能只有几十个环节，但是从前面你可见的，到后面你不可见的，大概有970个环节，任何一个环节出问题，就可能会导致客户的投诉或者不满意。

所以为什么选择五星级酒店，它和快捷酒店的价钱差那么多，我们想一下，快捷酒店基本上是没有什么服务的，而五星级酒店，它的服务是非常到位的，那么这970个节点，都和我们自己的员工的能力有关系。

比如说你在前台登记的时候，如果人少那你很快就能办理，但是碰到人多需要排队的时候，如果前台的反应能力不行，或者说大堂值班经理的能力不行，你可能就会产生不满意。

而从人性上说，里边这970个环节，有969个满意，但是只要有一个不满意，你就会把这个不满意记住，剩下的满意都会被忽略掉。

通过丽思卡尔顿酒店整个的案例给我们的启示是什么呢？

我们企业和客户，从陌生到熟悉到成交到复购到转介绍的过程里边，大概也会存在着十百个节点，从产品到销售到售后，整个过程里边，如果我们拆下来也会拆出一百多个，这一百个节点里边，有任何一个节点不好，就会导致客户不满意。

比如说我们开车，哪怕是一辆劳斯莱斯，车胎没气了、电池没电了、汽油滤芯器堵塞了、火花塞不点火了、空调坏了、变速箱坏了，任何一个环节出现哪怕再小的问题，都会导致整个车都走不动。

企业也是同样的道理，任何一个环节出现问题，哪怕再小，都会导致客户不满意或者流失，所以，对于一家企业来说，制定战略不是最重要的，而保持战略和战术的高度一致性是至关重要的。

02

制定一个目标，这个目标你要服务多少客户，产生多少业绩，成交多少产品，成交客户的流程里边能不能说出你的人的角色、你员工的能力和你想象的执行这个任务的要求也是高度一致的。

你的产品质量的稳定性、返修率、无故障运行时间以及你的售后的反应速度，能不能和你想象的要求保持一致，这也就是我们常说的“知行合一”。

知易行难是什么意思呢？也就是我们要先制定一个战略，把他定个数字任务、作战图都不是问题，难的是把任务分解到每一个部门、每一个岗位、每一个角色能否执行到位。

中间只要有一个角色执行不到位，特别是重要岗位，就像我们之前说过的车一样，车胎没气了、火花塞不点火了或者是没有了，任何一个细小的关键问题都会导致整个车抛锚。

企业也是同样的道理，采购的原材料出了问题，或者是生产中的某一环节出现堵塞，窝工了，生产效率降低了，关键人才流失了，或者是销售、获客的能力出问题了，品牌影响力降低了，成交缺乏临门一脚的培训等等，任何一个细小的问题，都可能会导致客户不满意或者流失，所以对于我们制定战略目标来说，最难的正是从目标到执行的高度一致性。

一个目标下来，上面一个总目标，分解到每个部门每个岗位每个角色，他能否百分之百执行到位，我们可以做这样一个公式：

比如说我们这个企业有100个员工，首先我们先设定这100个员工中的基数是1，是合格的，如果每个员工他执行到1.1的时候，再乘以100遍，得出的数字是惊人的。但是如果每一个岗位都执行到0.9的时候，再乘以100遍，你会发现这个企业的效率是特别低的。

03

所以营销战略解码就是让我们把目标科学的、精准的、按时间维度、岗位维度和执行过程的维度进行合理的分解。

之后我们再去看看，如果这个目标没有达成，到底是哪些岗位出现衰减，哪些岗位不及格，我们主要是建立对每一个岗位的评估标准，有了标准以后我们就可以发现哪些岗位不及格，我们再进行有针对性的训练方法来解决问题。

我们做咨询也是这样的，举一个我们刚刚做完的案例，那个外贸企业一年做了几个亿，但最近发现了一些问题，就是货交不出来，正常每周要交30个货柜，现在每周只能交20个货柜，有10个货柜是出不来的，这不仅仅是违约的问题，可能会损失一个大客户，更重要的是会给对手带来更多的机会。

那么就得去分析，为什么这10个货柜交不出来。其实导致这10个货柜出不来的原因就是一个小问题。

这个企业的产品里边有一个烤漆的环节，这个环节没有应用好计件工资，导致效率低了，导致某一个环节出不来，一个关键部件出不来，导致整个产品出不来，又导致这样一条产品线出不来，最终导致10个货柜出不来。

如果没有像我刚才建立的这样一个对每个角色、每个过程评估的标准，我们觉得业绩不好就不好，把业绩不好归罪于环境不好、对手太强、员工不给力等等。

04

这个营销战略解码好在哪呢？就是我们要建立一个特别详细客观的评估标准，到底是哪个环节、哪个岗位、哪个角色出问题了。

你建立这样一套评估体系以后，你就会发现解决问题特别简单。

所以营销战略解码全景知识地图是一个工具，再结合这张地图、结合这个在线特训营课程，我们一边学一边做，在学的过程中把我们的年度目标按季度、按月、按周、按天去分，按角色分、按过程分，分完以后，最后一天发现任务没有达成就不慌了。

以前任务没有达成时会手足无措，找不着原因，现在我们通过这个分析，就可以很容易找到我们是卡在了哪个环节上，找到以后我们就发现解决这个问题轻而易举。

对于一位大夫来说最难的不是开方，而是找出病因，只要病因找出来以后，开方就简单的多了。所以医院和药店卖的药本质上是没什么区别的，但是为什么医院有那么多的人排队，就是因为医院有会找病因的大夫，药店是没有的。

所以营销战略解码全景知识地图主要是帮助我们建立一套基于目标的分解背后的在执行过程中，如果目标没有达成，我们会找到一套评估、诊断的体系，这是我们的目的。

以上知识产权源于超一咨询。

超一咨询在归纳上百个咨询案例经验的基础上，将大客户和经销商的营销流程，根据难易程度和出错频率，细分为17个关键节点，对每个节点建立测量指标，根据不同企业在不同节点的差距，通过大数据分析，能够精准找到制约业绩的关键问题，并匹配对应的销售工具和训练策略，以训战结合、线上线下数字化混合学习的方式，让团队在受控式训练过程中，刻意打透关键能力，不仅解决业绩增长难题，而且帮助企业搭建了一套完整的数字化营销商学院，实现持续为销售团队赋能。