银行网点业绩提升工作坊

【课程背景】

随着中国银行业竞争形势的加剧，利率市场化进程的加快，互联网金融和影子银行的冲击影响强烈，以及居民整体收入水平的提高和财富管理需求的多元化复杂化，传统的银行网点经营理念、思路、方式、方法都难以适应时代的要求。在这种新形势下，如何从经营产品转向经营客户、从经营网点转向经营片区、从专注交易转向营销服务、从单打独斗转向团队合作等系列问题等着破解。因此，为了最终改善银行的客户结构、收入结构和利润结构，打造以客户为中心的可持续的业绩增长模式无疑是撬动银行发展的新支点。

【课程收益】

通过银行网点真实情景案例研讨与演练，让您身临其境，破解当前形势下网点经营难题，提升网点业绩，增强网点竞争力！

? 能够根据网点情况制定本网点业绩提升策略，优化客户结构，盘活网点资源，提升网点业绩；

? 掌握激励员工的技巧和方法，让员工“想营销、乐服务、爱学习”，保持网点高涨的员工士气；

? 掌握培养与辅导员工的技巧和方法，有效提升员工的服务营销与客户管理能力，增强网点整体战斗力；

? 掌握创建高效团队的技巧与方法，建立专业的人才队伍，带领团队聚焦产能，互相协作，使工作有成效，使员工有成就感；

? 洞察自己，挖掘自身潜能，提升领导力，提高网点管理水平；

? 增强网点获客能力，深化客户关系管理，进一步挖掘客户价值，提升客户对我行的满意度与贡献度。

【培训对象】

商业银行分行行长、业务条线管理人员、支行行长、业务主管。

【培训时间】

二天共12小时（可根椐客户需要驻网点辅导，详情请咨询营销人员）。

【课程大纲】

第一单元：网点业绩提升策略概述

1.  互联网金融与影子银行等的冲击影响

2.  如何衡量一个网点是否具有竞争力？

3.  网点业绩提升的瓶颈有哪些？

4.  网点业绩提升有哪些抓手？

5.  网点业绩提升策略

     案例剖析：城商银行如何通过网点业绩提升系统实现存款余额增长翻一番

     案例剖析：某商业银行小额信贷部通过业绩提升训练在6个月内提升业绩23亿的最佳案例实践

第二单元：激活员工动力

1.    氛围营造：网点业绩提升的基础

     如何通过氛围营造促进网点业绩？

     如何通过氛围营造吸引客户？

     如何通过氛围营造使网点变得更温馨宜人？

     网点临街、入口、厅堂、柜面等营销氛围如何营造？

     如何通过管理氛围营造激发员工积极性？

     如何建设网点团队文化？

2.    绩效考核：网点业绩提升的灵魂

     案例研讨：为什么第一名的理财销售冠军会流失？

     怎么样通过绩效考核使员工想营销、乐服务、爱学习？

     怎么样分解目标无须讨价还价，而且客户经理敢于自我挑战？

     推出新产品，网点员工为什么会反感抗拒，怎么办？

     客户到访量增加，业务量增加，柜员不乐意了，怎么办？

     大堂经理很不解，我的客户凭什么要转介给理财经理？

     全员营销会不会使柜员耗费太多时间在营销上，而降低柜面业务办理效率与服务质量？

     是不是所有的业务都要积分？柜面业务要不要积分？

     绩效考核的误用

     积分制的妙用

第三单元：提升员工能力

1.     规范化的员工高绩效行为模式

     经过多轮网点转型，员工营销技能都提升了，业绩为何不见增长？

     支行行长/客户经理/大堂经理/柜员的高绩效行为是什么？

     营销人员的关键能力是什么？如何提升？

     如何与客户建立信任感？

     如何识别客户？

     如何挖掘客户需求？

     如何向客户推荐产品？

     如何处理客户异议？

     如何促成交易？

2.     聚焦产能的网点日常管理模式

     为什么晨会容易流于形式，如何通过晨会激发士气、促进产能？

     为什么夕会不易坚持，如何通过夕会传承经验、群策群力解决问题？

     业绩管理看板真的是可有可无的吗？

     网点负责人每天如何把控销售进度？

     网点巡查为什么那么累？哪里出错了？

     网点负责人如何有效辅导员工？

3.     客户的有效获取、盘活与维护

     网点都有哪些增量客户获取来源？

     网点日均客户到访量不足10人，怎么样才能增加到访量？

     你的客户到底是谁？他们有何特点？有何需求？

     如何有效制订外拓活动方案？

     如何有效保证外拓活动效果？

     外拓回来的潜在客户如何盘活？

     第一次给陌生客户打电话怎么打？

     如何避免你的营销电话变成“骚扰电话”?

     如何才能有针对性地向客户推荐适销产品？

     如何有效进行客户分层分类管理？

     防止大客户流失都有哪些措施？

     如何根据不同层级的客户设计不同的营销策略与营销话术？

第四单元：打造团队合力

1.     什么是网点“铁三角”？

2.     如何围绕客户经营价值链打造团队合力？

3.     在网点日常管理中如何打造团队合力？

4.     如何通过岗位联动打造团队合力？