如何让20%精英做80%业绩；再让80%的营销员做80%的业绩？

大客户营销模式建设

未来的竞争是商业模式的竞争——彼得·德鲁克

一、课程背景：

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为什么20%的业务精英完成80%的业绩？

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80%的普通业务员只能完成20%的业务？

Ø  为什么 ——

活单子做死了？大单子做小了？

Ø  因  为 ——

仰仗能人，不能复制；20%硬拼，80%摸索。

依靠关系，缺乏自信；只信领导，不信专业。

迷信经验，不讲科学；消极习惯，不思进取。

各自为政，没有系统；只顾自己，不顾团队。

Ø  怎么办 ——

颠覆传统的套路和流程！

大客户营销模式建设的核心理念——四维成交法：用好六把快刀，把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。

   四维成交法销售模型：

二、颠覆传统的套路、流程

   （建立信任）

   （挖掘需求）

   （拒绝处理）

   （成交）

   （一步成交）

   （六把快刀）

   （一剑封喉）

   （一网打尽）

三、课程内容

    1、营销管理之业绩定律

     2、大客户营销三特点

     3、影响购买的四类人

     4、难以逾越的四个拒绝

     5、成交的四个标志

     6、销售中常遇的五个地雷

     7、必须遵循的五个策略

     8、一网打尽的五组问题

     9、一剑封喉的营销话术

   四、大客户营销模式建设的意义和价值

1、科学体系，一开始就做对

2、系统复制，20%做80%，80%做80%

3、信心倍增，靠专业，不迷信关系

4、公司一盘棋，即分工负责，又统一协调

5、营销轨迹，一清二楚

6、企业的市场渗透力、团队执行力和事业生命力将大幅提升

五、大客户营销模式的思考

1、没有疲软的市场，只有不正确的营销

2、没有经过正确培训的业务人员是公司最大的成本。

3、业务人员的执行力就是企业的推动力。

4、世界级企业之所以强大是因为其组织能力的强大。

铁打的营盘流水的兵，铁打的营盘就是企业的组织能力。

5、大客户营销模式建设必须做到：

工具化、格式化、流程化、软件化、网络化、系统化、标准化、可复制