客户：阳光100置业集团 地点：广东省 - 广州 时间：2015/6/11 0:00:00 新一轮的竞争的悄然而至，使得房地产企业的竞争逐渐由楼盘硬件的竞争升级到软性的竞争。销售团队作为房地产软性竞争力中的核心力量，其能力与服务的品质显得尤为重要。而销售团队的灵魂与统帅——销售经理是其中最重要的攻坚力量。销售策略的落地与执行、项目包装策划与销售管控、各部门的衔接、营销人才的培养、企业的回款与利润都与营销经理人的管理与决策能力息息相关。一个好的销售经理是房地产企业不可多得的人才。 第一部分 房地产逆势营销破局 ? 情境分析：房地产销售工作的转变 ? 房地产行业的发展带来的销售工作转变 ? 移动互联网时代带来的房地产营销转变 ? 销售团队如何找到自己的核心竞争力 ? 面对转变，项目营销工作该如何去做 ? 执行决定逆势营销的成败 ? 案例：常见的一日工作现象 ? 业绩目标达不成原因在哪里？ ? 为什么团队的执行力会出问题？ ? 执行决定团队的成败 ? 地产销售管理者的未来：模式化操作平台打造正规军团 ? 案例分享：销售管理模式化，方法全靠工具箱。 ? 案场系统模式化管理团队的四大优势： 优势一：团队用制度规范、用心灵营造。 优势二：成交用数据把控、用经验调整。 优势三：工作用会议安排、用结果审核。 优势四：管理用模式奠基、用激励打拼 第二部分 销售结果管控 ? 向销售目标要结果 ? 案例研讨：谁动了团队的销售目标 ? 销售目标的分解 ? 如何运用漏斗法则制定行动计划 ? 利用晨会、晚会管理销售目标 ? 销售目标管控的关键节点 ? 执行不相信人品 ? 执行是盯出来的 ? 工具：客户分析与跟进表 ? 向销售流程要结果 ? 关键时刻的巨大秘密 服务圈的划分与关键时刻的价值 ? 案例分析：地产行业服务圈分析 ? 销售流程中的关键时刻 ? 关键时刻下因时而动的需求模型分析 ? 客户都去哪儿了——在“客户拓展”阶段要结果 ? 向“电话营销”要结果 ? 首次接访的结果是什么 ? 向客户沟通要结果 ? 向客户服务要结果 第三部分 团队管控操作方法 ? 销售会议管控 ? 销售会议的三大特点： — 开会+不落实=零 — 布置工作+不检查=零 — 抓住不落实的事+追究不落实的人=落实 ? 工具使用方法： 晨会工具使用方法 夕会工具使用方法 周例会工具使用方法 ? 销售数据管控 ? 及时掌控销售信息 ? 养成良好职业习惯 ? 客户信息及时梳理 ? 销售能力及时评估 ? 销售数据管控工具的使用方法 ? 现场接待标准化流程 ? 成交客户描摹 ? 销售日盘客统计表 ? 销售经理现场管控工具