所谓“销售策略冲突”，主要发生在针对一些行业大客户、大项目的销售工作中。

        针对一些行业大客户，往往生产厂家内部会有专门针对这些行业的销售团队，甚至还会制定一些，专门针对这些行业的特殊政策，以期能够长期维系与这些大客户的关系，或在某些行业中有所突破。当在某个行业大客户中有项目出现时，厂家一般都会根据自己整体上在该行业（如：金融业）中所处的“位置”，以及具体与该客户（如：中国XX银行）的关系等因素，制定出一套对该项目进行跟进的计划和策略，包括产品、价格、服务承诺等等。

        在这些大客户项目的最初阶段，客户一般都经常爱做的一件事就是——询价！（多是为了摸底、造预算）。所采取的方式可能是打电话，或发邮件，或干脆约来面谈；而询价的对象有可能是生产厂家，也可能是厂家的渠道商，有时还两方面都分别问一下。

        这时，就有可能会发生问题了。如果渠道商，在没与厂家沟通的情况下，将一份自己认为“可以做”的价格，一把扔给客户，如果再是低价，甚至是“跳水价”，就很可能彻底打乱厂家针对该客户，所制定的销售计划和策略安排。由此所引起的厂家与渠道商之间的冲突，将会是异常的激烈。

        但如果厂家与渠道商事前能够加强沟通，是否就能避免此类冲突呢？回答是：会起很大的作用，但也不可能完全避免。为什么？因为，有些情况下渠道商这么做，并不是因为不了解厂家的计划和安排，而是根据自己公司的利益，有意为之。换句话说就是，由于厂家和渠道商双方在这一行业中所处的位置不同、与客户的关系不同、对整个行业的认识不同，从而导致双方采取了不同是销售策略。

        这又该怎么理解？举个例子：

              行业：金融

              客户；农行

              对厂家：传统行业 + 老客户（Install base）

                             竞争对手：同类产品生产厂商

                             策略：价格不必太低，保持价格延续性，但要加强服务……

              对渠道商：全新（Open base）

                                 竞争对手：同一产品的其他渠道商

                                  策略：不计成本，冲进去再说。

因此，对于这个例子中的冲突，就不是能够简单地通过加强厂家和渠道商之间的沟通加以解决的。

        总结起来现在我们可以说：这种冲突的本质就是在针对某一客户（或行业）时，由于厂家和渠道商采取不同的销售策略，所引发的冲突。

        再说到冲突产生的原因无非也就以下两个：1）双方缺乏沟通。这个比较好理解，也比较容易解决；但更加复杂的原因，还是2）当面对具体客户或项目时双方利益、目标不同。

        分析到这，自然也就要考虑针对此类冲突的解决方法：

        1）对于生产厂家来说，针对第一种原因的解决方法，一定就是加强沟通：  与渠道商事前沟通，使其理解厂家的部署，与厂家采取协调一致的行动。

       2）但对于第二种原因，解决起来就要费点力气了。还以前面举的那个例子为例：从生产厂家的角度来看，你在这个行业（或客户）中，以前什么项目都没做过，这次来捣什么乱呀？！赶紧哪凉快哪歇着去；但站在渠道商的角度来说呢：虽然我以前，没做过这个行业（或客户）的项目，难道我以后就永远不能做了吗？我们公司就不能开拓新的市场吗？

        都有道理，而且还都很充分，具体又改怎么解决呢？

        要想有效地解决此类冲突，双方首先必须要做到的就是相互理解，这也解决任何矛盾和冲突的基础。只要双方，能够理解并尊重对方的利益所在，问题就好解决。

        作为生产厂家：要理解渠道商的利益关切。渠道商希望拓展新的业务领域，无可厚非。你不可能要求这家渠道商，只能用你的产品，去开拓新的市场，而你的传统客户群，它绝对不许碰。这样的要求，不太合理，也不甚公平。只要渠道商，能够按要求，采取与自己协调一致的行动，应该在行业内的某些项目中，给予其公平、公正的支持。

        而作为渠道商：也要理解厂家的全盘计划和策略。厂家与客户已经有着长期的合作关系，自己作为厂家的产品销售合作伙伴，要想进入该行业，自然就要尊重厂家在此行业中的长期利益，遵守厂家制定的销售策略。实际上，离开厂家的支持与帮助，你也很难在新的行业领域内有所突破。

       在此基础上，双方才能够开始有效、互利的合作：在渠道商执行厂家计划、不影响厂家在行业中长期利益的前提下，厂家选择在适当的项目，给予渠道商公平、公正的支持和帮助。对于合作，有两点需要说明：①可先从一些规模相对小一些、竞争程度弱一些、厂家自己赢面比较大的项目开始；如：系统扩容，设备升级等；②要支持，就必须要公平、公正，即要给予参与项目的所有渠道商，同等水平的支持，把最终的选择权交给客户。绝不可嘴上说给某个渠道商支持，而实际上却给它一个比其他人都高的价格，或存在缺陷的产品配置。这样的结果就是渠道商丢项目，厂家丢信誉。

        而对于那些坚决拒绝合作的渠道商，没别的办法，来年别和他续约就是了。

        那么除了以上几点之外，还有没有更好的方法，来应对此类冲突的发生？有！

        坦率地说，随便一个渠道商，随便往客户那扔个低价、给你“捣下乱”，就会影响到你对整个项目的计划与部署，说明什么？说明厂家的销售人员，和客户的关系还不够“铁”；厂家销售人员还没有赢得客户的充分信任，对项目的控制力还不够强。

        比如，在客户方面，与项目有关的5个关键人物，只有3个和你关系很好，另外2个，半生不熟，关系不是很近。在这种情况下，渠道商当然有空子可钻，利用客户内部，那2个与你关系一般的关键人物，挑战你对项目的控制；相反，如果5个人和你关系都很“铁”，对你都充分信任，又会怎样？“小泥鳅掀不起大浪”！销售人员到客户那一句话：“别听他瞎掰！”没事了。也就是说，真正“牛”的大客户销售人员，根本就不怕渠道商捣乱，它也没机会、更没胆量跟你捣乱！在这种情况下，渠道商很清楚：得罪你，和得罪客户的结果一样，在项目中必死无疑！

        所以，对生产厂家而言，提高自己销售人员的能力和水平，使客户关系、项目进展，都牢牢地掌握在自己销售人员的手中，使厂家在整个项目中，相对于渠道商，处于绝对的“优势地位”，在客户面前，拥有最大的“话语权”，那任何渠道商都会服从厂家的安排。这才是从根本上防止此类冲突的最有效手段。(即使可能会发生，影响也会很小。)

（待续）