《感动客户专业销售技能提升培训》 【课程对象】销售人员，销售管理人员, 客户服务人员等 【培训方式】方法介绍、案例分析、模拟演练、经验分项、演练点评 【培训时间】2天 12小时 【培训针对的问题】 1. 为什么营销人员无法按计划完成原定销售目标？ 2．为什么营销人员的业绩总是无法有很大的突破？ 3．为什么客户总是冷漠不明确告诉我他需要什么？ 4.为什么我的业绩总是无法有效完成？ 5.为什么大家都认为我口才一流，却无法说服客户？ 6.为什么客户越来越少而竞争越来越大？ 7.为什么和客户谈判我老是感觉自己吃亏？ 8.为什么客户总是推来推去不愿下单 【课程培训目标】： 1.使销售人员知道作为营销人应当具备什么样的条件 2.使销售人员掌握顾问式销售技术； 3.使销售人员掌握谈判原则和技巧； 4.使销售人员知道寻找客户的方法； 5.使销售人员进一步掌握营销技巧，掌握异议处理能力,成交技巧从而提升业务能力，实现公司业务增长； 【课程大纲】 第一讲：销售人员的必备素质 一、良好的形象 二、高超的沟通技能 三、专业的知识系统； 四．积极诚恳的销售心态； 五．成功的客户关系管理与维护。 第二讲：销售与销售过程 一、什么是销售？销售观念的转变 二、销售过程解码 三． 解开两个黑箱的秘密：采购者和销售员 四．销售的漏斗 调查研究：客户，公司，竞争对手 第三讲：专业销售训练之二：销售准备工作 一、长期的事前准备 二、短期的事前准备 三、实践练习 四. 销售人员工具箱装备 第四讲：专业销售训练之三：开发新客户 一、如何制定新客户开发计划 二、开发潜在客户的方法 三、如何判断是否为潜在客户（MAN法则） 四、把潜在顾客归类 五、实践练习 第五讲：专业销售训练之四：接近客户 一、接近的定义 二、接近的方法 1、电话约见与电话沟通技巧 2、电话约见实践练习 3、用信函铺路：信函拜访 4、信函拜访实践练习 5、直接拜访技巧 6、直接拜访实践练习 7、接触目标客户的技巧和方法 8、如何运用非言语行为沟通 9、如何获得客户的信任 第六讲：专业销售训练之五：销售洽谈 一、如何在洽谈中达到双赢？ 二、如何在洽谈中挖掘客户需求 三、SPIN询问系统及其应用技巧 四、如何在洽谈中传递产品信息？ 五、如何在洽谈中运用语言技巧？ 六、如何在洽谈中应对刁难客户？ 七、如何在洽谈中进行产品展示？ 八、如何在洽谈中提高展示效率？ 九、FFAB技巧 十、销售洽谈现场练习 第七讲：专业销售训练之六：处理客户异议 一、客户异议的种类 二、如何提高处理异议的效率？ 三、如何把握处理异议的时机？ 四、运用适当方式处理异议 五、如何处理价格异议？ 六、如何处理货源式异议？ 七、如何处理敷衍式异议？ 八、如何处理无需要式异议？ 九、如何结束客户的异议 十、 弄清被拒绝处理技巧与方法 十一　案例分析与实践练习 第八讲：专业销售训练之七：业务成交的技巧 一、如何掌握成交时机 二、如何运用恰当技巧促成购买 三、如何针对客户个性选择成交方法 四、如何签订销售合同 五、案例分析与实践练习 六. 返岗后销售业绩提升执行计划答辩 【培训方式】： 在培训的过程中，我们主要采用2天的研讨营模式（又名"工作坊－Work shop"），在一个相对封闭的环境里进行集中培训。培训过程中采取理念传授＋自我诊断＋团队研讨＋脑力激荡＋团队游戏（管理探研、服务感知类游戏）＋分组竞赛＋成果分享等灵活多样的方式进行，让学员在紧张而活泼的环境中学习和领悟管理技能。我们强调培训不单只是传授原理、观念，更多的是提供切实可行的工作方法。“顾问式培训”在授课过程中引入顾问式的诊断、体验式的思想交流；从第三者的角度深入地调查企业现状，并针对企业的具体问题，提出关键性的解决思路，依此量身定制培训课程及培训方式。