课程背景：

1、 经销商为什么要创业？是为了改善家庭的经济状况，还是为了实现个人的财富自由？是为了帮助和带动更多的个人改变人生，还是为了改善和提升行业的格局。思路决定出路，格局决定未来。牢记创业初心，是经销商解决一切问题的原点。

2、 渠道变革的本质就是无限逼近消费者，但物理路程的缩短，并不代表渠道价值的提升，粗暴的价格促销，也不能带来长期的销售增长。提供更好的产品体验、获取更好的服务支持，是消费者对美好生活向往的必然，也应是经销商持续追求的目标。

3、金融危机、疫情地震这一类突发的公共事件，是对经销商群体精细化管理能力的最好检验。渠道建设的多元化、现金流的优化、产品组合的泛化，都要求经销商“勿临渴而掘井，宜未雨而绸缪”。

课程设计

一、破冰与演示——（第一天上午3小时）

1、开课破冰

2、沙盘课程体系介绍

3、课程背景知识培训

3.1、经销商的创业选择模型（Big-IP模型）

3.1.1、品牌

3.1.2、行业

3.1.3、产品

3.2、经销商的销售场景（渠道）创新

3.2.1、实体门店的场景化逻辑

3.2.1.1、还能为谁买？

3.2.1.2、还能在什么地方买？

3.2.1.3、还能在什么时候买？

3.2.1.4、还能和什么一起买？

3.2.2、门背后的生意

3.2.2.1、门背后的生态

3.2.2.2、门背后的规则

3.2.2.3、门背后的资源

3.2.2.4、门背后的渠道

3.3、经销商的定价原则

3.3.1、经销商为什么不要偷偷卖低价？

3.3.2、经销商如何推高卖贵？

3.3.2.1、心理障碍

3.3.2.2、价值感知

3.3.2.3、价格预期

3.3.2.4、外化指标

3.3.2.5、细化服务

3.4、经销商的财务指标

3.4.1、投多少

3.4.2、花多少

3.4.3、赚多少

二、 厂商协同模块（模块I）——（第一天下午3小时）

1、沙盘推演

在完全开放的市场下，经销商重新认识与所有合作伙伴关系。

2、关键知识点

2.1、如何认识厂商协作的价值；

2.2、协同竞争下的决策机制；

2.3、经销商的经营风险盘点；

2.4、经销商对特殊渠道的认识与布局；

2.5、现金流对企业经营的价值。

三、 关键知识点铺垫——（第二天上午3小时）

1、经销商的产品创新

1.1、功能性创新

1.2、需求性创新

1.3、专业性创新

1.4、员工能动性创新

2、如何改变实体门店的位置劣势

2.1、助销物料

2.2、助销动作

2.3、差异化位置

2.4、进入新品类

3、经销商传播的低成本与本地化

3.1、差异

3.2、标准

3.3、户外

3.4、公益

3.5、情绪

3.6、应时

4、挖掘老客户的终身价值

4.1、终身价值的评估标准

4.2、老客户的维护

5、经销商的团队建设

四、 同行竞争模块（模块 II）——（第二天下午）

1、沙盘推演

在充分竞争的市场下，考验经销商的持续运营和精细化管理。

2、关键知识点

2.1、考验经销商对市场的提前布局意识；

2.2、经销商的促销方式创新；

2.3、客户推广方式创新；

2.4、经销商的订单计划与库存管理；

2.5、经销商如何平衡工作与家庭的关系。

五、 危机应对模块（模块 III）——（第二天下午）

1、沙盘推演

在相对困难的市场下，考验经销商应对危机和抗风险能力。

2、关键知识点

2.1、经销商的所有危机都来源于过去的决策习惯；

2.2、经销商收集市场信息的方法创新；

2.3、经销商识别和抗击风险的能力；

2.4、经销商团队建设的重要性；

2.5、商贸公司的企业责任和社会责任。