顾问式销售课程介绍

课程背景      

   顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。  

培训对象  

   技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员  本课程同时适合以上产品提供商的企业内训。  

课程目标  

1、掌握顾问式销售的精髓和技巧  

2、学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程大纲  

课程导入：你为什么会说是？

顾问式销售的基础  

顾问式销售中客户为什么购买

成功实现顾问式销售的最基本前提

顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问  

讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别  

顾问式销售中客户采购决策分析

正面需求与反面问题  

客户购买决策的六大步骤

各阶段客户的关注点

客户采购团队中的角色分析  

★ 讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

顾问式销售的四个阶段  

销售自己  

销售服务  

销售方案    

销售产品

顾问式销售的六大关键  

准确地筛选客户    

将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来  

擅用差异化  

掌握客户的决策过程  

向实权人物推销    

向整个销售团队沟通计划  

★ 互动：为什么销售人员的业绩差别那么大

赢得顾问式销售的六大技巧  

赢得客户信任的技巧

建立和维护客户关系的技巧

运用SPIN“抓心”技巧

双赢谈判的技巧

获得客户购买承诺的技巧

应对拒绝和异议的技巧  

★ 讨论：如何在实践中改进我们的行为

★ 训练：模拟实战 在实践中改进我们的行为