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周启智:公开课这样开展，让你的转化率提高40%

销售技巧

2016-01-20 3524

公开课作为教育培训机构直接实现资源报名转化的最直接，同时也是最主要的宣传方式，为了赢得更多的报名转化，无论从前期的宣传，还是从公开课的内容安排上都可谓费尽心思。但是启智经常会听到一些咨询师抱怨很多家长完全是冲着听免费课的，听完就马上走了，压根没有意向和你去进行一些沟通和咨询。
当试听公开课的报名转化率不好的时候大家有没有各个环节方面去进行反思?下面，启智和各位老师分享提高公开课现场报名转化率的几个基本步骤。
第一：课前的宣传或者动员
让更多的家长提前感兴趣。
第二：公开课的准备
公开课准备的新颖性和兴趣性，主要不能光吸引孩子，重要的还是要吸引家长，因为孩子的思维不成熟，但是家长的已经成熟了而且还会从家长的角度去感知这节课他收益多少来衡量孩子是不是受益了。
第三：课前准备
公开课前再次电话确认，提醒家长准时参加。
第四：公开课当天的接待和引导
1、到场学生必须签到
目的：学员资料是后续工作的根本，否则市场前期辛苦拉来的学员听完课后就不见了踪影，是对资源的最大的浪费。留下学员资料，为今后电话销售做准备。
操作：在前台或入口处设置签到处，签到内容简单，只需要包括姓名、年龄、联系方式（大型公开课内容过多不易操作）。一定要确保每一个到场人员留下联系方式。
2、公开课当天必须现场拉人
目的：①不放过公开课的好机会展示课堂形式②拉人听课报名量最好时可达到现场报名量的30%。
操作：学校门口或公开课会场门口处设置咨询台，安排人员现场宣传，拉人到校听公开课。
另注意：接待和引导人员着装职业化和笑容亲和，语言甜美。
第五：公开课重中之重
如有配班老师的话，注意两个人的默契配合很重要。
1、公开课后必须有测试
目的：① 为了避免公开课后一哄而散的状况，测试就是留住家长和学员的必要手段。②测试环节就是学员家长最信服的人-教师进行的最专业的攻单行为。家长对待前台和教师的看法就如病人对药物推销员和医生的态度。哪个更具说服力不言而喻。所以测试完的结果讲解，就是教师的攻单环节。③测试行为就是恐吓行为，教师通过测试告知家长学员的英语病症，严重程度如何，怎样才能纠正。家长拿到处方(测试单)，只好乖乖报名。
操作：①公开课后由提前安排好的测试师，分批带领学员到测试室进行测试。（这个环节注意现场秩序的维护，要公开课教师引导。如：“请第一排和第二排的10个学生起立，其他同学保持不动，请这10个同学排队和老师去进行有趣的测试）②测试同时，公开课主讲老师对公开课教室的剩余学员和家长进行进一步沟通。比如：课程介绍、和学员进行游戏互动。
第六：其他注意事项
1、公开课当天报名须有优惠
目的：现场报名的唯一优惠是加大冲动消费的主要因素，所以在大型公开课当天必须订出具有吸引力的优惠。
操作：例如-当日报名优惠XX元，当日赠送价值200元礼包等。
2、公开课会场必须有奖品
目的：对学员的消费刺激，能够激发学生要求家长现场报名的致命武器就是奖品。特别是没有家长陪同的学员，只有奖品才会使得他们回家后托着家长立即到校报名。
操作：奖品可设置为娃娃和汽车。①公开课结束时，主讲老师拿出奖品展示，告知今日报名的奖品。②学员单独测试时，测试老师再次拿出奖品进行诱惑。③前台咨询时，仍然把奖品摆放在明显展示区，前台人员在面对家长和学员时，对学生进行最后刺激。
3、公开课后必须电话回访
目的：对于公开课现场没有报名的学员及时回访，再次进行电话销售。促成报名。
操作：根据签到表，在公开课结束的第二天进行电话回访，主要询问对公开课的感受、讲解课程优势(规模、师资、教学、教材)、重申近期报名优惠。

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