东林子老师,2018年3月22日,在南昌江西欧龙地暖公司会议室,为公司销售精英们主讲《净水器销售基础》
课程简介
净水器销售涉及到的知识面比较多,掌握相对完整的基础知识,是提高自身能力的关键。
本课件把净水器销售需要掌握的专业知识梳理成通俗、易懂的语言格式,课程条理清晰、逻辑性强,是一个相对完整、系统的净水器销售基础课件。
本课件对当下净水市场的难点、消费者的痛点进行了仔细分析,提出了明确的改进思路和具体的应对办法,为净水从业人员拓展净水市场提供帮助。
本课件可作为净水器销售的基础课程,供净水销售人员从业培训之用。
《净水器销售基础》
课程纲要
第一课:了解净水市场
第一讲:净水市场与净水器的属性
1、净水市场的发展历程与现状
2、国内净水市场现状、存在的问题与机遇
3、净水市场营销从那个点切入最好
4、净水器的属性
第二讲:净水市场的困惑与出路
1、净水市场的四大难点
2、净水市场的五大误区
3、进入净水市场初期的定位
4、运营净水市场的最佳模式
第二课:从零开始,学点净水知识
第一讲:各类水源的污染特点
1、水源:江、河、湖泊、地下水的特点
2、自来水:水厂工艺、出水状况
3、二次污染:管网、水箱
4、水污染:农业废水、工业废水、生活污水
5、水中污染物的分类:颗粒、气味、溶解性物质
第二讲:净水设备及全屋净水
1、前置过滤器分类及特点
2、净水机分类与特点
3、软水机分类与特点
4、RO反渗透机分类与特点
5、超滤机功能与特点
6、纳滤机功能与特点
7、其它
8、全屋净水的完整配置是怎样的?
第三讲:社会上广泛流传的十个错误说法
1、祖祖辈辈喝了几百年的水,为什么现在要处理?
2、水中的营养物质都没有了,会影响身体
3、所谓“碱性水、酸性水”的错误认识
4、我把水烧开喝,为什么还要处理?
5、我不喜欢直饮冷水,不习惯、不信任
6、现在每天喝也没事,为什么要装净水器
7、我们的水质不一样,所以国外的产品不适合中国
8、全屋净水不必要,只要把饮用水处理好就可
9、我家都装修好了,很麻烦,不装了
10、我家用桶装水,不需要净水器
第四讲:九个必备知识点
第三课:如何开始净水市场运营
第一讲:如何找准切入点?
1、如何根据市场现状找准市场定位?
2、如何根据自身优势找到市场切入点?
3、产品的选择与发展路径
4、如何辨别及应对真、伪需求?急、慢需求?
第二讲:如何进行有效的用户分析
1、如何快速定位目标用户?
2、如何将模糊定位打造成清晰定位?
3、如何分析目标用户的行为习惯?
4、那种类型的用户更有商业价值?
5、精准定位的运营案例
第三讲:如何给自己定位?如何选择盈利模式?
1、现有市场的四种盈利模式及案例分析
2、如何选择适合自己的运营模式
3、你的定位:品牌代理商?净水服务提供商?其它?
4、销售革命:什么是“轻资产、重无形”?
借力客观第三方
帮助你快速赢得消费者的信任!
第四讲:净水方案的设计及实用模板
1、前置过滤器方案的设计及模板
2、前置过滤器、纯水机组合方案的设计及模板
3、全屋净水(无软水机)方案的设计及模板
4、纯水机方案的设计及模板
5、别墅、豪宅全屋净水方案的设计及模板
6、工厂、公司、公共场所方案的设计及模板
7、各种营业场所方案设计及模板
第四课:优秀净水营销人的基本素养
第一讲:如何与准客户、客户沟通
1、与准客户、客户沟通前面三分钟讲什么?
2、净水营销人的工作内容及流程规范
3、净水营销人的能力要求与日常积累
第二讲:如何与客户保持良好的互动
1、售后工作如何做最有效?
2、引导客户给你转介绍的三个有效办法
3、客户最有可能传播你的什么?
第三讲:如何介绍专业知识?
1、客户最关心那三件事?
2、怎样把专业知识介绍得有趣、客户爱听?
3、客户常见的误区如何消除?
第五课:净水设备有哪几种推广方式
第一讲:直面消费者要注意什么?
1、一对一、一对多时重点讲什么?
2、社区推广为什么很难有效果,案例分析
3、店面销售的关键点把握
4、哪些常见的推广方法已经过时并且让人讨厌?
5、消费领袖的选择与关注方式?
第二讲:面对公司、团体如何推广?
1、如何用三招介入目标公司群体并取得好的效果?
2、净水设备的示范作用如何避免没有销售成果?
第三讲:合作渠道与可用的平台资源
1、合作渠道的选择与现有三种合作方式的利弊
2、如何在合作中把握主动权并确保排他性
3、合作的双方如何分配利益最合适
4、无库存,无店面,如何进行资源协作?
第六课:品牌选择及运营模式分析
第一讲:怎么选择靠谱的产品?
1、进口品牌
2、国外品牌,国内生产
3、国内品牌
4、好产品的主要特征
5、如何辨别伪劣产品
6、产品有问题将给你带来致命的风险
第二讲:运营模式分析
1、某产品的推广与租赁,品牌商的出路在哪里?
2、会销的利与弊,能否持续?
3、现有代理商模式的末路!
4、新的营销模式:售前的服务性运营
第三讲:《老成净水学堂》能为你做什么?
1、提供专业工具:帮助你与消费者建立信任
2、解决信任疑虑:通过第三方宣传你的产品和团队
3、持续为消费者解答与净水有关的疑虑
4、教你如何打造净水从业人员的微信朋友圈
5、高效:为你公司的运营提供各种软性支持
第七课:如何做好工程项目
第一讲:投标前的常规工作
1、哪三个信息渠道必须建立?
2、四个重要步骤跟进有效的信息
3、关键点(人、时间、规模)
第二讲:如何做一份优质的投标书
1、优质投标书的模板
2、自身的优势如何找?怎样与竞争对手对比?
3、甲方最关心的三个问题?
4、讲解标书过程中的五个重点
第三讲:施工中容易出错的地方
1、图纸的合理设计(预埋)
2、何时要求甲方进行清洗管道?
3、安装节点把握,何时进场最合适?
4、调试过程中必须到场的相关人员有哪些?
5、验收过程中容易出问题的三个细节,如何避免?
第四讲:售后
1、如何做好工程客户的第一次售后?
2、工程客户的售后措施制定要注意那三点?
3、不定期的推广有哪三种最好的方式
4、得到好口碑的传播要做好哪两件事?
总结:做好净水营销的10条基本建议!
1、基本的专业知识必须掌握,内在逻辑清晰,自信表达。
2、切忌夸大其词,准确描述设备功效,适当降低客户的期望值。
3、无论多小的单,建议都提交详细的方案。
4、集中资源,拿下第一批客户,用一个产品,突破一种客户。
5、选准品牌(这事不能出错),好产品是一切的基础。
6、用户导向,直接接触用户,做好这点后再考虑其它合作渠道。
7、露面第三方平台,参与同行之间的交流是提升自己的捷径。
8、在有专业能力的情况下售后服务才能产生再销售。
9、净水产品还在普及当中,很多事项要提前书面告知客户。
10、投资向提高专业能力、第三方平台协作方面做适当转移。