本課程能協助證券 ,銀行,信託,基金業投資顧問,理財經理,及營銷主管 ,透過學習國內外成功的财富管理營銷經驗及资产配置技巧 ,掌握財富管理業務的競爭優勢

财富管理及资产配置

第一部分    财富管理的基本介绍

           1. 财富管理的内涵

           2. 财富管理业务和金融产品

           3. 财富管理业务的盈利模式

           4. 财富管理机构间的竞合关系

           5. 财富管理业务的核心竞争力--资产配置能力

           6. 全球顶尖财富管理机构(UBS及美林证券)服务模式

           7.台湾财富管理机构服务模式

第二部分  高净值客户市场的分析及掌握

           1. 高净值客户的定义

           2.  中国高净值客户市场及细分

           3.  高净值客户的特征及服务需求分析

           4.  高净值客户对财富管理机构的重要性

           5. 你了解高净值客户吗？

               (1).九种类型富人的心理研究

               (2).富人人格象限分析(DISC)

         (案例演练) :高净值客户营销经验分享?

第三部分   财富管理机构核心金融商品的重要性

             1. 核心金融产品的重要性

             2. 高增值金融产品对高净值客户的致命吸引力

             3. 佣金收入类产品 VS. 资产基础(Asset-based)收入类产品

             4. 财富管理机构客户经理的激励机制及绩效考核

             5.  财富管理机构核心金融商品的创新研发

             (分组讨论): 财富管理机构如何创新研发核心金融商品

第四部分  财富管理机构核心金融商品解析

              1.  权益类

              2.  固定收益类

              3.  现金及货币市场工具

              4.  另类投资(Alternative Investment)

                   A.私募对冲基金(HF)

                   B.私募股权基金(PE)

                   C.大宗商品

                   D.房地产

                   E.基础设施基金

                   F.贵重金属投资

                   G.其他另类投资(艺术品、红酒)

               5.基金/信托/银行理财/券商資管/保險資管产品

               6. 财富管理机构产品开放平台(Open Architecture)的建立

               7.财富管理机构产品经理的建制及产品筛选和风险管理

               8.  优质产品是财富管理正向循环的保证

               (分组演练): 营业部产品库风险分级盘点

第五部分  以资产配置为核心的高净值客户金融产品营销模式(一)—基础篇

               1. 何谓资产配置?

               2. 投资中的几个重要概念

               3. 不同资产类别的历史投资风险及收益

               (案例演练):投资组合建构及收益、风险、及相关性的探索及应用

               4. 资产配置的重要性

               5. 资产配置的原则及方法

               6. 资产配置的各种实务运用模式

               7. 金融商品内嵌的资产配置营销新模式

               8. 以资产配置模式对高净值客户营销金融产品的四大步骤

                  (1).客户需求分析与投资目标设定

                       A. 客户资料收集

                       B. 风险属性评估

                  (2).执行资产配置

                       A. 界定大类资产的分布比例

                       B. 客观评估大类资产的配置趋势

                   (3).投资建议书的制作及提交

                       A. 投资建议书的主要内容

                       B. 投资建议书的写作流程及方法

                       C. 依据资产配置比例与券商金融产品匹配

                   (4).定期检视理财进度

                  (案例演练): 如何帮高净值客户制作投资建议书

第六部分   以资产配置为核心的高净值客户金融产品营销模式(二)—实战篇

              1.  锁定高净值客户群目标市场

              2. 高净值客户群的金融产品营销技巧

                 (1).高净值客户金融产品营销的步骤

                 (2).高净值客户金融产品营销技巧与实战

                       A. SPIN顾问式营销

                       B. FABE营销模式

                 (3). 客户投资预期管理

                 (4). 客户增值服务管理

               (案例演练): 以资产配置模式对高净值客户金融产品营销

第七部分     高净值客户金融产品营销产生的客诉及处理

               1. 高净值客户营销风险的种类

               2. 高净值客户营销风险的控管及实务

               3. 高净值客户营销客诉问题的预防

               4. 高净值客户营销客诉纠纷的处理及实务

              (案例演练): 客诉问题处理