课程大纲:
一、第一讲:处方药慢病类药品患者粘性营销基本功
Ø 处方药患者粘性营销概念
Ø 处方药适合患者粘性营销的品类分析
1、 脑卒中康复类
2、 高血压类
3、 高血脂类
4、 糖尿病控制剂类
5、 慢性胃炎、胃溃疡类
6、 重症失眠、植物神经功能类
7、 妇科乳腺良性增生类
8、 中医科各种补益类(益气补血、滋养肝肾、强筋壮骨)
9、 癌症康复维护类
10、
慢性颈椎、腰椎、康复类
Ø 患者粘性营销的三个维度的路径
Ø 患者粘性营销需要的市场5个基础
Ø 患者粘性营销内功与外功修炼
Ø 患者粘性营销区域的布局与突破点
Ø 患者粘性营销要了解的患者痛点
Ø 慢病类药品患者粘性的核心要素
二、第二讲:处方药慢病类药品患者粘性营销路径及方法
Ø 未被公立医院采购的品种路径及方法
1、 患者引流路径
2、 患者引流方法
3、 患者引流工具
Ø 被重点监控品种的路径及方法
1、 患者分流路径
2、 患者分流方法
3、 患者分流工具
Ø 未在国家医保内的品种路径及方法
1、 患者聚流路径
2、 患者聚流方法
3、 患者聚流工具
Ø 公立医院有销售的品种路径及方法
1、 患者整流路径
2、 患者整流方法
3、 患者整流工具
Ø 处方药在OTC市场销售的路径及方法
1、 患者的引流路径
2、 患者引流的方法
3、 患者引流的工具
三、第三讲:处方药慢病类药品患者粘性营销市场体系建设
Ø 一个平台能够整合资源的CSP载体
1、 CSP的运营概念及流程
2、 不接触药品实物流的CSP模式
3、 CSP与医生的协议文本
4、 CSP与上游企业的(生产企业、商业公司)协议文本
5、 CSP载体主要用于患者粘性营销的工具建设
Ø 慢病市场区域目标调研
1、 区域内最权威的医疗机构
2、 区域内最权威目标产品医生
3、 区域内能够转接的资源调研
4、 区域内SWOT慢病品种的分析
Ø 处方药慢病品种的区域目标客户合作
1、 医生的合作模式
2、 医生的合作的禁忌
3、 医生合作的领域
4、 民营医疗机构合作
5、 OTC零售药房的合作
Ø 处方药慢病品种类的患者运营体系
1、 现代移动中端可利用体系建设
2、 传统患者维护体系升级体系建设
3、 医患互动交流维护体系建设
4、 患者信任与危机处理方式与方法
Ø 处方药慢病品种类患者粘性营销区域体系建设案例演练
1、 从市场调研开始
2、 从区域资源整合进行
3、 从CSP医学文化公司运营突破
4、 从掌握绝对话语权控制市场
5、 从患者粘性建设体系为核心运营
四、第四讲:处方药慢病类品种患者粘性营销运营流程
Ø 第一步;处方药慢病药品市场定位
1、 适应人群定位
2、 传播路径定位
3、 传播载体定位
4、 传播核心人(医生、客户)定位
5、 患者粘性产生路径定位
6、 患者痛点核心解决方案定位
Ø 第二步;与粘性载体人契约签订
1、 根据区域核心聚焦与医生契约
2、 根据覆盖面的广度与医生契约
3、 根据产品特性与医生契约
4、 根据粘性路径产生与客户契约(药房、民营医院)
Ø 第三步;患者聚流、分流、整流产生粘性
1、 对于院外经营品种粘性营销进行患者聚流的流程
2、 对于原来院内经营品种被限制粘性营销分流的流程
3、 对于院内经营品种聚流上量的流程
4、 对于OTC患者引流的上量的流程
Ø 第四步;线上与线下结合的患者粘性策略流程
1、 医患移动端互动的流程
2、 医患移动端互动的分类处理
3、 医患移动端互动的分寸把握
4、 患者回访的电话脚本应用流程
5、 医生与患者互动大讲堂的活动流程与内容(线下活动场所)
Ø 第五步;慢病患者粘性裂变与开发流程
1、 患者公益互动的路径
2、 患者公益互动的方法
3、 典型的抓手再教育
4、 蝴蝶效应的产生步骤
5、 病例营销实际应用
五、第五讲:处方药慢病类药品患者粘性营销战略战术使用
Ø 聚焦一点突破全局战略
1、聚焦点与倒三角理论
2、 从产品特性聚焦
3、 从患者痛点聚焦
4、 从医生专长聚焦
5、 从市场定位聚焦
Ø 头狼战术的应用
1、 头狼战术的概念
2、 头狼战术的应用
3、 头狼战术对患者粘性关键点
4、 头狼战术的拓展
5、 头狼战术核心要素
Ø 蚂蚁战术的应用
1、 蚂蚁战术的概念
2、 蚂蚁战术对患者粘性的作用
3、 蚂蚁战术实战应用
4、 蚂蚁战术的广度拓展
5、 蚂蚁战术的关键节点控制
Ø 诱饵战术的应用
1、 诱饵战术的概念
2、 诱饵战术适合的慢病品类
3、 诱饵战术的实战应用
4、 诱饵战术的核心节点控制
5、 诱饵战术适应的患者粘性场景
Ø 定点战术的应用
1、 定点战术的概念
2、 定点战术对患者粘性的作用
3、 点点战术实战应用
4、 定点战术关键点控制
5、 定点战术适合的慢病品类
Ø 降维战术的应用
1、 降维战术的概念
2、 降维战术的使用方法
3、 降维战术的患者粘性转换
4、 降维战术的实战应用
5、 降维战术的适合场景
六、第六讲:处方药慢病类药品患者粘性营销运营管理
Ø 运营载体CSP的运营管理
1、 财税合规体系管理
2、 营销行为合规管理
3、 合同契约上下游管理
Ø 粘性传播运营管理
1、 传播载体日常维护
2、 视频类传播的运营管理
3、 文案类传播的运营管理
4、 社群活动的运营管理
5、 粘性传播中的危机管理
Ø 医患交流活动会场管理
1、 会场的主题设置
2、 会场的场景布置
3、 会场的安全管理
4、 交流节奏的控制
5、 医患互动的脚本管理
6、 医患交流活动流程管理
Ø 处方药慢病类药品患者粘性营销客户管理
1、 客户管理的核心5步
2、 客户的需求理解
3、 客户的二八定律
4、 客户的日常维护
5、 客户的危机处理
6、 客户的三个角度分类管理
Ø 处方药慢病品种类患者粘性营销患者管理
1、 患者群建设与运营
2、 患者服务应答体系建设
3、 患者问题汇总处置
4、 患者互动合规要点
5、 患者日常维护的步骤
6、 患者公益活动管理与运营
第七讲:患者粘性营销区域运营管理
Ø 运营载体CSP的管理
Ø 粘性传播运营管理
ü 传播载体日常维护
ü 视频类传播的运营管理
ü 文案类传播的运营管理
ü 社群活动的云隐管理
ü 粘性传播中的危机管理
Ø 销售运维团队的搭建
Ø 销售运维团队的绩效与激励