采购商务谈判技巧 培训时间：2天 讲师：顾闻知（顾培生） 第一讲：采购谈判职能与对手 1. 认清采购的对手，一体两面。 2. 与供应商段面对面谈判的职能是那些人？ 3. 采购的生涯规划是？ 第二讲：询价议价方法与谈判技巧应用 1. 选择与评估供应商？性价比的迷思与破局 最低价格＋性价比判定 ！案例分析 2. 合理逻辑对待供应商的价格选择策略案例研讨 中心价格线与最低价的供应商选择破局？ 3. 质量与价格成正比吗？-选择供应商的战略案例 与目标价（中心价）有何关系？ 最低价格的供应商该做哪些对策？ 质量观点下又该如何选择供应商？ 4. 立项管制供应商关系与其份额的战术控制 供应商分级与分类 供应商五大会员分级关系管理 5. 供应商的成本破局 隐藏利润透视杀价技巧 价格列表分析供应商的定价 JIT标准现货低值采购价格破解 决定谈判区=决定谈判的范围 常规特性的供应商成本分析：三段式报价破局&四季降价技法 非关键类型的供应商只知成本, 则如何定价 ?经验值公式 ? 采购案例-BOM 报价结构破题 瓶颈和内协特性的供应商成本分析：三段式报价破局&四季降价技法 6. 采购供应链高级技能不准用现金买料的高级谈判技法 7. 采购的供应商选择与物流优化立项案例分析须作三年计划…案例分析 第三讲：谈判准备供应商管理分析 1. 供应商分类战术上较具逻辑的模型分析1 采购项目定位From8/2原则分类ToSPM距阵定位 SPM1=Supply Positioning Model供应定位模型 采购战术谁赚钱? 谁省钱? 采购总额支出分析横向考虑 采购项目影响分析纵向考虑 IOR=影响力＝风险值 PIP获利影响潜力 为采购零组件-原材料设定供应指标 2. 供应定位模型步骤二 降低采购成本战略性作法 啥是物料分级分类？物料取得分类主轴 8大分级分类项目定位主轴 采用供应定位模型降低成本 关键瓶颈自制常规4级分析 3. 情境分组互动： 按支出大小任选出20 种物料品种再做出优先顺序排序分析表 4. 采购获利策略48字箴言 5. 供应商家数的决策分析：供应商名录定义分析 6. 供应商会员授信稽核分级评分矩阵式技术指标及参数结构演绎表 7. 采购供应商管理稽核智能化评估流程 360度供应商评鉴稽核系统关键操作 供应商会员库建设与管理三大主流程评审切割与权重 供应商考核三大评审方法与权重 供应商五大会员分级 8. 采购9条智能化稽核重点 第四讲 与现有供应商谈判破局---供应商大会 1. 采购谈判合同30多个条文中，那两个条文或段落最重要？ 合同的第二条与倒数第二条 2. 采购商合同(契约)关系-连续图谱 供应-采购方关系连续图普及其对谈判的影响 供应-采购两方关系连续图譜 3. 供应商大会各个击破技法同行咨询避讳 现场访谈人与料成本领班的天机 先报规格再报价格 范围价最低差距价 红字接单黑字出货 打不过敌人则加入 年底盘点前的协助 年底加严特采阳谋 第四季降价的判定 4. 四季降价技法中论及有关质量管制的重点是？ 提示：利用特采 5. 供应商质量问题谈判8D Format案例 6. 供应商责任扣款项目（1~3个）及计算标准 7. Force Parts免费补换货与馈赠的迷思 8. 如何与供应商建立战略联盟 ? 9. 价格中心线制定的具体来源 ? 10. 采购与其他部门权力如何分享 ? 11. 供应商质量管理可以从那几个方面考虑，应该怎样的把握 ?常见的方法又有哪些？ 12. 采购供应链管理前三大重要的KPI ? 第五讲 与供应商优势谈判技巧实例 1.谈判实操：谈判前，谈判中，谈判后，采购游戏规则设定 谈判前该怎么准备: 谈判前询价的标准化,报价中除了价格外，还须要供应商提供那些量化参数？谈判前评估,谈判前初步优劣势比较,比价格更重要的参数！ 谈判中如何谈: 谈判中供应商关系管理,甲供应商的反复报价,选择更改规格，为啥？谈判中选择: 询价议价规则的基本，不能破啥底线？性价比的结果该选择谁？ 谈判后改如何抉择: 仅考虑公司利益，破格让供应商再调整，那家有优势？ 2.谈判案例：供应商用三段式报价的谈判实例 3.谈判案例：供应商用两段式报价的谈判实例 4.合作共赢2014！供应商大会召开如何与供应商谈判 互动研讨：与供应商谈判的难点，供应商管理难点，采购相关问题探讨