一、招商人员必备的职业素养
(一)如何做一名成功的招商员
(二)招商人员应备的基本技能
1、洞察能力
2、社交能力
3、应变能力
(三)、成功招商顾问的几个特点
1、必须工作认真和勤劳
2、要自律小
3、要有上进心
4、要有自信心
5、要有斗志
(四)、招商人员应有的职业道德
(五)、对招商新手有用的几个观念
1、向内行请教。
2、招商时勤奋是你的灵魂。
3、如果你能对客户了解,那你付出的努力就有回报。
4、真正接受的客户只有20%。
5、永无机会改变自己的第一印象。
6、成功的业务80%流和建立感情,20%来自市场吸引力。
7、招商从客户拒绝开始。
8、 80%的客户都会说你招商的价格高。
9、只要决心成功,就会战胜失败。
(六)全面掌握公司的情况
(七)做出自己的特色
1、专业化
2、顾问化
3、人性化
二、招商人员的自我形象设计
人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感,就因为外表给人留下了好的印象。
(一)什么样的招商员不受欢迎
(二)从里到外都要讲究
(三)赢得他人信赖的小招术
三、如何开发客户资源
(一)将客户编成一个网络
赶快建立自己的客户网络,并通过这一网络,去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络:
1、将客户组织化
2、与客户成为知心朋友
3、客户网要经常更新血液
(二)开发客户方法一:地毯式访问
(三)开发客户方法二:连锁介绍
(四)开发客户方法三:中心开花
(五)开发客户方法四:个人观察
(六)开发客户方法六:广告开拓
(七)与客户套近乎的七种方法
1、唤起客户注意
2、介绍接近法
3、优势接近法
4、馈赠接近法
5、利益接近法
6、好奇接近法
7、展示接近法
四、如何进行成功的面谈
(一)全面了解招商知识
(二)面谈的五个方法
1、开门见山法
2、闲话家常法
3、条件交换法
4、温酒劝饮法
5、缄默等待法
(三)、应避免的十七种愚蠢的洽谈
五、卓有成效的说服术
说服即通过说理,使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方,才能进行信息沟通,才能达到招商的目的。说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。
(一)客户为什么拒绝你
六、机智灵活的谈判策略
(一)如何驾驭谈判的进程
1、明确达到目标需要解决多少问题
2、抓住分歧的实质
3、不断小结谈判成果
4、掌握谈判的节奏
(二)谈判中应遵守的基本原则
(三)十三种成功的谈判技巧
1、给对方以信任
2、高价低成
3、得到一个有威望的盟友
4、表明立场
5、推诿责任
6、渔翁得利
7、各个击破
8、拖延时间
9、保持冷漠
10、蓄意待发
11、互相让步
12、投石问路
13、出其不意
七、左右逢源的成交高招
(一)十一种暗示成交的谋略
(二)如何把握签单时机
1、把握时机
2、协助客户决策
3、快速签单
4、适当优惠
(三)一定要收取订金