课程时间: 1 天(6小时)
课程大纲
第一部分 银行网点外拓营销的核心
一、银行零售业务发展的关键是渠道建设
1) 阵地营销识别挖掘优质客户
2) 存量客户电约及面谈提升客户忠诚度
3) 区域外拓营销实现新增客户
二、银行网点外拓营销的目的
1) 新增客户是第一位
2) 整合网点营销资源
3) 综合提升队伍自身能力
4) 实现网点营销渠道良性循环
三、 银行网点外拓营销的四个阶段
1) 封闭--不需要外拓
2) 随意—不知道怎么外拓
3) 密集--适不适合都外拓
4) 发力--有针对性、有效果外拓
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第二部分 银行网点外拓营销准备
一、网点周边区域调研
1)确定社区、商户、企业等7大类型;
2) 摸清客户情况的6种方法;
3) 了解区域内同业渗入情况;
4)调研汇总及实地走访4点关注;
二、网点外拓的一点一策
1)分析核心客户群
2)挖掘客户主要需求
3)匹配自身营销资源
4)充分调动周边资源
5)考虑外拓的长期化
三、网点外拓的准备落实
1)物料准备
2)人员准备
3)流程准备
4)管理工具准备
【案例分析】:建设银行山东分行的网点区域地图
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第三部分 银行网点外拓营销实施
一、社区外拓营销
(1)社区营销策略
Ø 社区调查
Ø 广告宣传
Ø 促销活动
Ø 公益活动
(2)社区营销活动策划
Ø 服务推广会
Ø 产品专卖会
Ø 客户联谊活动
Ø 公益活动
(3)社区营销切入点
Ø 房贷、车贷,消费金融等产品组合
Ø 信用卡、网银、电话银行等渠道组合
(4)社区营销与长期驻点
【案例分析】:上海银行的社区公益活动
【案例分析】:东莞分行的社区健康行活动
二、商户外拓营销
(1)商户外拓营销策略
Ø 组织营销
Ø 联合营销
(2)商户外拓营销的重点工作
Ø 商户经营特点分析
Ø 多方联合策划活动
Ø 营销方式与地点选择
(3)商户营销切入点
Ø 客户招揽
Ø 资金流动
Ø 固定资产
Ø 商品库存
【案例分析】:浦发行与商场开展购物卡促销
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三、企业厂区外拓营销
(1)企业厂区营销策略
Ø 组织营销
Ø 公私联动
Ø 集中讲座
Ø 厂区设点
Ø 高端客户联谊活动
(2)企业厂区外拓的重点工作
Ø 主管部门或关键部门的有效沟通
Ø 企业的营销需求分析
Ø 厂区的营销需求分析
(3)企业厂区营销切入点
Ø 授信贷款
Ø 员工服务
Ø 供应链
【案例分析】:交通银行的工业园公私联动策略
四、学校、教育机构外拓营销
(1)学校、教育机构营销策略
Ø 学生活动
Ø 校园宣传
Ø 主题活动
(2)学校、教育机构外拓的重点工作
Ø 营销活动的相关性
Ø 营销活动的现场控制
Ø 营销活动的系列化
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【案例分析】:工行“青少年财商训练营”活动
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五、政府部门外拓营销
(1)政府部门营销策略
Ø 组织营销
Ø 联合营销
Ø 服务营销
(2)政府部门外拓营销的重点工作
Ø 可以利用的政府职能部门有哪些?
Ø 与职能部门的沟通要点与合作方式
Ø 绘制职能部门营销网络地图
Ø 营销活动组织与策划
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第四部分 银行网点外拓营销的思考
一、 银行网点外拓营销的立体架构
1) 块式——社区、专业市场、学校
2) 链式——核心客户转介
3) 面式——金融机构
4) 立体式——行业商会协会、政府部门
5) 综合式——互联网+
二、 银行网点外拓营销的实战经验
1) 外拓时间地点选择
2) 异业联盟的选择
3) 微信及新媒体技术的运用
4) 互联网+的结合
5) 外拓团队的演练
6) 系列化外拓活动的设计
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