第一天

导言 战略大客户营销的意义

1.  看清你的海外战略大客户

2.  海外战略大客户营销的误区

3.  海外战略大客户营销的意义

4.  海外战略大客户营销“七步走”

一. 海外大客户战略规划

1.  海外战略市场选择及规划

l “我的领地”，心中有数 

l 海外市场SWOT分析

l 海外营销战略“四把钥匙”

l 海外战略市场拓展简报

练习：海外重点市场战略规划

2.  海外战略大客户识别及挖掘

l 大客户甄别与分析

l 大客户评估4个要点

l 大客户挖掘：内部梳理

l 大客户挖掘：外部拓展

二. 海外战略大客户洞察三要素

1  你了解你的海外客户吗？

l  解读客户需求：显性/隐性

l  客户组织结构及关键人物

l 认识客户生存的要素指标

l 如何挖掘深层的价值服务？

案例：好孩子勇闯北美市场

2 你了解海外的市场运营吗？

l 了解海外市场运营角色

l 了解市场销售渠道结构

l 了解海外市场运营规则

l 了解海外市场变化趋势

案例：鲁泰北美渠道跃升

3 你了解海外的竞争对手吗？

l  确立海外市场竞品标杆

l  海外产品竞争力分析矩阵

l  海外营销战略“四把钥匙”

案例：T-N为何能化敌为友？

三. 海外战略大客户产品营销技能

1.  海外4种产品竞争策略

l 高、中、低产品定位

l 差异化市场定位策略

练习：海外产品竞争策略

2. 海外产品推介5项资源

l 海外产品推介5项资源

l 什么是SACCG法则？

l 如何给客户留下深刻印象？

练习：海外产品五项资源

3. 来访客户产品推介技能

l 产品资源

l 拳头产品

l 产品盈利性

l 客户定制方案

练习：模拟来访客户产品推荐

4.   海外客户竞标提案：E3法

l E3=企业+客户利益要点

l E3的应用：对象和客户

l 差异化竞争优势策略

模拟：海外项目竞标陈述（E3法）

5.  海外产品上市5P营销工具

l 海外产品差异化定位策略

l “5P靶点营销”：聚焦人

l 海外产品导入，市场“激活”

练习：为海外客户做5P营销提案

第二天

四. 海外大客户营销4个“抓手”

1 产品升级，构建利器

l 聚焦细分市场

l 产品定制化

l 产品升级解决方案

2  整合资源，做精做强

l  如何提升产品的盈利性？

l 产品线整合的挑战和对策

l 产品线整理：加/减/提/增

案例：T品牌拉美市场产品线整合

3  内外兼修，解决问题

l 设计服务增值

l 金融服务增值

l 海外供应链优化

l 技术服务支持

l 海外销售前移

4 战略合作，模式升级

l 业务模式升级

l 品牌营销升级

l 合作生产升级

l 海外投资并购

5 海外战略客户营销组织

l 内部营销变革：三架马车

l 外部营销变革：合金团队

l 项目实施推进：沟通/激励

练习：海外战略客户提案模拟

五. 如何提升大客户提案成功率

1  “2要素”，有备而来

l 如何了解海外客情？

l 如何创建策略性提案？

l 如何做客户方案印证？

l 拜访海外客户前的准备

2 “5要素”，关键一跃

l  “5要素”组合提案内容

l  客户三种需求的挖掘方式

l  营销经理容易犯的几个错误

l  海外经理需要突破的三道防线

练习：海外客户2+5商务提案模拟

3  海外大客户商务谈判技巧

l 海外客户沟通谈判的挑战？

l 客户引进新业务的9个理由 

l 海外客户主要类型及沟通策略 

l 商务谈判常见问题化解6招 

l  海外客户沟通成功9个关键

练习： 海外客户常见问题化解

六. 海外战略客户管理

1 海外业务管理风险

l 客户选择风险

l 物流供应链风险

l 客户关系管理风险

l 大客户 “三高”风险 

2  海外大客户“资产”梳理

l 海外客户价值判断3要素

l  海外客户“资产”梳理矩阵

l  海外客户梳理后策略及行动