文/贾同领

一个很巧的机会，最近碰到了我的老东家第五大道壁纸的胡总，许久未见，相谈甚多。他对壁纸的趋势和未来侃侃而谈，我欣喜于他的巨大变化，说起第五大道壁纸风生水起的O2O专卖模式以及全渠道销售，让人兴奋不已。这又让人想起壁纸行业的经销商们，一直游离于泛家居行业的底层，你们现在还好吗？

笔者是从09年深入到壁纸行业的，那时壁纸行业也几次潮起潮落，历经风雨。2000年后，随着房地产市场的红火，建材家居行业快速发展，壁纸也不例外。但这两年，受网络低价、行业抄袭、竞争品类（如硅藻泥、涂料、新型墙面材料等）的冲击，壁纸价格大幅度走低，大型的壁纸馆也纷纷瘦身，市场陷入了迷茫期。

笔者在2012年，曾经写过《墙纸：向左走，向右走？》，表达了对壁纸行业的担忧，壁纸行业的低层次竞争、不规范、不自律势必对行业带来严重的灾难。结果，许多壁纸企业销量大幅度下滑，市场一片哀鸣。关于壁纸企业何去何从，笔者以后另文再谈，本篇只谈壁纸经销商。按理说，壁纸品牌多了，经销商可选择的余地大了，经销商应该受益才是，可结果呢？经销商们也没有多少成长，对前景也是一片悲观。

为什么出现现在这样的局面，经销商们是不是应该反思下自身呢？

1、壁纸门槛低，经销商学习能力弱。

壁纸行业进入门槛低，开店投入较少，而且经营中产品也不需要备货，有订单直接从厂家预订即可，运营成本也不高。所以，一些实力不强的、刚进入建材家居行业的，就选择了这个行业。但这个行业要真正做好并不容易，它属于软装饰，具有很强的风格流行性，是介于建材家居和服饰之间的行业。它需要一个懂建材行业、懂营销推广、懂客户维护、懂装修设计、懂流行风格，甚至懂点艺术的人才可能经营好。所以，这就需要壁纸经销商们具有较强的学习能力。可这个行业经销商水平参差不齐，学习能力也不强，使得经销商的成长比较缓慢。

2、壁纸经销商品牌意识不强，这家望着那家好。

壁纸产品的销售，在不能给顾客提供其他增值服务的背景下，自然销售是靠材质、花型，以及配色等取胜的。随着壁纸企业的增加，经销商们心花怒放，觉得可以从更多壁纸版本中择优销售了，不用考虑对哪个壁纸品牌的忠诚。结果呢？失去了品牌的背书和培育，多年的辛劳也没有积累和沉淀，自己经营的还是一家杂货店。看看身边建材家居行业成功的经销商，哪个不是靠品牌经营发展起来的？经销商的“小聪明”真是“聪明一时，糊涂一世”。壁纸企业缺乏理想的品牌经销商时，规模很难壮大，也不会给予经销商太多的支持。于是，就形成了恶性循环，壁纸企业的精力放在去推销每一个新本上，哪还有时间去帮助零散经销商做营销推广呢？

壁纸专营是行业发展的必然选择，否则产品乱、价格乱、服务欠缺、市场管理乱，这将成为行业发展的障碍。当建材家居行业众多品类的品牌都在市场用什么品牌联盟、小区推广、电话营销、终端拦截等手段时，突然发现壁纸经销商们还在守着众多品牌的版本遥望着门可罗雀的市场发呆呢！

3、壁纸经销商主动营销缺乏。

当前壁纸销售主要靠自然客流，以及经销商自身的一些人脉资源。缺少店外新客户的开发和拓展，店面销售就不会理想。由于经销商的分散经营，得不到壁纸企业的系统化营销支持；而经销商自身呢，也缺乏主动营销的章法和投入。多品牌、杂品牌经营，产品毛利率较低，经销商也没有多少利润去做主动营销。

对于经销商来说，壁纸行业的未来就是品牌经营，机会留给自己的已经不多，要赶快行动起来，找个好品牌嫁出去吧。守着一堆不能给予任何营销帮助的所谓品牌，还不如找到一个能厮守终生的如意郎君。当然，这需要经销商有一双锐利的眼睛去考察壁纸企业。

在当下，什么样的壁纸企业有未来呢？

首先，企业重产品设计，有较强的设计研发团队。壁纸的竞争要靠原创设计，如果一直是花型仿冒，那只能是低层级的竞争，企业很难有大的作为。看看欧美的一些大牌壁纸企业，哪个没有自己的强大设计师队伍？壁纸企业的抄袭思想，浑水摸鱼赚点小钱还行，成不了大气候，跟着这样的企业能有未来吗？

其次，非OEM品牌，有自己的生产线。现在好多中小企业为了减少生产投入，或者自身实力比较弱，往往是习惯找OEM企业代工生产。连生产线都没有的企业，如何才能发展壮大？行业沉淀比较久的，一般也有5条以上生产线了。这样的企业即使行情再不好，有多么多固定成本投入，有那么多的行业积累，他们只会努力拼搏，一般不会轻易转变。这不就是我们要寻找的企业吗？如果他们再拥有先进的生产理念和管理，那就更佳了。

第三，有国际技术背景更好。壁纸毕竟是舶来品，国内的生产条件和技术跟国外还是有些差距。如果企业有国外资源合作优势，就可以大大提升其壁纸生产、研发能力，助力企业快速发展。国外优秀壁纸品牌资源是有限的，能有合作者，也是其强大实力的彰显。

第四，重视品牌建设。公司要有一套品牌打造方案，从品牌宣传和推广、专卖店建设规划到店员培训、市场帮扶，有着一套品牌运营体系支撑。现在不能再单打独斗了，需要做好分工，厂商携手才能共赢。

第五，涉足O2O营销，进行全渠道销售，并与经销商利润分成。网络销售是不可阻挡的趋势，单靠某一种渠道进行壁纸销售都可能失去一部分市场，应该是包含线上宣传、推广、销售，线下推广、销售、活动、联盟等全渠道销售。要注意的是，企业自行进行天猫或其他平台的销售，如果收益和经销商无关，那反而是损害了经销商的一部分利益。有远见的品牌应该是利用第三方网络平台或自建电商平台，然后与经销商线下门店结合在一起，形成利益共享的一体化销售，这才是经销商应该选择的。

一个变革的年代，一个互联网+的风潮，祝愿壁纸经销商朋友们，认清行业发展大势，多学习多创新，选择好一个壁纸品牌，认真维护。只有一心一意，才能换来双方的真诚相待，自己的事业才会持续向上。