一、培训主题：顾问式营销老师

二、需求：老师精通顾问式营销，懂互联网，熟悉生鲜食品供应链，能保证满意率。

三、具体需求如下:

1.提高客户经理和产品经理顾问式营销能力;

2.定制培养产品经理核心竞争能力;

3.丰富产品经理和客户经理团队咨询服务能力

四、具体课程内容大纲如下：

（一）主讲主题：生鲜食品行业顾问式营销实战技巧

（二）课程目标：

1.提高客户经理和产品经理顾问式营销能力;

2.定制培养产品经理核心竞争能力;

3.丰富产品经理和客户经理团队咨询服务能力

（三）课程内容大纲：

1.什么是顾问式营销

2.《生鲜食品行业顾问式营销的方法技巧》三眼神通

3.《如何提高客户经理的顾问式营销能力》六脉神剑

4.如何提高产品经理的顾问式营销能力

5.《如何定制培养产品经理的核心竞争能力》五步神功

6.如何丰富产品经理团队的咨询服务能力

7.如何丰富客户经理团队的咨询服务能力

8.现场答疑解惑。

（四）培训课程的具体内容：

1.什么是顾问式营销

1）它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

2）他不仅仅是卖给客户产品，更是卖给了客户一整套解决方案。

2.《生鲜食品行业顾问式营销的方法技巧》三眼神通

1）首先收集和分析生鲜食品行业的大环境、整体产业链流程中的各个环节目前的现状、痛点以及相应的解决方案，做到面对客户时，心中有底；客户提出的任何问题，我们都可从容应答，不急不慌。

2）其次针对我们目前的客户所面临的现状、所想要解决的问题、所想要实现的目标、所面临的困难，其困难相应的解决方案，最终选择进购我们产品的商户到底是因为什么，最红没有跟我们合作的客户到底是因为什么，我们也要做相应的深度市场调研，做到非常熟悉，至少我们的客户来了，其提问的问题我们也都能够轻易解决。

3）再次我们要对我们的友商同行目前的营销方法、对客户提供的服务，终端商家进购其产品的原因，不跟其合作的原因等等我们也要全部熟悉，目标是知己知彼，提炼出我们企业成交客户的与众不同的差异化理由。

4）以上（三眼神通）工作做牢做扎实，我们就具备了成为一个成功的顾问式营销的基础。

3.《如何提高客户经理的顾问式营销能力》六脉神剑

1）把以上（三眼神通）熟练掌握透彻。

2）提前收集在营销的过程中，客户极有可能会提问的各种疑难问题，并作出相应的解决方案，形成文字版本，可复制。

3）找到客户的痛点，并有可行的能够放大其痛点的方法。

4）找出客户痛点相应的解决方案，并给其采用这种解决方案的好处，以及放大这种好处，并提供相应的案例证明，让其心里有底。

5）给其最终没有采纳我们这种解决方案的客户的最终惨痛下场，让其内心恐惧，作出选择。

6）给其一个最后一定要跟我们合作的理由。

4.如何提高产品经理的顾问式营销能力

1）把以上（三眼神通）熟练掌握透彻。

2）定期动态掌握我们企业产品的终端消费市场的消费动向、变化、特点，并根据其研发、迭代升级优化出适合终端市场消费和能够产生动销的产品。

3）定期动态掌握我们企业的相关友商同行的终端产品市场的研发情况，终端消费结果，并根据其迭代优化完善我们下一级段产品研发优化迭代升级的方向。

4）定期动态掌握我们企业的相关友商同行针对其终端商家的营销政策、方法，并根据其优化迭代升级完善我们对终端商家的营销支持政策、方法和系统。

5.《如何定制培养产品经理的核心竞争能力》五步神功

1）产品经理的核心竞争能力在于能够根据客户的需求和现实的状况为其研发出一款或者是一套适销对路的产品，甚至是爆款产品。而这种能力的培养首先需要产品经理要做到：

1.1）对终端消费市场比较了解，了解的最好的方法就是定期要去一线终端市场亲自体验和鱼一线营销人员沟通交流，甚至有必要的时候，需要其自己做一段时间一线营销员，在实际工作中与终端消费者经常性的进行沟通，了解终端消费者到底需要什么样的产品；他们实际采购最多的到底是数码产品。建议一个月至少有3天左右的时间是在我们商家的一线市场。

1.2）对同行友商的终端产品布局、摆放、营销方法，产品类别、包装定期去其一线终端市场亲自观察，必要时，甚至需要其去亲自购买体验和沟通交流，了解现在营销业绩比我们好的友商同行人家到底是怎么做的，其产品到底比我们好在哪，终端客户对他们的评价到底是什么样。建议一个月至少有3天左右的时间是在我们友商同行的一线市场（我们的相应的产品经理可以去做神秘顾客）。

1.3）要借助互利网的工具，定期动态掌握网上的百度指数、淘宝指数、微指数等其他相关大数据对我们的潜在精准目标客户群体的画像，了解他们到底是谁，他们到底在哪，他们到底喜欢什么样的语言，他们到底喜欢什么样的品牌符号，他们到底拥有什么样的价值观，他们到底喜欢参加什么样的活动等等信息，一要建立这样的信息库，二要对这样的信息库定期进行优化；能够做到一个月一优化最佳，建议至少要做到一个季度一优化。

1.4）建立或参与至少30-100个类小米的核心已经购买的终端消费者粉丝社群，并时常在里面跟大家互动，了解一线市场的消费者对我们产品的真实生活和真实心声。

1.5）根据以上4方面相关信息资料的反馈，每月定期优化一次我们的产品，并试制出来相应的小样，通过电商的方法，以众筹或预售的方式在京东众筹、淘宝、天猫、一号店、社群电商等网络平台上进行预售式试销，看终端市场的反馈如何，如果反馈较好，提前收到了大批款项；或者是反馈不错，收到的款项根据我们的过往经验可以作为一款新产品上线，则可以开始批量化试生产。

2）以上5步循环，产品经理的核心竞争能力自然可以有计划可控的被复制和培养。

6.如何丰富产品经理团队的咨询服务能力

1）以上（五步神功）经常练习。

2）每月至少官方定期1次（私下可以不定期多次）跟客服经理团队开碰面会，沟通交流，对一线市场的情况有更深一步和更清晰的认识与了解。

3）定期接受专业的外部咨询式顾问老师到企业内训或在线教育的培训指导和答疑解惑，能够每月一次最佳；至少也建议每季度企业应该搞一次。

7.如何丰富客户经理团队的咨询服务能力

1）《提高客户经理的顾问式营销能力》的六脉神剑要经常练习。

2）每月至少官方定期1次（私下可以不定期多次）跟产品经理团队开碰面会，沟通交流，对我们产品部研发的实际进程情况有更深一步和更清晰的认识与了解，知道我们哪些可以研发，哪些不能研发，从而有侧重地给客户提供最优于我们整体共赢利益的解决方案。

3）定期接受专业的外部咨询式顾问老师到企业内训或在线教育的培训指导和答疑解惑，能够每月一次最佳；至少也建议每季度企业应该搞一次。

8.现场答疑解惑。如还有其他疑问，可现场咨询曹江才老师。老师现场给大家解答。