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牛犇:医药临床渠道招商人员培训课程2017
2017-03-20 2219
对象
一线营销管理人员
目的
基于区域市场临床招商管理
内容

一、招商人员必备的职业素养

(一)如何做一名成功的招商员

(二)招商人员应备的基本技能

 

1、洞察能力

 

2、社交能力

 

3、应变能力

(三)、成功招商顾问的几个特点

 

1、必须工作认真和勤劳

 

2、要自律小

 

3、要有上进心

 

4、要有自信心

 

5、要有斗志

(四)、招商人员应有的职业道德

(五)、对招商新手有用的几个观念

 

1、向内行请教。

 

2、招商时勤奋是你的灵魂。

 

3、如果你能对客户了解,那你付出的努力就有回报。

 

4、真正接受的客户只有20%。

 

5、永无机会改变自己的第一印象。

 

6、成功的业务80%流和建立感情,20%来自市场吸引力。

 

7、招商从客户拒绝开始。

8、 80%的客户都会说你招商的价格高。

 

9、只要决心成功,就会战胜失败。

(六)全面掌握公司的情况

(七)做出自己的特色

 

1、专业化

 

2、顾问化

 

3、人性化

二、招商人员的自我形象设计

人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感,就因为外表给人留下了好的印象。

(一)什么样的招商员不受欢迎

(二)从里到外都要讲究

(三)赢得他人信赖的小招术


三、如何开发客户资源

(一)将客户编成一个网络

赶快建立自己的客户网络,并通过这一网络,去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络:

1、将客户组织化

2、与客户成为知心朋友

3、客户网要经常更新血液

(二)开发客户方法一:地毯式访问

(三)开发客户方法二:连锁介绍

(四)开发客户方法三:中心开花

(五)开发客户方法四:个人观察

(六)开发客户方法六:广告开拓

(七)与客户套近乎的七种方法


 1、唤起客户注意

 

2、介绍接近法

 

3、优势接近法

 

4、馈赠接近法

 

5、利益接近法

 

6、好奇接近法

 

7、展示接近法

四、如何进行成功的面谈

(一)全面了解招商知识

(二)面谈的五个方法

 

1、开门见山法

 

2、闲话家常法

 

3、条件交换法

 

4、温酒劝饮法

 

5、缄默等待法

(三)、应避免的十七种愚蠢的洽谈

五、卓有成效的说服术

说服即通过说理,使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方,才能进行信息沟通,才能达到招商的目的。说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。

(一)客户为什么拒绝你

六、机智灵活的谈判策略

(一)如何驾驭谈判的进程

1、明确达到目标需要解决多少问题

2、抓住分歧的实质

3、不断小结谈判成果

4、掌握谈判的节奏

(二)谈判中应遵守的基本原则

(三)十三种成功的谈判技巧

 

1、给对方以信任

 

2、高价低成

 

3、得到一个有威望的盟友

 

4、表明立场

 

5、推诿责任

 

6、渔翁得利

 

7、各个击破

 

8、拖延时间

 

9、保持冷漠

 

10、蓄意待发

 

11、互相让步

 

12、投石问路

 

13、出其不意


七、左右逢源的成交高招

(一)十一种暗示成交的谋略

(二)如何把握签单时机

 

1、把握时机

 

2、协助客户决策

 

3、快速签单

 

4、适当优惠

(三)一定要收取订金


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